业务员掌握话术技巧,100%邀约客户! 4/4

己亥猪年 四月初二

业务员掌握话术技巧,100%邀约客户! 4/4

当顾客来店购物时,TA最关心的这五个

问题:

“你能够为我解决什么问题?〃 透过现象看本质,顾客真正需要的是什么,顾客向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

思考一下,顾客购买产品真正的原因 是什么?你能帮助TA解决哪些问题?把它列出来,印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣,甚至唤醒顾客沉睡的需求。

记住:永远只给顾客想要的,千万不要只 给自己想给的

2、“你能够让我感觉得到了真正的实 惠吗?

不是所有人都喜欢便宜货,但肯定的是大 多数人都喜欢“占小便宜”。

这是人趋利避害的本能,这叫人性。从古 至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢物美价廉,无论现在多么的富有。如果你能够满足TA抢到优惠的心理,那么成交自然水道渠成。顾客进店,要有一种让顾客产生冲动的感觉,一种“捡个大便宜”的感觉。

思考:你的产品,如何能够让顾客感觉购 买后,捡一个大便宜?

3、“你的产品对我有强烈的神秘感和 吸引力吗?〃

为什么很多经过精心策划的广告,都使 用比较能吊顾客胃口的词汇? 就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西,有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

在销售过程,一套降龙十八掌,你只给顾客露五掌,并且能让 顾客受益的话,顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说,如果你把十八掌一下子全打给顾客看了,这时候,顾 客并不一定会向你购买,因为TA已经全部知道了

4、“你能够帮助我实现这些要求吗?

我们每一个人内心都会有梦想,梦想脸上的皮肤又白又光滑, 梦想脸上不再长斑长痘疸,梦想有一天会怎么样怎么样……如果我们能满足顾客的任一个实际需求的话,这就是一个促成销售的绝好契机。

这时,你要做的是凭借自己的专业和经验,清晰地描绘顾客内 心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难以及解决。

真正的销售高手,是先找到顾客的梦想和里程碑,找到顾客需要 什么, 真正需要什么,再根据顾客需要的,提供产品和服务,而不是一 味的推销产品。

5、“你能让我感受到你很真诚吗?”

如果把销售比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底 牌,也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么顾客就会对你失去信任,离你而去。

用现在流行的一句话来说:"千万不要拿你的顾客当傻瓜 ",顾客和你样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把顾客当傻瓜, 顾客就会把你当傻瓜。其实顾客不是不想买产品,更不是不愿意花钱而是顾客在来到店内购物的时候感受不到店员的温暖与真诚。所以培养客情首先就要让顾客感受到你会站在她的立场为她着想,想让她花最合理的钱享受到最好的产品以及使用效果,这样顾客就会记住你, 在后期回店购物的时候会主动找到你让你为她出谋划策。

以上五个问题的答案,就是顾客来店向你购买产品的理由 。给顾客五个理由,解决TA心中真正的疑惑和痛点,将销售变成真正的“双赢” 顾客才会变成你和产品的忠实粉丝,到时何来产品卖不出去的担心?