说明：

这篇笔记是根据宁向东老师7月8日线下大课（北京站）的课程内容进行的整理，并在此基础上对提纲目录进行了梳理、对内容顺序进行了调整、对板书内容进行了添加、对知识细节进行了延展。

受本人能力所限，可能部分内容理解不够准确或记录有误，欢迎参加宁老师线下大课的各位学友交流指正。

宁向东老师线下大课

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第二部分：互联网引发了怎样的变局

1. 传统企业的逻辑

传统企业通过洞察知道了某种需求，所以提供了一个产品；提供产品后，消费者产生体验；体验还不错就形成了满意度和忠诚度，企业通过服务去强化这个忠诚度。这就是传统企业的逻辑，管理学根上就是企业、产品、客户三者之间的关系。（见下图）

传统企业的逻辑

2. 从标准化产品到解决方案化

传统企业靠什么，就是运气，推出一款产品到市场上去，好不好就看运气了，好的话就是爆款，不好的话就不行。渐渐差异化以后企业提供三款产品，让你选了，总有一款适合你，客户在选择时经常会在几款之间犹豫不定，说明还不够细分。客户最好是提供一个解决方案，过去是一个标准化的产品，后来进入到差异化的产品，将来进入到解决方案。未来越来越多的产品是解决方案化，什么是解决方案化，比如家装公司，家装公司什么特点，超越合约，家装公司是提出解决方案的，它的路数是什么，先把你勾来，描绘一个特别美好的家的图景，然后先把单签了，这单一定让你签的满意，签完以后，基本不可能按照合约把它做完，签了30万的最后得50万，这个过程是怎么发生的，就是超越合约，beyond the contract，每个环节都会推荐更好的，比如墙你现在用诺贝尔的瓷砖，用瓦萨琪更好，不是真想卖瓦萨琪的，只是提高一下你对美好的预期，调动一下，然后说瓦萨琪有点贵，这样，你用蜜蜂的吧，蜜蜂现在是西班牙做的瓷砖，蜜蜂稍微贵一点，你斗胆一问贵多少？全部下来大概贵三千，他基本知道你能承受多少，未来会有后台提供大数据，工长会更厉害，说话都应该会有话术了。每个装修项目都会多一下，七七八八一算，总体就会超出很多。最后怎么多的20万，就是各种解决方案，各种超越合约，每次都把你当成他的同伴和你商量，你是自己把自己卖了，帮着人家数了钱。（见下图）

从标准化产品到解决方案

3. 掏空消费者剩余

未来有了大数据，这将会是一个更多出现的场景，你也会更需要这个东西，因为在大数据的时代，你变成了透明人，你自己心里的底价是能分析出来的，知道消费者剩余这个概念，你未来想出多少钱、保留价格是多少，对方都知道，大家都知道现在零售的场景，推销员上来和你搭讪推销，都是赌运气，未来你一进去以后，大数据分析，你昨天刚在网上看过西门子和博士的冰箱，那销售人员不用和你多说，就把这两款功能上的差别说明一下，不会给你推荐海尔，把客户的需求点解决了就OK了。这就是新零售，把你的保留价值全部掏光。

去年的一篇学术论文，在一个交易类似于解决方案的过程中，一个供方，一个需方是怎么谈判的，逻辑是怎样的、步骤是怎样的，作者研究了两家公司，几十个交易双方，理出了一个在解决方案时代最优的把对手拿下的逻辑，这方面的论文很多，已经开始有这种规律性的研究。

谈判逻辑研究

总结解决方案化的要点：首先，供方要从客户的视角出发，提出解决方案的价值证明。买方也不应仅从自己在当下所感知到的问题出发，把它局限住。通过合作沟通，确实可以产生实际的、可证明的价值。其次，解决方案的销售应该可以寻找到工具和套路。买卖双方可以采用“设计思维”去创造好的新鲜的解决方案，而这也一定可以产生额外的客户价值。

