我的收获:
1成交给客户自己选择的空间是充分关爱到客户情绪的简单法则，但是选择也不要过多，可以二选一，三选一，最好是二选一
2成交要给客户一个行动清单，或者是订单填写，现场可以排除异议
3输出价值后要求客户做购买决定，直接成立不用拖泥带水！
成交
成功意味着拥有勇气、决心和想要成为心中所想成为的人的意愿。
——乔治·希恩
无论你在卖的是什么产品，也不管你所用的销售技术是什么，能够使客户很确定地做出购买决定的能力，才是你成功的关键。所有销售精英都在把一个销售谈判变为成交订单方面非常出色。幸运的是，成交就像骑自行车一样，是一种可以通过学习来提高的技能。简单来看，就像是学好如何在产品展示的恰当时间使用正确的措辞和如何正确地提问。
当你学会如何轻松地在合适的时间通过合适的方法成交时，就可以完全掌控自己未来的销售职业生涯了。
很多年前，我开始了我的销售生涯，每一间办公室我都挨个拜访，遇到了无尽的阻力。我打了很多通电话但却没有成交过一次。有时候我会从早上8点一直工作到晚上9点，在工作时间结束后还在往客户家或者他办公室打电话，就这样一家一家地实地拜访，但是依然连续几天没有成交。
我的产品不贵，而且产品展示也很简单明了。从性格方面来说，我是非常积极、充满激情的。客户完全可以毫不犹豫地购买我的产品，但是成交并没有发生。
当然，和其他许多销售人员一样，我所在的公司、产品价格、市场、竞争对手、经济环境和其他每个因素我能想到的都想过了，唯独能够责备的是我缺少成功销售的经历。
别要求对方下订单
我激情澎湃的产品展示将要结束的时候，通常会说一些这样的话：“好了，就到这里。您有什么想法呢？”
我的客户们几乎总是回答说：“好吧，让我考虑考虑。为什么你不在下周（或者下个月）再给我打电话呢？”
之后我会礼貌地谢谢这位客户，然后就和他们分开了，准备下一次电话沟通。当然，我试图在之后的几天给他打电话，但是他们总是在“开会”或者“出差”。我从来没有机会第二次和这个客户见面，这些产品展示从来没有使成交发生过。真是令人沮丧的事情。
我认识到“让我想一想”或者“我想再考虑一下”这些话其实就是客户在说“再见”的意思。客户实际上是在说：“你失败了。从你踏出我办公室的那个时刻开始，我根本不会再去想你的产品了，我们也不会再次见面。”
史提夫·汪达有一首歌叫《指尖，第二部分》，有一段是用钢琴和口琴作伴奏乐器的，他唱道：“再见，再见，再见，再见，再见，再见，再见！”无论什么时候客户说“让我考虑考虑”，你应该就会听到这样的背景音乐缓缓响起并且不断重复着。你会听到“再见！再见！再见！再见！再见！再见！再见！”充满了整个房间。
学着去成交
有一天我得到一个启示。我没有完成销售并不是因为其他任何一个人，只是因为我自己。更具体一点来说，我意识到是我自己没有能力完成订单，这导致我做这么多产品展示却徒劳无功，如此失败。
第二天，在我阅读一本关于销售书籍的过程中，突然想到一种成交的技巧。这对当时的我来说如获至宝，因为那时我一直在卖一些简单的产品，在销售会谈的最后，客户已经知道了关于产品的所有内容。他们不再需要任何信息，也不需要通过任何一种方法来思考要不要做出购买决定。
这和士兵行进到手中持枪的敌人的圈子里一样，从那以后我就下定决心，我一定要通过任何一种方法在销售会谈结束的时候做个总结。
第三天早上和某个客户的会谈中，在我做了一番产品展示之后，客户说：“让我想一想。你为什么不再给我打电话呢？”
我自信并且肯定地回答：“我从来没有过给客户再次打电话的经历。”
我依然清楚地记得客户带着惊讶的语气回应我：“你什么意思呢，从来不给客户再次打电话？”
我回答说：“是啊，买不买这个产品并不是一个什么重大的决定啊。您现在已经知道了所有您需要知道的关于做出购买决定的信息，还需要想什么呢，就算是我再打电话，也没什么要点可说了呀。因为根本没有更多需要补充的东西了。为什么您不现在就决定呢？”
他看了我几秒钟然后说：“好吧，如果你不再给我打电话，那我还是现在就买吧。”紧接着他就拿出了支票簿，开始填写支票，然后把支票递给我。成交！
我的视野被打开了
我晕晕乎乎地从他的办公室出来，没办法相信这一切。过去的几天甚至几个星期，我都在挨家挨户地介绍我的产品，但是没有一点成交量，只是因为我缺乏勇气和能力去要求客户购买。
于是我立刻给下一家公司打电话，做了同样的产品介绍，当客户说：“你为什么不再次打电话给我呢”我做出了同样的回复，告诉他即便是我再次打电话给他，也没有什么信息可说，不如现在就决定购买，成交又一次发生了。然后仅仅在45分钟内，我完成了第三个订单。然而在此之前，我一周才能成交一两个订单，现在居然在一个小时之内就完成了曾经一周的量。
