确认过眼神，你是要买房的人。

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确认过眼神，你是要买房的人。

文丨惊木

君子坦荡荡，小人卖房子。

少壮不努力，老大卖房子。垂死病中惊坐起，今天还没买房子。人生自古谁无死，来生继续卖房子。众里寻他千百度，蓦然回首，那人正在卖房子。

每当有亲朋好友们问道我现在在做什么的时候，我总是习惯性的回答道：“我现在在搞房地产行业！”听起来是比较高大上一点，但本质上还是销售，就是个卖房子的！

如果你问到，销售这一行竞争压力那么大，为什么还有人能一直坚持，坚持的理由呢？我相信任何一个地产老油条都能给你说上三天三夜不带重样的，前提是你有酒吗？地产人的故事，能把你喝到破产！

如果说社会是一所大学的话，那销售行业绝对是一门必修课程，能让你接触着形形色色的人，体味着酸甜苦辣的事。

01

地产界没有什么问题是成交一套房子解决不了的，如果有，那就成交两套！还有！那就成交个大的！“三年不开单，开单吃三年！”这话一直在地产圈子里广为流传，成交意味着大把大把的钞票在向你招手，招手，招手......

依稀还记得，当年初入地产圈的时候，成交的人生中第一单。客户姓陈，我叫他陈哥，三十多岁，秋名山车神（为什么这叫他，往下看你就知道了）。

我和陈哥的相识源自一通电话，那天我刚刚开通了网络端口，满心欢喜的录入着手中所收集的房源，刚录到一半儿，电话就响了。

“您好，哪位？”我特意压低了一下声线，让声音听起来低沉且性感。

“你好，你是小王先生吗？我在XX网上看到...”电话那头是一个男人的声音，停顿了一下之后继续问道“我看到你这边发了一套110平左右的房子，现在还在吗？”

“在的！在的！房子还在！”我强压住心里的激动回答道，因为这套房是一手房源，还有大把的楼层可以选择，一旦看上了，成交的几率很大！

“哦，那什么时候能看啊？”听得出来，对方买房需要很迫切。

“随时可以！这样吧，我加一下您微信，顺便发一些楼盘资料和楼盘位置给您！”

“好好好！我明天就可以去看，你看能不能安排下。”

“没问题，给您安排的妥妥的！”刚挂下电话，我就立刻迫不及待的加上了微信好友！同时找到我的师傅——阳哥！地产小白有太多东西是要慢慢学的，包括如何如何跟客户聊天，维护等等，老带新是永远受用的教学模式。

我把陈哥的大致情况跟阳哥说了一遍，然后看着阳哥拿着我的手机，熟练跟客户确定看房时间，人数，是否需要车辆接送，一切都确认好了之后，阳哥说：“你明天早点去售楼部等着吧，你客户自己开车过去的！成交机会很大，多沟通就好了！”

第二天，我一早就跑到售楼部，怀着忐忑的心情在停车场入口蹲着，一边抽烟一边等陈哥电话。

大约过了一个多小时，一阵炸裂的引擎声从路口拐角处传来，两秒种后一辆饱经沧桑的五菱宏光漂移过弯，然后径直冲我飞驰而来，在离我还有三米左右的时候，又是一个甩尾，地面留下两道黑印后，稳稳的停在我面前。

车窗缓缓摇了下来，露出一个戴墨镜的男人，嘴里叼着半支烟冲我问道：“你是小王吧，我是昨晚上跟你说要买房的，刚刚一直在开车，所以没给你电话，是在这里面停车吗？”说完指了指停车场方向。

“哦哦，是在这，直接开进去就行了！”我陪笑的回答道，冲保安打了个招呼，车杆缓缓抬起，五菱宏光又是一脚油门，我忙丢掉差点烧到手指的烟头，急急忙忙的追了进去。

我人生中的第一个客户，就是这样一个拉风且潇洒的小货车司机，成交的细节我已经记不清了，当时的我啥都不懂，只知道把陈哥交给内场销售，介绍带看的时候全程陪同，洽谈计价的时候端茶递水，全程几乎一言不发。（五菱宏光=小货车？没毛病啊！）