4. 核心是数据

在万物互联的情况下，前面所说的做企业的逻辑一点都没有变化。客户越来越多的数据被记录，产品是解决方案其骨子里是基于数据的，而通过互联网一个最主要的资源被整合到企业里面就是数据，互联网就好比目前的电力设备，各种电网，而数据就好比是是电，未来都会成为基础设施。

数据的重要作用

世界上第一个MBA是宾夕法尼亚大学，当时它凭什么开MBA呢？就是因为它能教人记账，古今中外最开始记账全是豆腐帐，后来出现了复式记账法，出现了简单的财务分析，然后就有人建了一个专业叫MBA，教人记账，那个时候会记账就和今天会数据挖掘一样，很牛。今天所有企业必须会记账、必须会做财务数据分析，很多企业的打法是基于财务的，甚至商业模式的设计都是基于财务来驱动，财务已经被企业运营充分吸收、充分内化，数据、互联网，今天还是一个新词，将来这些词没有人会提，因为数据在企业运营的过程中、提供解决方案过程中、捕捉客户需求的过程中也会被内化，所以未来公司会有一个很重要的职位叫CDO，首席数据官。所以建议小孩学习跟数学有关的东西，当然千万别当理论数学家，除非有特别的爱好。数学、包括数据挖掘、统计学的很多东西，未来会成为一个极重要的工具。建议大家找几本数据挖掘方面的书来看，中国未来在这个方面的需求是非常大的，我们目前的现状是有大量的资源可以挖掘，但寻求这个资源的能力比较弱，未来这种数据挖掘的能力是极其重要的。

例如IBM的Watson，能够助力决策者从大量非结构化数据中揭示非凡的洞察，它的一个功能就是应用于肿瘤治疗，Watson通过MSK外科医生的专业培训后，将为临床医师提供以证据为基础的治疗方案。不论是社区医院还是全球顶级医院，肿瘤专家像所有临床医生一样，都在通过大量的研究成果、医疗记录和临床试验来了解、学习该学科的最新动态。Watson结合重要的知识，协助肿瘤专家解决问题。现在，通过IBM和MSK之间的合作，Watson利用世界知名的MSK公司的专业知识，深度评估和分析每一个病人具体情况。其实现在所有人去医院看病，第一件事就是把自己转化成数字，如果你不转化成数据，是没有医生能给你看病的，而且还是每天都要转化为数据，未来将会是Watson这样的机器来读这个数据，人是读不过机器的。

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备注：

宁向东老师是清华大学中国经济研究中心常务副主任。曾任哈佛商学院、伊利诺大学、新南威尔士大学、悉尼大学、香港中文大学访问学者，现任清华大学经济管理学院创新创业与战略系教授、博士生导师、清华大学公司治理研究中心执行主任。著有《公司治理理论》、《国有资产管理与公司治理》、《管理十论》等多部管理学著作。在[得到APP]开设专栏《宁向东的清华管理学课》，订阅人数十八万，是目前世界上最大的管理学课堂。

此次线下课程的完整笔记将分为六个部分：

《什么是面向未来的整合管理学，宁向东老师线下大课的详细笔记（一）》：是整体课程概述

《搞明白企业成长的升格逻辑性，宁向东老师线下大课的详细笔记（二）》：是课程主体第一部分内容——企业成长的逻辑

《互联网引发变局的关键核心点，宁向东老师线下大课的详细笔记（三）》：是课程主体第二部分内容——互联网引发了怎样的变局

《变局中战场轮廓与各方的打法，宁向东老师线下大课的详细笔记（四）》：是课程主体第三部分内容——战场轮廓与赢家法则

《管理者变局思维的修炼核心点，宁向东老师线下大课的详细笔记（五）》：是课程主体第四部分内容——管理者的修炼

《小梳理一些话题的想法和观点，宁向东老师线下大课的详细笔记（六）》：是课程中穿插花絮的整理