理解谈判的三个要点
谈判是利用人决策过程中的理性与非理性。以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程，这其中有三个要点：
1、以自己的目的为先。
2、利用人决策过程中的理性和非理性。
3、联手找到解决方案。
以自己的目的为先
谈判是解决“我要”的问题，这里面包含了两个问题：一个是你得明确自己的诉求，一个是你在谈判过程中不能动摇。
每个人或多或少总有心不甘情不愿的让步，回过头总觉得自己太好说话，甚至理直气壮的提出自己的要求都是一个难题。
害怕冲突是一种普遍心理，尤其是在中华文化中，谈判本身是反其道而行之。不是通过退一步海阔天空去解决冲突，而是向前争取，去争取自己的利益。
谈判需要利用人决策过程中的理性与非理性
影响谈判的因素是多元的，国家外交就是很典型的例子，一味强硬或者妥协都不合适。
决定谈判的因素是多元的，因此谈判者要做的工作也是综合的。
谈判常见的工作清单，即需要考虑的方方面面：
谈判双方的需求挖掘，信息搜集，利益分析和计算；了解对方的个人喜好和性格特点，合理的议程安排，场景布置……
谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果。
谈判能使用的策略也是多样的，比如摆事实讲道理，比如用利益打动对方，比如示弱也可能达成自己的目的。
谈判这种多因素属性，就要求谈判者具备综合的能力。美国国务院外交官的标准就有智力层面，管理能力，沟通能力，文化适应度，同理心等等。
和对方联手找到解决方案的沟通过程
谈判是谈出来的，信息需要交换和加工。
信息交换是指你把谈判当成一个沟通的过程，不断刺探对方的需求，光有信息还不够，还需要换位思考，加工信息，找到潜台词，毕竟每个人利益诉求是多样性的。
谈判是很有意思的矛盾综合体，看似每一步都是为了自己的诉求，实际上又离不开对方的配合。
谈判三种基本类型
谈判解决的是“我要”的问题，也就是说当你遇到这种情况，你就可以把它变成一种谈判场景，通过谈判达成目的。
谈判解决问题的思路：它不是靠命令，靠乞求，也不是靠“我这么做是为了你好”的道德绑架，而是从具体诉求出发，去寻找解决方案。
我们身边能用到谈判的地方很多，它是一种解决问题，实现目的的手段。
谈判有三种基本类型：
价格谈判，条件谈判和价值谈判。
一种比一种要更复杂，三种并非非此即彼，而是你中有我，我中有你。
一、价格谈判
顾名思义，谈判的就是价格，价格谈判的特点是零和博弈，你能从谈判中获得的每一点利益都是净收入，对于对方而言，让出去的每一点都是净损失。相当于一块蛋糕，就这么大，你多吃一口，对方就少吃一口。
二、条件谈判
双方合作条款比较复杂，不只有价格，比如买房子，买二手车，常见的商务谈判，牵扯到的因素很多，比如付款方式，质量，硬件设施……有些条件是你在乎对方不在乎的，有些正好相反，所以需要谈判各取所需。
三、价值谈判
双方合作更紧密也更复杂。这个时候，谈判内容往往超出现有条件的交换，需要创造新的价值去解决问题。常见的有电影或者公司收购的对赌协议，或者对方宁可不合作也不降价，或者蛋糕会不断做大，牵扯到未来的利益。
总结：
谈判有三个要点：
1以自己目的为先
2利用谈判对象的理性和非理性
3联手寻找解决方案
谈判三种基本模型：
价格谈判
条件谈判
价值谈判
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