DISC洞察人性与销售技术

说明：内容分二部分，第一部分是导入，第二部分是不同性格特质的BA对不同性格特质顾客的销售技术，其中有大量的实战只能在现场；文章导入部分来自实际培训时的话术整理；

DISC洞察人性与销售技术

  一、开场：

    现场的伙伴们，大家~，好（学员回应），对，一部分的伙伴们还没反应过来，再来一次，我好像需要再走回去，这样比较真实，好了，现场的伙伴们！大家~好！OK，我喜欢用这样的方式与大家互动，接下来我们会用大约2个小时的时间一起分享-DISC洞察人性与销售技术，在今天之前大约有1000多名一线销售或店长听过这个课程，部分学员的反馈，听了丽霞老师的课，她们重新认识了销售，有一部分的学员反馈用了这些方法销售业绩明显增长，还有一些学员回去应用了很积极的分享给了店里的其她同事。

二、案例导入

案例1   

小丽：一个学校毕业刚进入销售行业的美丽姑娘，非常好学，入职后认真和店长及店里其她同事学习，听了很多，看了很多，这天她开始实践了，她学习了店长热情的与进店的顾客打招呼，顾客理也没理她就走了，小丽郁闷了，看到店长是这样接待顾客的，怎么自己学过来顾客就不理我了呢？！

案例2  

小霞：销售经验已经有1年多了，平时也是个责任心很强，好学的姑娘，每次店长培训都很认真听，很认真记笔记，回家也是复习到半夜，平时也很注意观察其她小伙伴是如何接待顾客的，可是销售业绩一直就是不能进前三；

    接下来，聪明的小伙伴们我们一起来分析，为什么小丽学习了店长的方法自己做时就不对了，为什么小霞认真学习了其她伙伴的经验自己还是业绩平平？

学员互动：  老师我觉得是因为店长工作时间久了比好有经验~    老师我觉得小丽就是运气不好，刚好碰到一个不愿意买东西的顾客~老师我觉得小霞可能是缺少方法~

好的，小伙伴们，大家想不想知道小丽和小霞是怎么想的？想~

我也想，可是我不是小丽，我也不是小霞，我也不知道她是怎么想的~大家觉得认识等于了解吗？有人说是的，有人说不是的；从昨天开始我们一起走进这个会场，加上昨天晚上，很多小伙伴还是住一个房间，我们知道她是女的，我们一起来培训，我们都热爱***品牌，可我们彼此了解TA是什么性格，TA有什么爱好，TA平时喜欢吃什么，TA平时不喜欢什么，不了解～

      为什么我们认为一见面的顾客，就知道TA要买什么，TA应该买什么，TA喜欢我用什么样的方式沟通会开心的购买呢？！

    我不了解你，你也不了解我，因为我们来自不同的世界。有人说，老师经验可以帮助我们，可是我们转头看看，现场的伙伴们，哇，年轻真好，年轻所以我们经验不够，可是我们有方法，有技巧，我们也可以做的更好，想不想通过今天的培训让自己的销售业绩比之前更好一些，想不想让自己的业绩有个飞速的增长，想的小伙伴接下来请跟着我们的节奏一起来~，抬头，微笑~

三：不同性格特质的人如何销售

    终端常见的销售技巧，我们会把顾客分成不同的类型，比如以年龄区分，男女区分，姐姐，妈妈，奶奶，老会员，新会员……针对不同的消费人群有不同的应对话术和技巧。而往往我们发现同样的一个技巧不同的人使用结果是不一样的。基于DISC的理论我们将人分成了4种性格特质：

DISC洞察人性与销售技术

    不同类型顾客的接待方式是不同的，而不同类型的BA接待不同类型的顾客也需要做相应的调适～

    了解了不同类型的顾客，我们需要对自己也做相应的了解，如何快速知道自己是什么类型的呢～

    在场的伙伴大家觉得我刚刚所讲的部分，可以理解并愿意继续往下听的请举手示意一下，好吧，刚才一个小动作，我们对自己是什么性格特质有了大概的了解，刚才老师说完，快速举手的人是D和I，举手同时很开心的看着我希望我能看到你的就是I，其她的暂时是D，刚才想了一下，马老师刚才讲了什么，这些有道理吗，我要继续听吗，她会讲什么，对我有帮助吗，然后举手的是C，慢慢的正在想，啊刚才讲什么了，我看看笔记，啊。别的小伙伴举手，哎呀那我也举手吧，好了，这些小伙伴暂时就是S了。

      实战销售技巧在现场，7月7日我在兰州做第7场DISC洞察人性与销售技术分享～

DISC洞察人性与销售技术

后记：

三个小时导入+案例+实战分享后学员反馈：

受益匪浅，学以致用

深受启发，分析透彻

深入人心，精彩实用

收获满满，非常享受

对人～相见恨晚

对课～切合实际    受益匪浅

      感恩所有学员的喜欢，把有价值的东西分享给懂价值的人～