从那天之后，我近乎变成了一台销售机器。我挨家挨户、一间办公室一间办公室地敲门，从一个客户到另一个客户。我的成交量像爆炸了似的。原来一周的销售量是后来一天销售量的一半，我开始换上新衣服，住上自己的公寓，也开始自己开车。在一个月之内，我升职为销售经理，上级让我也教教别人，怎么能完成这么多成交量。
一套适合你的成交技术可以转变一个人的销售职业生涯。不久之前，一个参加我销售研讨会的销售老将给我打电话，告诉我他在研讨会结束后的一个月内用我介绍的这种销售成交技巧实现了收入三倍的增长。他卖这个产品已经13年了，首次出现如此惊人的突破。他采用了这种适合他及他的产品市场的成交技巧，收入增加了三倍。他把这种技巧教给了办公室的每一位同事，所有人在第二个月都使自己的销售额翻番了。
为什么成交如此困难
对销售人员和客户来说，成交这个环节是最有压力的。所有的客户都有过消极的购买经历，比如他们买了一样东西，不久之后就发现买贵了，本可以花同样或者更低的价格买到相似的或者更好的产品。他们本没有想过会买错东西，最后他们不得不更换商品。人们总是在购买之后，才发现其他地方还有更便宜的。当所买的产品坏了，而且自己还修不好，那些本以为棒得不得了的东西，到最后才发现只是二等品。
每个人都会有不同程度的对失败的恐惧，因为客户在过去做过不少错误的购买决定，所以当他们再次面对销售人员时，就会不自主地想起过去的那种经历。对于失败的恐惧占到客户避免做购买决定所有原因的80%。
另一方面，大多数人都会在乎别人对自己的看法，所以才有可能产生文明社会。但是在销售行业中，过度地在意客户是否喜欢或者支持自己，将会导致你在说服别人来买产品的时候犹豫不决。
50%的销售会谈被终止，完全是因为销售人员没有让客户做出任何承诺，即使是一个再次见面的约定都没有。销售进程就这么被简单的“谢谢您能来”和“谢谢您抽出时间”结束了，当销售人员离开后，你们将永远不再见面。
销售新模式
在第4章，我们说明了销售的新模式，这个模式为你绘制了一幅减少成交压力的蓝图，主要聚焦在告诉销售人员不要急于让客户做出购买决定，而是让销售人员学会如何帮助客户用他所卖的产品来改善他们的生活和工作。
建立信任占到了整个销售程序40%的比例。你需要提前花时间问客户问题，并且认真识别他们的需求，通过这样的方法来建立信任。关于客户的真正需求、担忧等方面的问题你问得越多，并且客户在回答时你听得越是仔细，信任就越容易建立起来。
信任的建立是相互的。另外一个方面就是来自客户的压力和恐惧。你跟客户之间的信任度越高，客户在购买你产品时的恐惧、怀疑和担忧感就越低。当客户对你的信任和信念达到峰值的时候，他购买你产品或服务时的恐惧就会彻底消失。
在进行产品展示的时候，不要试图说服客户买东西，你需要做的是，把你提供的产品所能给客户带来的利益与他的需求相匹配。你所呈现的内容，最好是根据客户所说的内容（人们通常不会和自己提供的信息争论）来设计，你的产品或服务是领域内能够解决客户所遇到问题最理想的解决方案。通过认真地识别客户需求，然后在销售会谈中满足他们的需求，客户往往就会得出结论：你的产品或服务是我最好的选择。
如果你能通过识别客户需求来建立信任感，还能基于这些需求做产品展示，基本就可以轻松地确认订单并且成交了。在销售周期中，确认和成交只占到10%。
需要得到满足的条件
在获得成交订单的机会之前，应该识别客户需求和确定产品展示措辞，需求被满足需要以下四个条件：
（1）客户必须需要你卖的产品。你的产品或服务能够确实解决他们遇到的问题或者满足他们的需求，双方都必须清楚地理解这个需求。
（2）客户可以使用你卖的产品。你想要客户能够从你提供的产品或服务中获取最大的价值。不能试图卖给一家小型公司负责人一台昂贵的计算机或者一款复杂的软件，因为他们根本用不到产品这个级别的功能。
（3）客户可以承受这个价格。客户有足够的钱买你的产品或服务，能够不纠结地做出决定。客户能清晰地从使用产品和服务中获得超过你定价的价值。
（4）客户必须是真的想买你的产品或服务。客户需要把自己的诉求搞清楚，你才能够询问是否可以下单。如果你试图在客户给了你他想要买这个产品的信号之前成交，你通常是会失败的，而这种失败基本总是发生在最后时刻。
怎么才能知道客户想要从你的产品或服务中得到什么、能以什么样的价格购买，以及真正的需求到底是什么？客户会清楚地回答说——“看上去相当好，我怎么才能拿到它呢？”或者“接下来我该做什么？”——或者直接给你一个购买信号，比如认真倾听你说话、变得更加积极和愉快、拿起你的销售材料认真阅读、对你所说的内容点头微笑。
如果客户没有给你明确的购买信号，你可以问两个问题来确定一下客户是否做好了成交的准备。