像陈哥这类狂放不羁的客户，是没有回去考虑考虑这一说的，在内场销售问到“您今天能定吗？”的时候，陈哥缓缓的抽完最后一口烟，沉吟了三秒钟，转过头问我：“小王，哪里交钱？”

认购手续很快就办好了，内场销售嘱咐了一下陈哥签约时间和所需要准备资料，然后我陪着陈哥来到停车场，在知道我是坐公交过来的时候，主动提出要载我一程，我也如愿的坐上了传说中的秋名山神车。

在车上，我们像多年不见的老朋友一样谈天说地，我们聊了很多，末了陈哥说了一句：“年轻是资本，多拼拼总是好的，等到了我这个年纪，就有心无力了，人到中年不如狗啊！”

客户不仅仅是业务上的交流，也可以是生活中的朋友，千千万万的销售中选了你，无非是出于信任，信任就客户给予我们最好的报酬，一次客户，一生朋友。

 

02

 

有人的地方，就有江湖，所谓江湖就是人与人之间的恩怨情仇，做销售，同样也是！有人和客户成为了朋友，也就有人和客户成了仇人，所谓一个巴掌拍不响，孰是孰非，咱们作为外人自然也是不好分辨的！

之前公司有个前辈，做了四年多地产，经验老到，处事沉稳，经常是销冠榜的名人。和我同一时间进公司的新人们都叫他进哥，我们有什么不明白的也会去问他，他也很乐意教导我们这些新人小白，但是就是这么一个地产精英，却因为一件事，选择辞职永远告别地产销售行业。

事情是这样，进哥有一个大客户，好像是叫什么董姐，在上海工作的，很有钱的那种，跟了大半年都没跟出效果。

进哥本来是准备放弃了，可是正好过几天有一个新楼盘开盘，这个董姐在进哥朋友圈里看到了开盘广告，主动联系上了进哥，说要买几套这个楼盘的房子，于是进哥自然全身心的投入准备工作中。

要知道开盘的房子可是很难抢的，更不用说是外地过来买的，所以对接服务工作一定要提前准备，毕竟客户大老远的过来，你总不能让别人空手回去吧，辜负了客户的信任不说，一来一回花费的时间跟精力只会让客户损失的更多，所以前期工作一定要做到滴水不漏！

我记得开盘前的那几天，进哥天天都在打电话，时不时还要出去外面跑，几乎没有停下来的时候。帮客户查机票，订酒店，确定飞机到达时间，嘱咐公司车的司机什么时候去接等等，甚至在开盘的前一天晚上十点钟，直接过去售楼部通宵排队，为的就是百分之百能抢到房子！

开盘当天公司所有人都去了，因为现场有很多客户是没有经纪人带的，如果抢不到房子，我们也可以帮客户转介其他的楼盘。开盘是早上九点，经理们开车带着有客户销售先去到售楼部，我们新人就坐公交车过去，等到楼盘的时候，已经是十点多了。

开盘现场总是人山人海，哪怕已经过了开盘时间，现场依旧热火朝天。抢到房子的人红光满面，经纪人在一旁连声贺喜；没抢到的直拍大腿，连忙和经纪人研究隔壁哪个楼盘还有合适的。

在现场的人大都成双成对，或是三五成群，唯独有个孤独的身影，站在人群中默默的抽着烟，那个人是进哥。

我们很奇怪，进哥不是昨晚上排了一晚上队吗？客户不可能没抢到房，但是看他那样也不像是成交啊？我们准备上前去打个招呼，店长过来拦住了我们，让我们自己去周边找客户，还悄悄试了个眼色。虽然有些疑惑，但还是走了，比起自己的好奇心，还是客户比较重要！

一上午的拓展营销下来，我们这些新人也都收获颇丰，每个人都留了好几个客户的联系方式。回到售楼部，发现进哥坐在马路边的台阶上抽烟，店长在一旁跟他说着什么，阳哥也在不远处站着。

