露一手—关于商业模式画布，你必须了解的9个点

各位伙伴们大家好，我是微商品牌运营导师露一手，这是我在简书发布的第十篇文章。今天我们聊一聊商业模式。

一说到商业模式，很多伙伴会认为是盈利模式。从本质上来说商业模式包含盈利模式，盈利模式只是商业模式中的一部分。盈利模式讲的如何把产品变现，就是实现产品本身的价值，如何赚钱。商业模式它更包含了更多的东西，如何控制成本？如何发展渠道？如何搭建运营团队等等。

我在讲品牌6+1运营系统的时候，我们的第1个三角形的三个点是什么？——是产品、是模式、是运营。构成一个三角形需要三个点，仅仅把模式搬过来，但是你无法复制产品，也无法复制运营。

露一手—关于商业模式画布，你必须了解的9个点

你不明白别人对产品的全部定义，你不明白运营当中的一些系统体系，最后的结果也会死的很难看。

很多人说，我有一个很好的商业模式，我就能成功吗？这个商业环境里面，产品是一切。我们一开始预想的商业模式，和最后走向成功的商业模式，有时候有着千差万别。

举个例子，大家都熟悉的腾讯。腾讯集团很大，当年他们想着通过QQ这个软件，去创造价值。面临经营困难的时候，甚至想着要把QQ卖掉。现在腾讯真正赚钱的点，肯定不是QQ，而是大量的游戏平台，当下正火的腾讯微信，以及全方位的投资布局。商业模式是随着你的发展的阶段而不断改变的，因为我们不需要寄托于一种商业模式，保证我们能够成功，谁能更加适应环境的变化，谁就能够生存下去。

在这个时代，没有人能够保证，商业环境未来如何变化，我们唯有不断的适应这个环境，才能获得生存的机会。一切模式的设计，都是围绕着我们的资源、我们的团队来考虑，有些人的东西是学不来的。

比如说今天的腾讯，我们是学不来的，比如说今天的苹果，我们是学不来的，比如说今天的阿里巴巴，我们也是学不来的。

产品决定项目能不能做，模式决定项目能走多快，运营决定项目能走多远。模式是我们项目的加速器，但是他不能对我们进行构成一个保护的作用。

因为商业环境本身在不断的变化模式本身也在不断的变化，我们现在的模式能够适应现在的环境。但是，当环境变化之后，我们也许就不能够适应了，因为一个商业模式很难持续下来。当我们验证了一个模式的可行性，市面上会出现很多的跟风模仿者。

在这个信息高度融合的时代，在美国讲究创新，在中国讲究经营。在美国，创新为王；在中国，剩者为王。在美国有规则，在规则之下，必须创新才会有机会。在中国，规则不健全，有很多的灰色地带，都在互相模仿，比谁更有实力，比谁执行的更快，比谁更能够坚持下来。

接下来给大家讲几个商业模式的例子。大家还记得有一个杀毒软件公司叫做奇虎360吗？老板叫周鸿祎。当别人都在做收费的杀毒软件的时候，比如说金山毒霸、比如说卡巴斯基，周老板推出了免费的杀毒软件以及安全卫士，解决了很多用户不愿意为高昂的杀毒软件付费的痛点。当它沉淀了很多很多用户的时候，它推出了它自己的浏览器功能，360搜索功能，360黄页功能，构建自己的赚钱的业务。

露一手—关于商业模式画布，你必须了解的9个点

当下有一个公司叫小米。以前智能手机都是苹果三星的天下，当雷军开始切入的时候，整个的市场才开始真正的价格下沉，价格革命。因为雷军不靠硬件赚钱，所有的硬件，都只保留5%的毛利。别人卖4000的手机，他只卖1000多。他做出一款，被人戏称为屌丝人群用的手机，人人都买得起的手机，便宜又好用，再结合为发烧而生的情怀，再结合雷军这个超级创业者IP，小米获得了巨大的成功，获得了超级大的粉丝人群。

之后打造小米生态，推出小米的电视、小米的空气净化器、小米的音响等等小米的周边产品和智能产品。同时投资了一系列的，相关产业的公司，其中很多公司都是独角兽公司，或者已经上市。

露一手—关于商业模式画布，你必须了解的9个点

讲起商业模式有很多很多可讲之处，在这里我给大家总结一个方法论，商业模式画布，这个画布有九个关键词。里面重点讲了：“价值”两个字。为谁提供？提供什么？如何提供？收益多少？成本多少？

露一手—关于商业模式画布，你必须了解的9个点

首先排在第1个的，就是客户细分。客户构成了我们整个商业模式的核心，无客户企业就无法生存。为了更好的满足客户，企业可能把客户细分成不同领域的细分人群。每个细分领域里面的客户都有着共同的需求，但是也有不同的需求。所以我们在制定商业模式的时候，我们要选择一个，或大或小的客户细分群体，作出正确决策，要决定到底服务于哪些细分客户？到底要忽略哪些细分客户？一旦作出决定，我们就凭借对待特定客户群体他们的需求的理解，进而满足需求。

