接触的很多创业企业，对于他们而言，要让自己的产品被客户认可和购买其实是非常困难的一步。几乎没有客户愿意成为第一个吃螃蟹的人。初创企业的不确定性，没有人知道它是只能幸存3个月，还是会发展起来，这样他们可以有时间来学习如何使用他们的产品。
当然，我们也会从媒体上看见一些创造神话的创业企业，他们的产品一经问世，便吸引了成千上万的购买者。事实上，要做到这一点，创业企业的投资人Peter Cohan认为创业企业必须满足两个必要的测试。
目标客户的痛苦。Peter Cohan认为如果创业要想存活下来，就必须解决其他公司不能解决的客户的痛苦。Peter Cohan提到了Evernote这家存储服务公司，他帮助那些注意力不集中的人可以追踪他们每天在网上发现的有趣事情。事实上，Evernote的创始人就是一只在寻找这样一种方法，帮助他解决这方面的弱点，但是无果。所以，他自己创办一个公司来解决这个问题。
在竞争中做的更好。Peter Cohan提到如果初创企业希望解决客户的痛苦来挣钱，他必须比竞争对手解决的更好。当然，如果足够幸运，你会抢得先机。但是成功一定会吸引模仿者。如果模仿者比解决问题的你做得更好，客户会转向这些模仿者。
如何处理从一个产品创意到客户可以触摸直至最后购买的产品的所有细节呢？Peter Cohan认为如果是技术创业，可能会有给客户机会使用前，不断完善产品的诱惑。但问题是，可能在你发现，就满足客户无法满足的需求，你已经错过了机会之前，你已经花光了所有的钱。
Peter Cohan认为你会有很多时间犯错误，并且研发客户渴望使用的产品。为了研发正确的产品，你必须组织一个队伍去研发一系列的产品原型，这些产品原型允许客户试用并不断批评。
Peter Cohan指出了初创企业生存的6个关键步骤：
1、发现你的客户不能满足需求的细节。你需要研发一系列面访问题，去询问那些在他们痛苦的环境中感到痛苦的客户。当你问他们问题时，仔细听他们说的。通过这样的倾听，你必须发现他们痛苦本质的更多细节，同时评估哪种产品会鼓励他们成为客户。
2、建立假设。根据客户需要的观察，以及你技术方面的独特视觉，你应该做可能导致客户大规模采用的产品特点有根据推测。此外，你应该做一个数量的预估，就是你认为因为这些特点会使用原型产品的客户数。
3、建立一个产品原型解决方案。这一步是研发一种灵敏不贵，有这些特点的产品原型。第一个版本是不可能满足客户不能满足的需求，但是他可以帮助你更好地理解你要做弥补这个距离要做什么，即在产品原型能做的和让客户购买的最终产品需要做的之间。
4、让客户测试。你必须给客户产品原型，并且观察他们如何使用它。你必须记录多少客户真正使用这个产品，并问他们喜欢这个产品什么，不喜欢这个产品什么。这一步的主要目的是学习和收集数据，这些数据证实或者驳斥之前的假设。
5、分析变化。你应该把期望的结果与观察的结果进行比较。这种比较帮助你产生洞察力，对于你未来的战略定位。
6、选取战略。比预期好的结果可能证实，如果将你原型产品变成流通的产品，你会迅速获得市场份额，市场的反应也是强烈的。如果结果比预想的糟糕，你比较了解什么没用，并且研发另一个原型产品。你需要重复和测试，知道观察结果超过预期。或者，也很清楚知道需要终止这个业务。
Peter Cohan强调在这场客户的战争中，初创企业之于大企业有一个很大的优势，就是学的更快。他认为使用这6步可以在企业花光所有钱之前学的更快，也得到更多市场份额。
网友评论