今天开单了，而且是即看即签的那种。
客户当初给人的感觉是那种非常挑剔的人，对小区环境、户型结构、采光、楼层、价格都要求符合自己的心意。其实他夫妻两这半个月以来看了不少的房子，没有一套是十全十美的，完全契合心意的。现实赤裸裸地告诉他们没有十全十美的房子，满意度达到六七成就很不错了。也许这样的经验教训对于今天的成交是不可或缺的。没有前面的铺垫，哪有今天的水到渠成？
其实客户于今天之前在我们手上看过的房子总共才2套，一套还建房，一套商品房。比起他们这半个月以来看过的房子总和，这2套真是不足为道。那为什么他们前后看过那么多套房子，最后在我们手上成交了呢？我想除了时机成熟了之外，还离不开人的主观因素。
今晚是我经理和我一起去带看的，碰巧今天出来的这套房子性价比非常高，精装修的房子单价比同小区的毛坯价还低，真是相当的罕见。同事L电话邀约客户时非常突出地点明了房子的优势和稀缺以及时间的紧迫性，要求客户立马赶过来看房，不然很难预料明天的价格是否会上涨，这是一个非常重要的心理暗示。如果不这样暗示，客户很可能感受不到时机的紧迫性以及抓住机遇的必要性。这一步达到了把客户约出来看房子的结果，做的非常棒！事情就应该这样，遇到性价比非常高的房子，刚好手上也有非常诚心买房的准客户，那么就应该当机立断迅速第一时间邀约客户抓紧时间看房。
第二步就是要在带看的过程中竭尽全力逼定。这是在第一步的基础上推进的更加关键的一步。好比足球队员长途跋涉把球带到了门前，就差这最后的临门一脚了。这个过程中我的经理发挥了非常重要的作用。整个带看过程中，他抓住一切空当将客户拉到一边单独做工作，避开与房东混在一起交谈。现场的单边工作更容易保持中介的中立性或者更好扮演双种角色。与客户的单边沟通，能够避免在房东面前暴露此时自己与客户的想法，这些沟通内容如果被房东当场知晓便很可能影响后面的价格谈判。我想在我和房东闲聊的过程中，经理在阳台上一定给客户灌输了机会的稀缺性和紧迫性，激发客户迅速决断签定的行动力。后面经理又让我带客户先离开房间，自己迅速返回屋内做房东的工作。而这一过程也是单边独立的沟通的过程，不受客户影响也不会暴露自己和房东的沟通内容。这样一来，中介与买卖双方的沟通都是彼此相互独立而又保密的，更利于自己从中把握拿捏谈判的尺度。
今晚这个单子总结起来就是两点:第一，要第一时间给手里非常诚心的准客户推介最新最具性价比的房子，并利用心理暗示紧急邀约第一时间看房；第二，带看现场逼定。处理好双边沟通细节，激发客户迅速决断潜能和行动力，力促双方抓紧成交。
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