好好说话3
引导他人思考的六种策略
First. 反向激将法
绝大多数人,都是被奖励推着走,被惩罚逼着退。
所以,运用反向激将法,我们可以说:幸好你不一样。
我认为,“反向激将法”是靠赞美目标对象,贬低他的对手,来激发目标对象的自豪感,让他为了“维护自豪”而努力。
Second. 正面检验策略
如果想让别人往好处想,那就往好的方向问。
所以,在成交中,如果你想加强对方对于产品好的印象,你可以利用正面检验策略的技巧。
如果想让别人往好处想,那就往好的方向问,如果想让他宣泄情绪或不满,那就往坏的方向问。
Third. 里根总统的推销技巧
比起别人的结论,人更相信自己的答案。
尤其是,里根问选民 "你过得比四年前更好吗”,他没有给出结论,而是提出问题,并让选民自己找答案。而且,这么说比直接对民主党发起攻击,听起来也更有风度!
也就是说,当你让普通大众用过去和现在做对比,这听起来是在询问他们的想法,但事实上,整体人群几乎只能得出一个答案:过去没有现在好。而当人对现状不满意的时候,他就会更愿意认同你的观点了。
这个说法的重点在于,你要预先想清楚,对方最可能得出的结论是什么,然后再让对方“自己”去得出个结论。如果不是很确定,就不要这样提问。比如说,对于一个正春风得意,觉得自己总算时来运转的人,里根这套提问就不好用了。
Forth.假装抛硬币
因为害怕后悔,所以才会纠结。
在成交的时候,我们利用的消费者的心里就是
在两个选择之间,你越是犹豫不决,越是代表这两个选项其实好坏都差不多,否则,如果差距很悬殊,根本就不会那么难决定。
我总结出:
总之,要说服一个人,最强大,最有效的武器,其实就是这种“后悔的感觉”,既然我们要做很多事情,都是为了避免后悔,那正好可以利用反悔,来帮助别人做出决定。
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