前些日子和一位老友聊了聊他创业的体会，老友从事IT业好些年了，但是一直觉得自己是搬箱子的，终于忍不住了自己做了一个软件公司，公司专门给一些特定行业客户开发核心业务软件。-------终于不用搬箱子了。老友也终于用上了10多年积累的经验，真正用自己的产品满足客户核心业务需求，给客户提供的是咨询，是方案，涉及的是客户的核心业务；软、硬件产品仅仅是实现客户需求的手段。客户在乎的是如何来实现以及多好的实现自己企业的发展愿景。
如何进行高层级的销售？高层级的销售并不是指卖的产品多贵，数量多大，更重要的是自己的产品如何帮助客户实现其核心竞争力，并具有不可替代性。在帮助某位客户做一个小的数据中心项目中，项目初期和售前及技术专家花了几个月将客户的需求细化落地，最后仅谈了几次就把产品，服务和价格敲定，还帮着客户省了几十万预算，这样的项目做得就很舒服。反之，如果前期自己不了解需求，仅看到一个招标书就去投标，那除了陪标一点意义都没有。如果还能够分到一杯羹，那都值得放鞭炮了。需求挖掘不透彻，自己的方案、产品、服务和客户核心需求没有建立联系，这是销售很多情况下打单困难的原因。
而要挖掘需求，建立与客户的核心业务建立联系，是需要知识和经验的，也是十分需要花时间的。很难想象一位行业销售可以花1-2年就说自己将某个行业的需求摸得清清楚楚（天赋异禀、骨骼惊奇的人除外），也很难想象从事1-2年零售渠道销售可以将整个行业的渠道体系、策略摸得彻彻底底。经验和知识，来自己不断的学习，不断的积累，来自于不断的实践和失败的总结。
无论什么行业，什么职业，1万小时理论都是适用的，没有谁比谁更轻松，更容易。摒弃浮躁，从基础着手，构建宏伟的目标
网友评论