“项目做好了，尾款没收到”

“找客户要款，总是被骂回来”

“客户总说在走流程，但永远没个头”

客户一拖再拖，怎么收个款怎么难....

    项目人最痛苦的是什么？项目做好了，钱没收回来。钱收回来了，也是死皮赖脸跟客户耗到。下面，我简单分享下项目回款的一些心得，从收款心态，收款时机，付款流程三个方面去说明。

不要脸，调整收款心态

        现实中，主动提出回款要求，这是很多项目经理很难做到的一点，不知道怎么开口，开口后不知道回复客户的质问。

最难是开口要钱，开口后最难是觉得心安理得。面对这样的恐惧心理，很多项目经理觉得项目做得还不够好，不好意思去要钱，很怕客户一说你们哪里哪里有问题还好意思来要钱，项目经理即使原来感觉做得不错也会灰心回去再去优化，因此收款这个事情最难的就是理直气壮地去要钱。但我们必须明确一个问题，我们的交付，是基于原有的需求范围，所以可以大胆提出付款要求，最有效的方式是有话直说，一手交货一手交钱，合情合理。再且，没有回款，对公司来说，没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。回归项目来说，项目是具有“渐进明细”的特性，一个系统总可以找到可以升级的地方，项目经理如果不推进收款这个事，项目的重心就变成不断升级系统，而不是收尾项目。 

        小记：不要脸，理直气壮收款，但遵循项目渐进明细的规律。

把握收款时机

    抓住一些良好时机来收款，举个例子，我参与一个某跨境电商的项目，05月20号晚上10点，他们在公众号和朋友圈正式对外发布上线，当天晚上顺利跑了第一笔订单，当时我即刻发出祝贺，客户也很高兴的回应说我们的项目质量和工期都符合要求。在这种祥和的气氛当中，我当时即提出，请求客户打尾款。当时系统试运行刚刚开始，按合同，客户在10个工作日内打款都是可以的，但我们如果抓住一些项目有良好进展的时机，请求客户付款，不失为是一种可行的方法。很多项目经理不好意思，认为才刚刚验收就催款，怕客户说我们太急了，其实是我们想多了，客户肯验收心理已经做好付款的准确，只是我们提前一点说了出来，他们也是接受的。

    反向思考得知，如果项目当时出了很多问题，特别是影响客户业务实际利益的时候，就不要跟客户提付款了，而是着重把问题先解决，等到问题解决了，业务跑通了，再与客户商议下一步验收，付款，上线等事宜。

    小记：项目有良好进展时，客户高认可我们时提出收款，会大概率成功。

明确付款流程

        做项目时，我们应该对客户的组织架构有所了解，知道哪些干系人比较重要，哪些人有权利拍板验收付款。所以，在请款前，我们需要清楚知道客户的付款流程和周期，比如必须经过某某领导审批，必须完成财务开票等，一般来说，我们要重点与客户对接人沟通，了解这个款项流程。当处在请款中，我们需要时不时监控这个流程的进度，及时了解付款流程已经走到哪里，如果流程卡住了，跟他一起想办法解决。举个例子，我有一个塑料质检系统，当时系统已经试运行一段时间了，客户对接人也申请尾款流程了，但是总经理一直没审批，后来经过了解，总经理很少参与这个项目，对我们的实施过程，系统试运行情况不了解，认为我们刚刚结束开发，当然还不能付款。当时我的做法是，邮件+电话沟通，邮件主要报告系统试运行情况，大概意思说系统运行良好，有哪些部门和用户对系统感到满意，提升了工作的效率等等，过后总经理跟下属核实情况后，后面是顺利批款通过了。请款后，即客户付款后，我们也做好后续工作，比如开票，正常系统维护，让客户感知服务还在，有个安心。

        小记：熟悉请款前流程、协助处理流程中的难点，稳妥做好请款后的安排。

项目收款是一项长期艰苦的工作，PM要有一种坚韧不拔的毅力，看见了一丝曙光，迅速出手决不放过机会，同时视情况而定，要学会灵活应对！

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