1.1 让用户从最有钱的那个账户花钱---心理账户

#学习笔记#9.26 《刘润5分钟商学院-商业篇》第一章 消费心理学

1.1 让用户从最有钱的那个账户花钱---心理账户

一切关于商业的问题，最终都是人的问题，所以，y我们首先学习消费心理学。

你有没有遇到这样的客户：满怀激情地跟他聊了很久，介绍了半天产品，他也确实很心动，似乎什么都好，但最后还是觉得太贵了。

真的是因为他小气吗？你可能发现，他的包、他的表都很奢华。小气是相对的。有没有什么办法可以让这些所谓的小气客户变大方呢？

这个世界上，没有绝对的小气，也没有绝对的大方，只有一个人对商品的价值判断---他认为商品值不值这个价。他可能在这件商品上非常小气，但是在其他商品上却很大方。为什么呢？那是因为钱在我们每个人心里并不是统一存放的，我们会把钱分门别类存在不同的心理账户里，比如：生活开支、家庭建设、个人发展、情感维系、享乐休闲的账户等。

那么，我们应该如何利用心理账户的逻辑去影响消费者的购买决策呢？

比如一家装修公司，客户觉得装修方案的报价太贵了。这个时候如果能让客户明白装修方案其实很巧妙地帮他省出了四五平方米的面积，他可能就会非常动心。因为他觉得这个方案帮他买房的账户里省了钱，而不是在装修的账户里多花了钱。

这个非常有趣的逻辑，就叫作“心理账户”。

划重点：

每个人都把等值的钱分门别类地存在了心里不同的账户中。客户并不小气，只是商品被错放了他不愿意付费的心理账户中。要让客户把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意消费的心理账户，就要改变他对商品的认知。