我们的客户群体，他们喜欢哪些产品？喜欢哪些服务？他们想要和我们发生什么样的关系？他们想为我们的服务和产品付多少钱？以什么样的形式付钱？这些都需要认真思考。比如三生好棉，聚焦于母婴、家居棉品这个分类，而采购这些产品的，大多数都是宝妈，家里的女性。所以三生好棉针对这一领域的客户需求研发出一系列的产品。

露一手—关于商业模式画布，你必须了解的9个点

第2个，提供什么？也就是我们的价值主张，也就是价值。也是客户愿意选择我们，而不选择别人的原因。它解决了客户的困难，满足了客户的需求。每个价值主张，都包含一些产品和服务，来迎合我们客户群体的需求。营销里面有一个概念，叫做独特的销售主张。这个独特，可能表现为创新，一种新的产品或者是服务。这个独特，可能是增加了一些差异化，增加了功能和特性。比如三生好棉，是个社交新零售会员制商城，同样是棉品，为什么我不去淘宝天猫实体店买呢？因为三生好棉不但可以提供好的产品，还能提供一份好的创业机会，能提供全套创业指导服务。这些，都构成了三生好棉独特的价值。

第3个，渠道通路。通过什么渠道把我们的价值给到我们的客户？这个渠道可能是分销渠道、销售渠道，这个渠道是我们和客户的接触点，他在我们客户的体验环节当中扮演着重要的角色。这个渠道可以帮助公司的产品和服务，提高客户心中的认知，这就是信息渠道。这个渠道可以把我们的产品和服务送到客户的手中，这就是流通渠道。这个渠道可以向客户提供一些售后服务，这就是服务渠道。

第4个，客户关系。这个从字面的意思来理解就是我们公司和客户之间发生什么样的关系。客户关系，非常深刻的影响着客户的体验。我们应该清楚的知道，和客户应该发生什么样的关系？我们应该知道如何获取客户？我们应该知道如何维系客户？我们应该知道如何提高单个客户销售额（客单价）?

第5个，收入来源。收入来源，主要是说我们从客户群体当中获得的现金收入。这个收入包含两种形式，一种是一次性获得的交易收入，一种是经常性获得的交易收入（包括售后服务，硬件更换，信息采买等）。如果说客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是我们的大动脉。作为企业老板，我们必须问自己：什么样的价值？什么样的产品？什么样的服务？才能够让客户真正的愿意买单？当我们清晰的回答了这个问题我们才能获得更多的客户，我们才能更好的维系客户，才能获得更高的客单价。还能获得更多的客户终身价值。

第6个，核心资源。主要是指我们想要企业进行顺利运转，我们的重要因素是什么？每个商业模式都有自己的核心资源，这些资源能够帮助我们提供价值主张，接受我们的客户，满足我们的客户需求，并且赚取收入。不同的商业模式所需要的核心资源也不一样，比如说：开课猫的核心资源是教育培训，开课猫的核心用户是微商团队长，开课猫的核心产品是开课猫团队长社群，开课猫的关键业务是社群运营，开课猫的关键伙伴是开课猫导师，开课猫的关键渠道是代理分销商。

露一手—关于商业模式画布，你必须了解的9个点

核心资源可以是自己的，也可以是公司租借的，或者是从重要的战略合作伙伴那里获取的。

第7个，关键业务。关键业务，主要是确保商业模式的可行，是企业必须做的，最重要的事情。任何商业模式都需要多种关键业务活动，这是企业获得成功运营所必须实施的，最重要的动作。和核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张，接触市场，维系客户关系，并且获取收入的基础保障。对于京东来说，它的关键业务是物流供应链；对于滴滴打车来说，它的关键业务是技术开发；对于麦肯锡咨询企业来说，它的关键业务，包含问题解答。

第8个，重要合作。这样的合作主要指的是，我们的供应商与合作伙伴。一个人不行，我们必须要懂得合作。合作关系，我们可以是股份制合作，我们可以是渠道合作，我们可以是采买合作。

第9个，成本结构。主要是指，我们想要构建这个商业模式所需要花费的成本。创造价值，提供价值，维护客户关系，以及产生收入，都会引发很多的成本。所以一个商业模式的可行性，重点还要在于对于成本的控制。看看你的投资的实力是否能够覆盖这个程度，程度＝成本。

如果能把画布上的这九个点弄清楚理顺了，那我们构建的商业模式一定会很有优势。以上，是我和大家分享的，商业模式画布。我是微商品牌运营导师，我是露一手，咱们下篇文章再见。