第一个问题是：“还有什么问题和关心的地方我没有说到吗？”如果客户回答说：“没有了。”就意味着他心里已经有买或不买的结论了。在这种否定提问的问题中，回答说“没有”实际上意思是“是的，我已经做好准备继续推进销售进程了”。
第二个问题是：“到现在为止，您能理解我讲的所有内容吗？”如果客户回答说：“理解了。”就意味着他做好了继续推进销售进程的准备了。
成交的技巧
几十年来有100多种不同的方法被证明在促进成交方面是有效的。但是在这里，我最终总结出7种成交率在90%以上的技巧，它们分别是：
·邀请成交法
·优先权成交法
·管理成交法
·权威成交法
·次级成交法
·异议成交法
·“让我考虑考虑”成交法
邀请成交法
这种成交法是简单且有效的。在产品展示结束的时候你可以问问客户：“到现在为止，我讲的内容您都明白了吗？”
当客户回答说：“是的，讲得非常棒。”你可以回应说：“那好，为什么您不想体验一下呢？”
这个问题实际上是把两个问题合并了。第一个问题（为什么您不……）是给客户一个继续提问的机会，或者是提出他们在做购买决定之前的担忧；第二个问题（……体验一下）是在邀请客户采取行动，同时暗示客户现在就做购买决定没什么大不了的，终究“你都是要体验一下的”。即使“体验一下”意味着客户已经确定要购买并且已经支付了货款，这样的问题能够使决定变得柔和，减少客户的压力，也使得人们更容易说出“好的”。
如果你卖的是某种类型的服务，你可以问：“如果您喜欢我刚才展示的内容，为什么不能让我们尝试一下呢？”当你用了“我们”这个词时，就意味着给客户营造出一种感觉：在我背后有整个公司和组织的支持，一起为我的需求服务。
如果你卖的是一款实体产品，你可以这样问：“如果您喜欢它，为什么不能买回家呢？”或者问：“如果您喜欢它，为什么不带走呢？”
通过邀请客户做出购买决定，是简单却有力的成交方法。
我有一位朋友是成功的房地产经纪人（如今已退休）。他告诉我，有一天在我组织完销售研讨会之后，他去为一对夫妇介绍房子。当他们走出那套房子回到车里的时候，他问那对夫妇：“喜欢这套房子吗？”
这对夫妇互相看了对方一眼，然后对他说这套房子看上去棒极了。然后他高兴地回答说：“那么你们为什么不决定买下来呢？”
夫妇俩非常惊讶，很显然之前从来没有经纪人直接要求他们买房子。他们再一次彼此互看了一眼，然后对我这个朋友说：“好的，我们买了。为什么不买呢？”
我的朋友就在那套房子门口，开始趴在车身上写报价单，然后开始问这对夫妇一些问题。在接下来的一个月内他的销售量提高了32%，而且从那以后持续增长。几年内，他就作为企业内收入最高的销售人员之一退休了。
学习一种新的成交技术，最难的地方在于要有勇气，而且还得面对真正的购买者去进行尝试。你不得不迈出第一步，鼓起勇气说出上面教你的那些话，之后你就可以在恰当的时候一次次地用这些问题。所以，为什么你不尝试一下呢？
在销售异议的部分会有一个特别容易完成交易的点。在这个时间点上，客户会开始陈述异议，你同时开始强调你相应的回应。在这部分结束的时候，客户的异议就都回答完了。你会注意到在你的回答结束之后，以及客户提出下一个异议之前会有一段相当长的沉默时间。当这个相当长的沉默时间出现时，就要采取成交的行动了。
这个时候最好的成交技术应该是“填写订单表成交”。做些低调的事情，就像填填表格或者让客户回答一些关于数量、运送、发行日期等的细节问题。如果没有什么强烈的异议存在的话，客户通常都会停止拒绝购买，而开始帮你完成订单表格的填写。
我喜欢把提出异议环节想象成古代时的刀剑战斗。战斗时你们两个都会充满战斗力，提出异议并且自信地给出答案。但是到这个环节的最后阶段，客户会开始感到疲倦，你会在这时候开始第一次反击。期间，你所有的精力都会消耗在抵御他的异议上。这样下去，客户肯定是第一个感到疲倦的人。当他放下剑开始气喘吁吁的时候，就是你成交的时候，最后迎着夕阳绝尘而去。
——MT
行动练习
回答下面的练习题，将其中的理念运用到你的销售活动中吧：
1.在销售谈话结束的时候，压力来自哪三方面的原因？
2.在你询问客户是否购买之前，可以通过哪三件事情来减少他们的压力呢？
3.在销售会谈中可以通过哪三种方法来建立和客户的高信任程度？
4.在你询问是否可以成交之前，必须确认的三件事情是什么？
5.在本章中所提到的成交技巧中，哪三种是最好的？
6.在成交之前，有哪两个“确定问题”是你必须要问的？
7.当客户说：“我想要考虑考虑”的时候，你该怎么回应呢？
最后，在学完本章内容之后，你想通过采取什么行动来提高自己的销售业绩呢？
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