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面对农商行未来业务发展,维系老客户比拓展新客户更重要

面对农商行未来业务发展,维系老客户比拓展新客户更重要

作者: 船长时间 | 来源:发表于2022-08-14 17:01 被阅读0次

最近在打辩论赛,分享一篇自己的结辩稿!

总结陈词:谢谢对方辩友精彩的辩论,但是并没有掩盖住对方辩友的一些偏误:1、何为新客户,何为老客户?难道有业务的就是老客户,没业务的就是新客户吗?实则不然。其实省联社在《十四五规划》中就提出了“五大银行”的战略目标,涉及未来业务的方方面面。诚然,有存量业务是老客户,但虽无产品办理却在整村授信、银政联动、战略合作等方面给予我们支持的人,从宏观上讲也同样是我们的老客户,而他们往往能在政策指导、资源协调等方面起到临门一脚、一锤定音的作用。2、维系老客户可以带来更多的新客户,从保险、到华为、到营销大师都已有过相关论述,这已经是公认的事实,对方辩友不要在错误的道路上一直走到黑呀。3、新客户可以带来新的业务增长,但维系老客户是造血,拓展新客户是输血,农商行未来的发展是靠自身不断增强造血能力,还是靠输血维持一口呼吸,结果不辩自明,对方辩友主次认识不到位。4、农商行未来发展,客户只是载体,落点在于一个个具体的业务,没有任何证据表明,新客户可以带来更多的业务量,反而是让老客户购买更多产品,这是我们当下正在做的,也是省联社提高客户粘性的要求。

回到我方观点,第一,从理论模型来看。省联社组织各农商行领导去华为学习,华为是怎么解决增长问题的呢?关键叫“安索夫矩阵”,老客户老产品是成熟业务,你需要维护存量,这是基础。优先要做的,是给老客户推荐新产品,因为老客户信任你,营销更简单;次优选择是给新客户推荐老产品,最差的营销策略是给新客户推荐新产品,人家本来就不信你,产品本身又没有市场背书,做起来最难。维系老客户,企业市场份额就越大,就越有优势。大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,只有大鱼才不会那么容易被人吃掉。

第二从数据来看:1、发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;2.老客户的忠诚度下降5%,企业利润率下降25%;3、向新客户推销成功率15%,而向老客户推销成功率是50%以上;4、如果将每年的客户保持增长5%,利润将达25%-85%;5、60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;6、20%的老客户带来80%的利润。这些数据都充分说明了维系老客户可以降低企业的运营成本,扩大企业的市场份额,拉升竞争者的获客成本,这当然更重要。

第三农商行的市场定位来看:我们在拓展客户和盈利能力强的基础上,国家要求我们农商行做什么:强化农村市场,服务乡村振兴战略,严守监管红线,做小做散,深耕本地市场,保持战略定力。我们农商行当前和未来4-5年内的主要客户和战场仍在乡村、仍在小微企业、仍在实体经济,因此维护好老客户,产生的是可持续发展能力,这是农商行自身战略要求,更是国家方针要求。

各位评委,各位同仁,结辩尾声,此刻,我思绪万千,脑中浮现出一张张熟悉的面孔:有手捧沉甸甸的稻穗喜笑颜开的家庭农场主,有顶着烈日拉网喊号子的渔民,有在机器轰鸣的车间收获新订单的小微企业主,更有千千万普普通通为美好生活而奋斗的工薪阶层,他们都是我们农商行可爱的老客户,在农商行未来业务发展的道路上,我们将与这些老客户风雨同舟、携手前行,共叙佳话。

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