人和人之间本来是没有互信的。 ——阿克罗夫
人和人之间本来是没有互信的，高品质的产品要把自己彰显出来，与低品质的产品区分开来，需要很大的成本。 ——阿克罗夫
做销售的我们，总说你信我就会买，不信我就拉倒，把主要责任推给客户。以安慰自己未成交的原因是因为客户不信任。
人与人之间本来是互相不信任的，去发现，去建立信任，这需要我们花时间去研究跟实行。
时间成本也是成本，没有任何成本就要求客户信任，我们对他人的要求未免也太高。
为了克服信息不对称，建立互信，人类社会构想出了各种各样有趣的解决方案，从重复交易到第三方背书，从质保、延保，再到收益共享。
此外，还有三种非常接近的建立信任的办法：付出沉没成本、给出人质或者给出抵押。
以沉没成本取信于人
沉没成本是不能够收回的成本。按照常理，我们都应当尽量避免付出那些不必要的沉没成本。
但如果我们故意付出一些不必要的沉没成本，就会让别人觉得我们打算长期干下去，不会事情做到一半就走人，就能够取信于人。
比如很多好的酒店，它们的地毯、床单、毛巾上都印着或者刻着酒店的名字，这些带有名字的物品在市场上很难按原价回收，这是酒店开店前就付出的沉没成本。
这些沉没成本说明它们打算把生意做得很长久，不会轻易离开。
喝酒也是获取信任的办法
以沉没成本取信于人的做法中，常见的还有喝酒，喝很多酒。
喝很多酒是一种伤身的做法，是一种自残的行为。
在中国的酒文化中，下属会对上司，晚辈会对长辈说：“您随意，我喝三杯。”
这里的喝酒显然并不是享受，而是自残。
这时上司、长辈心里就会想，这个人自己无端地自残三杯、付出了一定的沉没成本，说明他的表达是有分量的，他将来会好好地珍惜我和他之间的关系，否则他今天付出的代价将来是收不回来的。
越是愿意自残的人，越是容易取信于人，所以中国人才有所谓的“感情深一口闷”之类酒桌上的谚语。
以人质与付出抵押取信于人
里付出沉没成本相似的另外一个办法，是给出人质。一个k题国的国王跟小国的国王说“你放心吧，我不会侵略你，你们不要武装起来”。小国信吗？当然不信。如果大国把自己的女儿嫁到小国去做人质，小国就比较容易相信了。
除了人质抵押外，付出抵押也是同样的办法。如果没有人质，又没有抵押怎么办？还有一些比较便宜的办法，就是互相分享一些秘密，也算是无形中的抵押。
比如演员和经纪人之间也存在信任的问题。经纪人为了捧红演员，对演员有大量的投资。如果经纪人投入了很多，演员红了之后跳到其他公司，经纪人就会有很大的损失。为了防止这种现象出现，
那些还没有红的演员，就需要向经纪人证明自己是信得过的、值得投资的，如何才能做到这一点呢?要么给出人质，要么给出抵押，要么分享一点秘密，都可以。
一些没红也没钱的演员，就会专门制造一点秘密，把这些秘密告诉经纪人，算是质押，让他们吃个定心丸。
不要期待没有成本的回报，如果有，那就是骗子！
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