表演思维：人生如戏，善谋者成

1、什么是表演思维

首先说表演更重要的是一种能力，而不是一种技能。
有一位表演老师说一句话：学表演出来的人本身就是一个好的推销员。因为表演演的就是人，你能理解角色的心理，你才会表演。再一个想学表演，先学会做人。想表演要洞察社会中的各种人物。

2、讲一个物品采购的小案例

外加剂是在高标号混凝土中需要加入的一种材料，以提高混凝土特性，虽然用量不是很大，但是单价比较高。
这几年，外加剂生产厂家逐渐多了起来，价格便宜了许多。
在早些年，这种产品能卖到7000块钱左右一吨。

有一个项目，我们需要采购这种外加剂，当时我还是分管采购的副总。
然后项目采购团队，经过资格审查、邀请招标、议标等几道程序下来，确定了最终的供应单位。
供应单位是省内规模最大的一家公司，报价是6500，我决定再次压价，降到6000以下。
由于这家供应商的质量非常好，他们的产品是供不应求，所以说想要压价难度还是相当大，需要动一番心思。

我把整个谈价的过程策划了一个流程。
首先，我要对供应厂家的业绩情况、奖励情况以及前世今生搞清楚，了解企业负责人的经历、荣誉，做足谈判功课。
然后约请厂家销售经理前来项目上参观，并顺便最终定价。

谈判前，我给项目经理汇报了我的想法，他非常满意，也同意配合我进行表演，就是在第二轮谈价时，我要向他请示汇报，请他当面训斥我，对我所谈的价钱表现出极强的怀疑和不满，以此暗示对方不够诚意，再看看其他厂家的。

这个厂家选派了管销售的副总到场参与谈判，果然效果非常好。

我专门夸赞了他们厂家的实力、产品的质量以及老板的发家史，一下子引起了这位副总的共鸣，他甚至惊叹到，我怎么知道他们厂子这么多历史信息，然后我又与他们说明我们这个项目属于低价中标。没什么利润，成本基本处于亏损状态，所以，在材料的供应上能否再往下压压价，给我们降低一下成本。

另外，我给他们表达了另一层意思就是公司每年的需求量很大，如果能够进入项目，后期力保进入我们公司的供应库，以后的销量应该很可观。

销售经理极不情愿的降到了6000块钱。后来我跟他说，

“最好能再降到6000以下，对外宣称就是五千多一吨，给人感觉是不一样的。”

我要求他们先暂定6000，再考虑一会儿，考虑好一起去找项目经理最后定价、签署合同。老板一看，我处处站在他的角度上多想问题，就欣然答应了，殊不知，我都给我们经理提前导演、彩排了。

等到了我们项目经理的办公室，我把情况作完简单汇报，供应厂商和项目经理也交换了名片，双方落座，我开始汇报。这个时候，项目经理听完，脸色陡然一变，冲着对我说：

“听说别的标段，报价都在5000左右，你怎么了选择了一个6000多的，咱这钱没地花了吗？你再问问其他标段，调查调查其他厂家。”

销售经理见此状况，非常不好意思，急忙赔笑说道：

“哎，你们不知道，我们这个产品是这个行业里面最好的，应该说是有效成分含量最高的，所以说我们的价钱就是比别人略高，这个已经很优惠了。”

“嗯，如果您们仍然觉得不合适，我们可以表现一下诚意，我们就5800吧。”

我们经理这才露出一丝笑模样，5800也不行。最多5500，合适就签，不合格就再看看别人的！
最后，两人感觉这价有点太低了，站起来要走的时候，我赶紧从中斡旋。

“我说5800和5500就差300元，咱们采取折中的办法，各退一步5750可不可以？”

又僵持了一会，最后两位终于妥协，同意5750元每吨成交。

3、结论：

①在这个谈判过程当中，我们就充分利用了表演思维这个形式，如果不表演直接去谈，大概率会谈判失败。

②商场即战场，甲乙双方本身就是一个互相博弈的过程，不存在谁善良，谁凶恶，都是为了寻求最大的利润，供货方和采购方本身就是一个对立的面，关键看谁更用心，更有表演才能。