1.5 拉个垫背的，显示你便宜--价格锚点

作者: YC王磊 | 来源:发表于2017-10-09 21:56 被阅读48次

#读书打卡#10.9 《刘润5分钟商学院-商业篇》

1.5、拉个垫背的，显示你便宜--价格锚点

消费者并不是为高商品的成本付费，而是为价值感付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价值感知。

价格锚点，是在1922年由一个叫托奥斯基的人提出的。他认为，当消费者对商品价格不确定的时候，会用两个非常重要的原则来判断商品价格是否合适。

第一个原则叫“避免极端”。如果消费者发现一个商品有三种选择：最低的版本功能有限，但是价格最便宜；最高的版本各方面都很极致，但是价格非常贵；在这两种选择之外，还有一种选择。这种情况下，大部分人不会选择最低和最高的，而是选中间的。这种情况就称为“避免极端”。

第二个原则叫作“权衡对比”，当消费者无法判断一个商品是贵还是便宜时，他就会找一些自认为同类或差不多的商品来做对比，让自己有一个衡量标准。

画重点：
运用价格锚点来引导购买的两原则：
第一，避免极端。在有三个或者更多选择的时候，很多人不会选两头的，更倾向于选择中间的那个商品。第二，权衡对比。当消费者无从判断价值高低的时候，他会选择用同类商品做对比，让自己有一个可衡量的标准。

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