文/正心
每天收获一点点，坚持带来大改变!欢迎来到正心读书。今天是2021年8月15日，要给大家分享的书是《顾客为什么会购买》。
本书是由有“零售界福尔摩斯”之称、消费行为学家帕科•昂德希尔所写。为什么有的顾客会满载而归，而有的顾客却两手空空离开卖场？怎样勾引女人天生的购物瘾？怎样满足男人直接的现实欲？怎样迁就老人潜在的真需求？怎样慰籍孩子多样的小幻想？在这本书里，你都可以找到答案。
今天我们重点解决的问题是：“什么是购物学？”
①
「被吓跑的顾客」
一家百货公司的一个领带货架的销量始终比其他领带货架的销量少很多，作者的团队通过观察给出了解决方案---将这个领带货架从现在位置搬移。几周后百货公司的经理高速作者，这个货架的销量在迅速增长。
这是怎么回事？
原来，这个货架位于商场的主通道，购物者经过这里的时候会停下来挑选，当被来来去去的人碰撞一次或两次的时候，顾客会继续挑选购买；但当被多次碰撞的时候，大多数购物者就会离开这个领带货架，不再选购领带。作者团队通过摄像机观察到这一点，并通过访谈放弃购买的客户确认了这一点。
于是，解决方案就很简单---将这个领带货架搬移出主通道。
购物者常常被过于拥挤的场面吓跑。
什么是购物学？这个就是。
②
「谁要买阿司匹林」
商场阿司匹林的货架摆放在通往冷藏软饮料区的主通道上，多数人都会被饮料所吸引，商场的经营者由此期望阿司匹林的销量也会变好。
但事与愿违，冷饮区的主要顾客是青少年，但这些年轻人对于阿司匹林绝对不感兴趣。真正需要阿司匹林的老年人却会为了避开跑来跑去的年轻人缩在货架边或紧挨着货架，最终放弃购买，两手空空的离开。
作者团队建议商场稍微改变一下布局，将非处方药区重新设在商店中一个偏僻的角落里，这个看似有悖常理的设计，却带来了阿司匹林销量20%的上涨。
你要知道真正需要某个产品的顾客是谁，并为他们设计方便他们购买的区域。
这也是购物学。
③
「什么是购物学」
顾客购买取决于购物环境。今天的顾客不再简单地“钟情”于某个品牌的产品，他们做的每个决定都是全新的，很多人是在进店后才决定购买商品，顾客更容易受到店内的观感和所获得信息的影响，而媒介就是商店和店内通道（商店环境）。
购物学就是通过观察、总结购物者的消费习惯，让商店环境--货架摆放、通道的设计、产品陈列、广告信息等都能符合购物者的习惯，为购物者创造一个舒适惬意的购物过程，让购物者愿意在商店待更长的时间，因为购物者在商店里待得时间越长，购买的可能性就越大。帮助零售店经营者提升销量和利润的学科。
总结一下，购物学一门“观察”的学科，怀着好奇心观察购物者和商场的每一个“违和点”，让商店环境与购物者形成和谐。没想到吧，你的好奇心和观察可以价值百万。
今天的分享就到这里，希望给你带来启发，欢迎订阅《闲言碎语话春秋》。
参考书目：《顾客为什么会购买》升级版
[美]帕科·昂德希尔
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