【学习分享】运营管理（45）——企业怎样与供应商谈合作

【学习分享】运营管理（45）——企业怎样与供应商谈合作

【课程】圈外商学院

假设你在一家大型企业工作，你需要找到跟中小供应商合作的模式，从而提升你的资本回报率。

你可以这样找到实现共赢的方案。

你不妨试着先从供应商的角度考虑如何提高他的资本回报率。比如说，你可以适当提高进货价格、缩短对他的付款周期，甚至为了中小供应商在银行贷款难的问题为其提供担保。你这样做可以帮助你的供应商分得更多的蛋糕。

你可能觉得如果这样做会减少你的蛋糕，但是事实并不是这样的。因为供应商在分到了更多蛋糕后做的事情是在第一步中已经找到的让你和供应商总的蛋糕做到最大的事情，比如说在获得更多利润空间后可以改进提升产品质量、在有充足的流动资金后可以保证向你供货的稳定性和持续性等。这就决定了这其中给你带来的额外的利益是大于你在供应商身上让出的利益的。因此，蛋糕做大了，你和供应商就能实现共赢。

找到了能够实现共赢的方案之后,你可以试着和供应商谈合作。

实际上这个例子有一个真实案例是关于沃尔玛公司的。

沃尔玛依靠自己在供应链上的强势地位，为了贯彻“绿色、环保”的理念，它对供应商提出了严苛的要求，并且为了提高自身的资本回报率，沃尔玛利用品牌优势和规模优势压低从那些中小供应商的进货价格，并尽可能拖延向中小供应商的付款期限。

你可以看到，沃尔玛对供应商的一系列举措都是从他自身的角度出发考虑如何让自身利益最大化的。但是因为没能从供应链全局的角度去充分考虑自己的决策对供应商的影响，所以结果并不理想：供应商的供货不稳定，会出现断货的现象，产品质量也下降了，最终损害的是沃尔玛自身的利益和口碑。因为从供应商的角度看，在沃尔玛的严苛要求下可能根本无法盈利，那么供应商很可能选择停止跟沃尔玛合作，或是偷工减料影响产品质量。

但是，后来沃尔玛从供应链全局的角度做决策就产生了截然不同的效果。沃尔玛在对供应商的产品和包装执行严格的绿色环保标准的前提下给供应商让部分利，例如提高采购成本、帮助中小型供应商进行融资等等,那么供应商就会有动力去改进生产工艺和产品包装去满足沃尔玛的需求。

这样一来，沃尔玛通过让利给供应商换得供应商去执行自己所提出的绿色、环保理念，从而更多地提升自己的品牌价值，形成了双赢的局面。