直接销售

1、没有渠道和深度分销，只关心一件事，就是雇销售卖货，这种模式，叫做直接销售。
2、大部分公司的直接销售，叫“销售部”。有些公司有分销渠道，也有直接销售，他们用直接销售面对最重要的客户，所以又被成为“大客户部”。
3、激励销售的两大流派：佣金派和奖金派
1）佣金派：
销售人员的收入=底薪+佣金。
产品线复杂的公司，如化妆品，可以根据产品记点值来计算佣金。
存在的问题：
A）无法对市场的贫瘠富裕，区别对待。
B）无法判断业绩高低。
2）奖金派：
销售人员的收入=底薪+奖金
设定一个销售指标，一个与之对应的奖金包，然后根据对指标的完成情况，按比例获得奖金。
4、底薪+奖金+佣金的“鸡尾酒疗法”
举例，规定：10万元业绩，奖励5000元奖金包和一个10%的提出。
1）如果完成了6万元，按比例拿奖金，可得3000元。
2）如果卖16万元，10万元对应的5000元奖金包全得，加上6000元提成。一共可以获得3000元底薪+5000元奖金+6000元佣金提出=1.4万元。
5、底薪+奖金+佣金+行为指标
“鸡尾酒疗法”容易只在乎短期利益，影响客户满意度，欺骗式销售，给企业造成长远伤害。
行为指标：
1）新客户相对于老客户的比率，衡量是否不断扩大到新市场；
2）利润指标，衡量是否大出血式销售；
3）客户满意度，衡量是否只在乎短期利益；
4）销售人员流失率，衡量团队是否可持续经验。

6、具体应用
1）如果是新产品，企业生存阶段且销售区域较小，采取提成激励。
2）如果是成熟性产品，企业具备一定规模时采取奖金包激励。
3）有了品牌效应以后，KPI偏向行为指标。