我跑到阳哥边上问道：“进哥怎么了?不是有客户过来吗？怎么群里没有喜报？”“嘘！”阳哥做了一个嘘声的手势，把我拉到一边告诉了我事情的经过。

原来进哥的客户昨晚上就到了，早上司机直接去酒店接来售楼部的，路上进哥也一直在跟客户联系，没出任何问题，客户到售楼部后，司机就去接其他客户了。

客户自己一个人从签到处进门的，本来是要销售陪同，偏偏这时候进哥还在排队，签到处到门口只有50米的距离，但是就这50米，进哥的客户遇到了恶意竞争的同行。同行只是承诺给进哥的客户每套优惠一千块，客户答应跟他去买，是的，只是一千块！

一套一百多万的房子卖出去，销售到手至少两万，随随便便从到手的佣金里给出去一千块，无疑是九牛一毛！一个是认识了大半年，机票酒店全部安排好，车接车送的熟人；一个是刚认识不到五分钟，甚至连名字都还不知道的陌生人。就因为一千块钱，客户选择了后者，无疑让人费解。

听完后我很同情的看向进哥，默默的走过去递了一根烟，哪怕进哥的脚边扔满了烟头，店长还在不断的安慰着。我看着进哥有些憔悴的面容，不由得有些心疼，有时候，你全心全意的去付出，收到的却是无情的背叛；明明对方什么都没做，却能得到本该是属于你的东西！

 

那天下午回去后，进哥的客户给他发了一条微信，还附带一个5000块的红包，微信内容给我们看了“小进啊，今天确实不好意思了，辛苦你这么久忙前忙后的，这点心意希望你能接受！”进哥没有收，而是回了一句“你这是在侮辱我！”随后拉黑了所有联系方式。这件事之后没多久，进哥就辞职了，再也没在地产圈子听到过他的消息。

将心比心，你掏心掏肺的为了别人，别人吃干抹净后就忘了你。

 

03

很多时候，客户都觉得我们那么拼命的卖房子，无非就是为了从他们身上赚好多好多钱......这真是天大的冤枉啊！窦娥听了都要替我们流泪！

先不说我们究竟赚了多少钱，我想问问各位客户老爷，您这这房子到底是给谁买的？给爸妈买的，给儿女买的，给兄弟姐妹买的，给情人买的......各种各样的都有，但是从来没有人说是给销售、给经纪人买的吧？

那既然是这样，为啥明明第二天就要每平涨两千块，我让你今天定下来，你不愿意不说，还一脸狐疑的盯着我，搞得我像诈骗犯一样。售楼部里，有形形色色的人，也有各种奇葩的事，现在不是流行佛系销售嘛：

在经历了朝圣的洗礼之后，我早已看破红尘，告别了电脑，手机，传单，把内心变成一片无上清凉的净土。我开始虔诚的为每一位客户祈祷，买到即是福，能买即是福。扎西德勒！

说的就是我曾经最头疼的一个客户，名字就不说了，我怕被她看到了回来打我。介绍一下形象，四十来岁，典型的农村大姐，嗓门大，脾气爆，在城市打拼了几十年攒下了首付，给儿子物色婚房的。

那时候正赶上房地产火热的第一波尾声，大姐直接到门店找的我，进门就是一声大吼“俺听说你们这儿卖房子，多少钱能买？”

我赶紧把大姐请进店里坐下，并给她倒了一杯冰水，然后才开始资讯购房意向和首付预算，大姐也是实在人，问啥说啥，就差把家谱报给我了。我小心翼翼的擦了一下额头的汗，心里不断地搜索着各个楼盘的优劣势跟价格。

“有没有啊！”又是一声暴喝。“有！有！有！”我赶紧从展架上找来一张宣传单，跟她大致说了一下情况，并问她今天有没有空过去现场看。

“那走呗，墨迹啥！”说完就要玩门外走。“大姐！大姐！您慢点！咱们开车去！”司机一脸幸灾乐祸的把钥匙丢给了我，并做了个吊死的表情，我回头比了个中指后出门了。

忍着一路的喋喋不休和高音轰炸总算到了售楼部，照例介绍完沙盘户型之后，就该计算价格了，在休息区给大姐到了一杯水之后我就去财务室取销控表，在财务室内，无意中瞥到销售主管的电脑上正编辑一份文档，内容涉及“通知”“调控”“加价”这些字眼。

