临近年关，作为一名建筑工程从业者，又到了许多项目结算的时候。这其中就有一个变更部分的结算，颇为头疼。
为什么头疼呢？工程虽然完工了，但因为变更项目在大合同里面没有，所以就牵扯到取费的问题。虽然我是总包方，和甲方的结算以审计报告为准。但是，和具体包工头的结算就靠谈判了。
在谈之前，我有一个心理底线，大概是50万多，60万也能接受。工程部经理却不这样认为，他让预算员出了一个决算表，总额只有20万多。
谈判开始后，他直接就把这个决算表放到桌子上。包工头很自然的放下自己准备的材料，拿起来看了之后，从开始的笑容可掬到就差一点跳桌子上了。
谈了三个多小时，过程不再赘述，结果是40万多一点拿下。最后我知道，包工头准备要80多万，可惜一直没有机会拿出来那张纸。
在谈判中先主动出招，大幅拉低对方的心理预期，然后再慢慢让步，这就是“锚定效应”在谈判中的应用。
这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。
一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。
即便那位包工头根本不认可我们抛出的数字，这个数字也成了我们谈判的锚，他很自然地受到了影响，根本无法从这个锚定值上调整出来。
锚定效应的主要原因就是“暗示”，也被称为“启动效应”。这个解释有点学术化，举个例子吧，请回答下列问题：
1.正常情况下，一个正常成年人需要每天摄入大于还是小于1000卡热量？
2.成年人每天需要摄入多少卡热量呢？
相信大部分人都回答在1000卡左右，即便真实答案可能是200卡或者3000卡。这都不重要，重要的是第一个问题*暗示*了你，让你的答案不会离他太远。
对相应记忆的选择性激发解释了锚定效应：大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些带有偏见的观念则成为（受试者）估测真实数据的依据，据此作出的估测值也因此带有一定偏见。
锚定效应在生活中的例子不胜枚举，只要是牵扯到博弈的地方，都可以拿来就用，保证让你占尽先机。
那么，如果出现文章开头的场景，被对方先锚定了怎么办？
《思考快与慢》中，卡尼曼给出了最佳对应办法：你应该大吵大闹，暴跳如雷，摔门而去，让这次谈判立马结束，从而为下次的谈判抛下自己的“锚”。
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