小时候和人吵架，最郁闷的不是吵架失败了，而是事后回顾吵架过程时，突然意外的有了骂人新灵感，会迸出一两句特别凶悍特别能伤害敌人的话，但是吵架结束了，再凶的台词也不能追上去，找他再骂，于是遗憾产生了，往往懊悔几分钟。
年少时代的骂架，没有把最凶悍、杀伤对手最狂野的词句提炼和骂出来，对敌人形成最大伤害，这是好事。但我们成年了，从事销售工作，难免会对客户介绍我们产品和产品优点，假设在向客户介绍产品时，我们现场无法说出我们的产品对客户最有吸引力的最强卖点，那么我们就形成不了对客户的最强诱惑，往往使客户我们兴趣度不高，从而导致赢单的难度增加，严重时，可能打单失败，影响自己的目标和收入。
没有及时向客户展示我们的最美，最独特的卖点，而导致打单失败，这是让所有销售员懊悔的事情，也是我们销售不想看到的。
那么，如何提炼出自己产品的独特卖点和向客户展示呢？
所谓卖点，指得是商品具备了前所未有或与众不同的特色、特点。这些特点 、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销人员精心寻找、策划、创造出来的的想像、意象等感觉感受。
任何一款产品都最少有2个属性：
一是产品功能属性，它本身的品质，技术，质量，外观等物质的属性。
二是产品延伸属性，产品给人的观感和感受，如廉价，奢侈，如高贵，如丢脸等等不一而足。
比如任何一款智能手机，它都能实现通话、发短信、浏览网页等作用，这叫产品的功能属性，但苹果手机上述功能外，它还为使用者提供一种“系统反应快、价格最贵所以最高贵”的高大上感觉感受，这种感受感觉就是产品的延伸属性。
同样，任何一款洗发水都有清洁头发的作用，这叫产品功能属性，但夏士莲洗发水提炼的卖点是“黑亮”的洗发后效果，而“黑亮”就是产品的延伸属性。
三流的销售卖产品，二流的销售讲故事，仅仅卖产品可能客户不喜欢你的产品而导致你的生意失败，但是故事人人爱听，当销售员根据客户的内心需求讲述客户喜欢听的故事的时候，往往能击中客户柔弱的内心，让她自愿自动的掏钱买单，而且对价格不在讨价还价。
说到底，很多时候，客户的采购，尤其是小金额采购，客户买的是一种感觉感受感情。
所以，当我们把产品的卖点提炼出来之后，我们销售员不要仅仅去卖产品，不要仅仅去卖产品的各种技术指标，更要依据产品的延伸属性，卖客户一种感觉感受感情，让客户觉得：“这正是他想要的的”
“这正是他必须用拥有的，否则人生就不快乐了！”。
而卖感觉感受感情这三感，在销售诸多技巧里，FABE（费比）推销法，非常适合这个用户购买心理的场景。
F：（Features）指的是产品的特质、特性等方面的功能。产品名称、产地，材料、工艺、定位、特性等等深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE推销法，简单的用汉语去描述是“因为......所以......因此带给你........好处......你看(佐证).......”。
比如当年色哥推销建筑上用立式清水泵的时候，其FABE话术是这样的：
F特征：我们清水泵是立式结构，一般水泵结构是卧式的。
A优势：站着的人一定会比躺倒的人节约占地面积最少50%以上，我比竞争对手最少节约50%以上占地面积
B好处：一套水泵机组一般最少由4台泵和管件组成，我比竞争对手想最少能节约地下室2个车位，一个车位即使只有30万，也帮你节约60万资金。
E例证：武汉的佳丽广场，武汉广场，国贸大厦都在使用我推荐的这种立式泵。
FABE推销法的精髓是一定要事先站在客户的立场，判断客户的最关心，最需要的，最想实现的欲望，然后我们才能用FABE推销法一击必中，打中靶心。切不可拿销售员自己总结的FABE去适用见到的每一个客户，这样不根据客户的需求而变化自己，是最愚蠢的，即使给你一挺机关枪你也打不过森林里狡猾的一个用刀的丛林猎人。
所以，武器固然重要，但使用他的人更重要！销售也是如此。
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
我的书《抢单手记：销售就是要搞定人》重新上市了，本书连续六年在当当管理类榜单上位列前十，六年后，这次上市我对本书做了全新增补修订，现已全网预售，点开以下网址能够购买新书：
当当《抢单手记：销售就是要搞定人（新版）一个销售总经理十六年的抢单笔记》(倪建伟)【简介_书评_在线阅读】 - 当当图书
亚马逊《抢单手记:销售就是要搞定人》 倪建伟【摘要 书评 试读】图书
京东《抢单手记：销售就是要搞定人》(倪建伟)【摘要 书评 试读】- 京东图书
博库抢单手记：销售就是要搞定人（新版）一个销售总经理十六年的抢单笔记 国内销售实战手记 精英销售人手必备 市场营销畅销书籍-tmall.com天猫
文轩【全店满99减10】【2016全新修订版】抢单手记-销售就是要搞定人 销售实战手记 精英销售人手必备 新增30000字抢单秘诀首曝光-tmall.com天猫
望大家支持，谢谢！
欢迎加入QQ群“销售就是搞定人”，群号：307213136，给你意想不到的惊喜！
想得到色哥长期大客户销售方面的指导请点击：☞融英会
网友评论