——经典案例实操巩固
8组-雷倩
拆解案例：跟谁学
【课程名称】K12课程
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：在线大班课（36元转1999元/5999）
（1）模型1 免费公开课转1999元
选择理由：利用名师效应，通过名师对于知识点的剖析，让家长群体认同，达到信任目的
优缺点：对比维度：1对1 线下班课 在线大班课
可带学生数量：1 几十人 400甚至更多
客単价： 高 中 低
师资： 普通师资 名师 线上名师+线下助教
产出效率 教师数量大，教师数量大，教师数量少
管理成本高，管理成本中 学生数量务
效益很低 效益中 效益很 高
教学效果：有针对性，效果可见，缺乏个性化
（2）模型2：1999元转同价各科目课程
选择理由：同一个客户，推行多课程，降低获客成本
优缺点：获客成本降低，盈利能力提升
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元名师公开课
课程配置：名师在线课堂，线上名师+线下辅导教师，社群眼务
教具设计：双师配置+贴心服务+课程礼包
【可拓展价格2】 396元
课程配置：线上名师+线下辅导教师，社群眼务
教具设计：双师配置+贴心服务+课程礼包
（2）正价课：
【主推价格1】1999元
课程配置：清北名师直播授课+辅导老师1对1辅导答疑+全套讲义礼包
教具设计：双师课堂+社群
【可拓展价格2】高价各科目
课程配置：清北名师直播授课+辅导老师1对1辅导答疑+全套讲义礼包
教具设计：双师课堂+社群
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：在线大班课
【课程流程亮点】
（1）群内动作
① 开班前会群内通知预习.并尚可提醒。为教师做信任背书。利用一些小朋友比较感兴趣的话术吸引学生配合社群活动。
②并适时更改群名，进一步提示家长
（2）私聊动作
① 辅导老师针对学生做精细化运营，为学生提供精细化一对一疑问解答，
②群内会适时的发送相关内容，増加家长粘性，挖掘高意向客户。
（3）电销动作
①开课前有电话提醒
②定期沟通孩子学习成果
【流量转化节点】
（1）开营:开营:开课前为名师做信任背书，让名师效应最大化。配送全套的课程讲义。每次课前都会有课前预习， 让学生提前感知所学课程内容。
（2）首课：老师讲解课程中的难点，提供解决方案。家长非常认可，
（3）作业点评 提交作业以后，都有老师批改讲解，如果有不明白的会单独辅导。
（4）优惠套餐 ，【9折】优惠立减
2、 【100元】代金券直抵
3、 拼团再减【100元】
（5）其他 结课前：社群内推送活动细节，转到其他流量层，持续转化；
第三部分／运营策略
【入口流量】信息流投放、公众号投放，微信号裂变活动
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：名师公开课
（2）话术风格：深挖家长痛点，让人难以拒绝。
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
①免费领书，疯狂拉新、利用转发拉新，大量投放.公众号、个人号互相导流;
②社群流程化，利用CRM系统，精准导流。
2.个人号精细化发布朋友圏，社群裂变，利用礼品降低用户体验感。
（2）人力密集点
①众多的运营人员+客服人员
第四部分／数据估算
【转化率预估】参与课程基数：100人
被转化用户：1--20人
预估转化率：15%'20%
【流水预估】月流水在8000w----l亿
总结：利用新媒体平台等梁道为主，降低获客成本：通过寻找可合作的头部KOL,借助名师效应组成强营销阵容。打造专属的营销壁垒。再加上强有力的服务体系作保证，用户定位明确，需求捕捉精准。
知识免费，裂变抓潜。
跟谁学不做知识付费，就做资料裂变。跟谁学的内容团队，每周收集和发放全冋各种免费或超低价资料，
供运营团队来设计裂变活动。
打通内部所有用户群
跟谁学的3天集训营一结束，第二天就会马上导流其他课程。我还没上完课程'刚加入•个英语微信群，另-•个语文群的管理员，就在群里面打广告，把我导流走了。
跟谁学多品类战略，让所有微信群配合新媒体矩阵，将用户交叉导流，充分利用用户数据。我觉得能做到这点，除了表面的策略，更有背后跟谁学团队的文化和绩效在支撑。所以，至于这第二板斧，虽然-般小 机构没冇自己的产品矩阵和新媒体矩阵，但背后的文化和绩效方案，更值得我们去思考：像跟谁学这样• 个有万人以上的运营团队，是如何实现打通的。建立社群"护城河"，把群变成“私域流量” 做运营的众所周知，用户添加你的微信，才算完成"私域流量如果用户只在你的微信群里，这还不能 算私域流量。因为用户可能退群，而且群也算“公共场所”，谁都可以在里而发广告.撬走你的用户。
所以跟谁学很牛，第一，他在你进群的时候，就把你的手机和微信绑定上，进入白己的CRM系统。你以后即便退群，我随时能找到你的微信：第：，强大的黑名单标记团队，让竞争对手的推广人员永远没法再进入跟谁学的微信群，而跟谁学的推广人员却时不时跑到你的微信群来发广吿。你利用不了他的池塘，他能利用你的池塘。这就是跟谁学的“护城河”。而这道护城河，让跟谁学的所有微信群，都被自己牢牢攥住， 成为自己的私域流研池。
其实现在微信运营的第三方软件，已经可以标注黑名单，不需要强大的技术。所以告诉我们这样的小机构，我们也要做好自己的护城河，别被敌人打入卧底。
跟谁学后端的K12课程定位，为线上同步班.对标线下传统机构。从小学一年级，到高中三年级，按照学 期分为春、夏、秋、冬季班，每小时客单价在80-100元间：期末2节冲刺班.每小时客单价200元。目前主要开设语数英物，4门学科。较为完整的K12课程品类，配合前端建的新媒体和社群矩阵，我认为跟谁学团队确实在中国教育培训这个没有壁垒的行业.建立了自己的壁垒。
淸晰地用户定位，准确地需求捕捉，有效地运营战略，髙频而重复的三板斧动作，成就了跟谁学的运营团队。当然，希望跟谁学在内的所冇教育同行，都能不忘教育初心，在自己不断强大之后，让中国的教育设备、师资水准、校内综合服务，尽早再上台阶，在国际上达到一流水准！
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