因为装修的原因，这些天跑了一些家具建材商场。提到家具建材，这两年被很多人看衰，因为受到房地产影响，很多商场人流量都呈现出断崖式下滑的趋势。
接下来，我来扣一下题，因为我想写的是关于销售的执行力，所以今天我们不讲家具建材如何破局、如何破卷的问题，主讲销售执行力。
为什么要写这篇文章？因为我在逛家具建材商场的时候，最深刻的感受不是市场有多糟糕，而是销售人员有多么地不作为！
一、不主动接待客户
第一种不作为，是不主动接待客户，特别是对于像我这种还处于了解阶段的客户，大多数简单问几个问题，然后留个联系方式结束。可是市场这么卷，家家的产品都严重雷同，你靠什么给客户留下深刻的印象，让他第二次可能再来呢。
昨天在月星家居遇到了小伙子，卖的是瑞典的设计师品牌沙发，他没有急于问我们的需求也没给予向我们推销，而是认认真真地把我们关注的几款产品介绍了一个遍。最后，我们很遗憾地说：你们的设计理念真的很好，东西也很好，你介绍的也很好，可是不符合我们家的风格啊！他完全没有不高兴地表现，而是很诚恳地双手合十，给我们微微鞠了一躬，说，没事，多了解一下终归是好的，感谢两位的光临。
走了那么多店，很多销售都在判断你的购买意向，只要确定你没有明显意向后，很多销售的表现都是不冷不热不怎么搭理我们。像这位男销售一样，明明知道没机会，还愿意跟我们聊聊的寥寥。越是市场内卷越需要主动出击，就算没有机会，至少还能让自己再熟悉一遍产品。
二、不继续进行销售
第二种不作为是在知道了客户无意向之后，主动放弃。销售看起来是卖产品，实际上是管理客户认知的过程。我想买实木沙发，但是实木沙发又太硬了没有软体沙发坐着舒服，软体沙发又很难跟我的新中式风格匹配，所以我们就一直在实木和软体之间纠结。有些销售以为我门纠结的是价格，其实还远没到价格阶段。这也是现在很多生意内卷的原因，是你没有真正了解到客户的需求，你只是在主观臆想客户的需求。
如果现在有一个销售能够引导我们，帮助我们深入地分析一下两者之间各自的利弊，说不定我们早就已经做出了选择。天上不会掉馅饼，在销售中谁能给客户建立标准谁的机会就多。
三、不做重要的事儿
第三种不作为是不喜欢做有挑战的事情，更喜欢做相对容易的事情。虽然大家都叫销售人员，但是我们有多少时间是真正用在销售上的呢？很少！你可能会花时间处理客户的投诉，去维护老客户的关系（遇到中秋节给老客户送个月饼），整理一下报销的发票……但是你有多少时间是真正用来开发市场，开发新客户的呢？
相比于维护老客户，开发新客户会更难一点，再加上一直有人给你培训说开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-6倍，导致我们很多人都觉得维护老客户更重要而忽视了新客户的开发。巧妇难为无米之炊，没有新客户就没有销售的机会，没有机会还谈什么成交呢！越是厉害的销售越注重客户的数量，特别是新客户的数量。
不要太迷恋所谓的客户成交技巧，要更加地脚踏实地，多去拜访客户多主动热情地接待客户，市场是跑出来的，等和靠最终只能让自己成为温水里的青蛙。
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