让仓管做销售之串串骚：肚子闹肠胃炎你就卖不动

让仓管做销售之串串骚：肚子闹肠胃炎你就卖不动

1、销售是供应链管理的末端/开端

不论你是研发、制造、浅加工还是贸易为主的企业，在客户看来，你就是他的供应商。

客户对供应商的看法或考核指标很大程度上影响你的销售额，转换成销售KPI就是客户满意度。

在仓管眼里，销售部门就知道催货，有本事你去搞掂采购和财务啊！

在财务眼里，你们几家全是解剖学上的“体外食道”，采购是嘴巴、车间连仓库就是胃肠、而销售就是大号！

只有他们财务是营养，你们几家的任务就是提供营养，否则就等着和HR喝咖啡吧。

让仓管做销售之串串骚：肚子闹肠胃炎你就卖不动

2、以最小的库存支撑最大化的销量

正常的合理库存+及时交货是利润的保障，但操作上，不论是制造业还是贸易公司，存货直接影响营业成本，仓库扩张太快成本就很难控制下来。

昨天和一个玩号码的卡友聊到SAP，才知道他在箭牌是管零件仓，通过SAP数据的分析调整，把库存金额从1200万美元下降到300万美元共花费5年时间。

从这一案例想到，一样是花巨资使用SAP软件，从以前的近千万到现在的上亿投资，这些企业的库存仍有很大的优化空间，并不一定是技术决定大部分结果。

库存会议通常提到设置安全库存，但安全库存也越来越不安全，比如说仓库面积大，销售额也没见有更大的增长比例。

那这说明什么？说明肚子里隐藏着各种各样的蛔虫，而且这些蛔虫还不一定是肠胃自己一手造成的。

不论你叫做安全库存还是缓冲库存，如果库存大了销量没大，只能是“非怀孕的大肚子”状态，常见于中年发福。

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3、零库存和JIT必然是中小企业的海市蜃楼

潮州一位高僧跟我讲，只有工厂做库存，贸易公司做大库存肯定是个风险穴位。他对仓库的理解接近藏经阁，普通和尚敲敲木鱼念经就行了，要经书只能去借，眼看口诵。

其实，对于在途加工和采购优势、快速供货而言，零库存是极乐世界。

20年前俺老板号召大家坚持学习丰田的JIT向前冲，虽然是纯贸易无加工，但当时的库存是以大海船的计算的，后来向类金融靠近，也没感觉能实现进口就销售，因为淡季需要屯货。

其实现在像卫浴制造企业这些的库存不算大问题，原因在于产区优势，如果你不依赖产区的产业集群，库存就很要命。下游的分销商就见仁见智，虽然仓库不大，但影响利润。

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4、库存找不到靠谱的销售预测

仓库和采购和财务经常向销售部门要季度或月度预测，但很抱歉，销售是种较难预测的活。

仓库为了保障销售会多准备20%，采购为了保障销售会提前一两周采购到货，财务一边头疼资金积压、一边对动态数据心有疑虑，销售人员心底发毛客户专挑快断货的下单。

仓管对销售说，仓库某些产品货龄久了，赶紧向客户推荐啊！销售说没问题，跟公司申请做特价吧，也好回笼资金。

财务一算，心里拨凉拨凉的，利润没剩下多少，说不准还要赔上少量提成或奖金。再说，不动刀子就不可能减肥了。

财务回头对采购说，你们和销售要多沟通，提高契合度。

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5、回顾石器时代的仓管问题七把剑

a. 库区规划变来变去，上不了所谓的战略高度;

b. 每月统计差异分析每月都有做，但各时期皆出现不同的问题；

c. 销售、采购、外协、财务和仓库的协同机制时而有序时而乱，特别是管理层协同了一半就有心无力；

d. 客户的脾气比咱们牛逼，动不动要扣要罚；

e. 供应商的顽疾也比咱们根深蒂固，我们要他们配合老变成配合他们，而且可供选择还不多；

f. 管理严格起来，库员供不应求，HR的人力资源保障未令人满意，现在的小年轻又特别骄气，这是社会问题；

g. 一样没上昂贵的软件或设备，例如SAP\ERP\扫描枪，为什么别人每1亿美金配套的仓库人数只有咱们的几分之一？

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