心里一算日期，完蛋！今天就是月底了！回想起大姐在车上说的那句“我全部家当都拿出来了！”心想，不管了！今天说啥都得让她定下来！

回到休息区后大姐还在悠闲的喝水，我也不废话，直接省去讲解环节，原价算下来，首付跟她预算差不多，把所有税费杂费都加起来还便宜几万块。

我把首付价格和月供数额圈起来后递给她说到：“大姐！这个就是首付，差不多二十万，一百平左右，就咱们刚刚看的那个户型，觉得怎么样？”

大姐胡乱的看了一眼，注意到我圈起来的部分，指着问我到：“我只要花这么多钱就能买到是吧？”我点点头。

“这个是每个月要还给银行的？”我还是点头，我之前问过她的工资，这点月供完全没压力。

“我再看看....”大姐沉吟了一会儿后，很罕见的放低了声音说话。

我看了看时间，已经下午四点多了，这种情况下，售楼部都是准时六点下班的，而且下班之前就会把那张通知表贴在大门上！“您要是觉得可以，今天就定下来吧！明天肯定就不是这个价了”我悄悄说道。

“让我再想想....”

“还有什么好想啊？房子喜欢吗？”

“喜欢！”

“户型中意吗？”

“中意！”

“价格接受吗？”

“接受！”

“月供有压力吗？”

“没压力！”

“那干嘛不定下来！”

“我考虑考虑！”

“...”

你大爷的！我能说脏话吗？我都说的这么明显了！还考虑个鬼嘛！本来这种还未公布的消息原则上是不能走漏的，考虑到大家都是农村来的，赚钱不容易，才这么一直不停的暗示你，我总不能直接跟你直接说明天要涨两千吧？

从下午四点一直磨到晚上七点，多出来的一个小时还是我去求财务小姐姐半天才换来的，还得请人吃顿饭！为了就是你想买的时候有地儿给你交钱。

然而并没有什么卵用，无论我说什么大姐就是油盐不进，就是一句话，要考虑，问考虑什么也说不上来！最后财务等不了了，只好把大姐送回去，一路上出奇的安静。

回到家后，夜里差不多一点的时候，大姐发短信过来“就今天那套，我明天一早就去定！”我没回，我知道已经晚了，我无法想象明天早上大姐去到售楼部看到调价通知时候的会是什么反应，懊悔？痛苦？撒泼打滚？都有可能，这种事几乎每天都在发生，大家早就见怪不怪了。

市场从来都不会让人用昨天的价格，去买今天的房子，不会因为你需要，就给你特殊对待。有时候房地产销售的一句话，就能让你少奋斗几年。

 

04

 

都说不想当将军的士兵不是好士兵，销售同样也是；不可能一辈子当业务员，总要尝试去做管理，组建自己的团队。

 

三年时间，我还只是一个小业务员，慢慢做到团队经理，再一步步做到店长，不管是心态还是自身层次，都有不小的改变。以前当业务员的时候，只需要跟好自己的客户，多开单就行了，有困难就找经理。

但是做了管理之后，你关注的就不仅仅是自己了，更多的是下面的人，关注他们的客户，关注他们的生活，关注他们的心态，有困难他们找的是你，而你，却不能一味地向上反映，也要学着去解决员工所遇到的问题！

至于管理心得之类的，相信大家都是各有千秋，我就没必要再去班门弄斧了。我始终坚信一句话，带团队，就是带人心！

很多刚入行的新人认为，做房地产销售，很累，很苦，承受着他们这么年纪本不该承受的压力跟委屈；但我想告诉那些想放弃的，想做这行不敢的，在这个社会上，你做什么不累呢?我们承受了很多，同样也收获了很多；我们尝遍世间的酸甜苦辣，同样也体味社会的人情冷暖。

正所谓不是有了希望才去坚持，而是坚持了才会有希望。

 

不忘初心，方得始终。