我已加入“维权骑士”的版权保护计划。原创文章，未经作者允许，禁止转载任何内容，如需转载请留言，谢谢合作，不胜感激！
当我们把目光过度聚焦在产品本身时，我们便缩减了太多时间去了解更大的一个概念丨行业关系。
我们每天都在讨论需求，讨论发展空间和机会。但是没有注意到，需求，发展机会都和你所处行业的密切相关。我们只有融入这个行业，才能更好地理解我们所说的需求而融入行业的前提，就是要去了解这个行业。那么做一名合格的外贸业务员之前，我们不妨先做一个合格的产品经理，了解好所在行业。
01
行业的环节和角色
每个行业都有不同的环节组成，每个环节都有固定的角色。深入了解不同的环节如何运作，不同的角色如何工作，才可以明确这个行业整体的运转逻辑,才有可能去触达行业深层需求。譬如传统出租车行业的角色大概有：政府主管部门(客运办或运管办)、出租车公司、司机、乘客。政府主管部门承担审核、监管和调控的角色，政府部门审核出租车公司的资质，授予出租车公司做这个业务的资格。而出租车司机通过缴纳“份子钱”从出租车公司获得自己的运营资质，乘客则支付车资获得出行服务。
出租车司机的诉求可能在于份子钱负担太重，实际收入太少;而乘客烦恼的是“打车难”、“打车贵”;政府主管部门可能关注自己如何提高管理效率，怎么做出成绩;出租车公司也许关注的是节省运营成本，拓宽业务范围;从不同环节或角色切入，会有不同的机会。滴滴最初是从乘客打车难这一点切入撬动市场的。角色诉求的把控对于后期定位客户和跟踪客户有很大帮助。譬如多数人都专注联系采购这个职位，但采购的决策取决于谁呢？如果你是消费品，采购的决策取决于市场和销售角色对于本产品的调研和销售业绩结果。如果你是工业产品，机械类，采购决策取决于工程师专业建议和生产部门（厂长）结合工艺，投入成本，和产能的综合考量。
02
行业上下游丨了解行业的上下游，就是了解客户的运营型商业模式。客户处于什么样的产业链中，在这个链条中处于何种地位，以及结合自身资源的发展战略。譬如床品行业上下游：
金属元器件行业上下游：
锻件产品行业上下游：
03
知己知彼，百战不殆。
了解自己产品在行业中所处的环节以及服务的下游客户种类有哪些，才能有针对性的开发客户。了解行业的各个环节和角色，才能深度挖掘需求和有针对性的跟进高潜联系人。然而即便知道这些层关系，有些人还是很迷茫不知如何落地高效利用并开发客户。的确研究行业关系，商业模式很烧脑，把他运用到实际开发客户中又需要一定悟性，每个人呈现效果不一。我们一直提倡复杂的事情简单做，简单的事情重复做。通过“地毯式定位开发和越障”技巧，在我们不懂行业关系，商业模式情况下通过实际操作的积累也能接近丨定位特定的终端客户群体。在这个过程中逐渐形成对客户群体的分类，进而更好的开发。
E同学在定位方面很有悟性。通过定位开发方法2018年上半年在领英上做了2个小柜和4个高柜。关键在于这些都是新开发客户，老外贸知道客户返单是常理，短期多个客户下单更突显实力。
并且把这种方法运用到其它SNS，近期在Twitter上接到30万美金订单。
我们借助领英平台发力，通过定位的准确性我们完成了第一波邀请通过率的提高。后续回复率，寄样看厂和订单转化，都是基于第一步客户定位的准确。随着定位的精准度持续提升，各种数据和人脉质量都是向上发展的，是一个良性循环。一个高质量的人脉圈，后期又会使我们的圈内营销转化达到最大所以对于领英而言通过定位积累优质的人脉圈子，无论从主动销售角度还是状态（产品）营销角度都更易发挥最大化。
谢谢阅读！
来自领英开发客户高手交流群。V信zou865222
网友评论