拉近人关系的方法论

“色哥，能不能讲一下拉近人与人距离的方法？”

首先要批评一下问这个问题的信友，因为他问的是一个“大的，不可实现的，不可衡量的”问题。

这是一个大而虚问题，如问“老色，我如何拯救全人类？”一样，这样的问题很狗血，问者以为问的精彩，但是生活里却从不能实现或没办法实施，最后不了了之。

在实际的工作中，做为一个管理者经常会遇到这样的大而无用的问题，比如：“我怎么才能拿下这个单子？”；比如“我怎么才能做好销售？”。一般而言，我都是笑而不语，让其好好工作，把基本的工作做好，千里之行始于足下。

一个大目标如果不分解为若干个能实现能实施的小目标，那么这个大目标设定的再精彩，都是大而虚的假目标。

大而虚的问题一个特点就是：“开放性，答案五花八门均有道理”。比如回答：“真诚待人”；“多沟通”，“以真情换真心”，“迎合对方”等等。这样回答没人说不对，但是即使做到了，你就一定能拉近你和别人的关系了吗？

答案是否定的。

起码，一个草根的你，再怎么对马云真诚，沟通，真心换真情，马云也不会去真正的鸟你。 打个比方，一个乞丐很真诚的拍着你的肩膀说：“兄弟，我愿和你做个好朋友，我的就是你的，我愿意为你两肋插刀”。那么你将如何选择？

你会把乞丐当成你的哥们吗？

我想，显然，哪怕你是个屌丝，你也不会允许自己和乞丐做朋友的。

所以首先要明确的一点就是：“A country does not have permanent friends, only permanent interests”。这句话虽然说的冷血，可能很多年轻的朋友并不赞同，但是说这句话的是英国丘吉尔，这句话不仅仅在国家，政界盛行，它更在商界广为流行。

中国的国美电器老板黄光裕和陈晓的故事就是如此：

陈晓是上海永乐电器老板，永乐电器被黄光裕的国美电器打败后，陈晓被黄光裕挖到国美，给予股权，聘其当国美电器的董事会主席，后来黄光裕犯事被弄进大狱，陈晓竟引进财团，稀释黄光裕股份，想把黄光裕家族赶出国美，事情失败，陈晓也万夫所指，现在籍籍无名，不知道在那个角落里韬光养晦呢。

这就是典型的：“没有永远的朋友，只有永远的利益”。

所以拉近人与人关系的核心思想是：“什么人值得你拉近？”

判断哪些人，哪个人，需要自己必须拉近关系，这是做事和做销售的第一件大事。在销售里，这个叫：“找对人”。

人都找不对，何谈办事，办成事一说？

这个社会总是有喜欢你的人，不喜欢你的人，对你没态度的人。同样，这个社会也分：需要拉近的人，不需要拉近的人，和那些中立的人。

“有何拉近人与人距离的方法？”

这个信友如果是公司职员，问这样的问题，我觉得很正常，毕竟公司职员生存状态四平八稳，程序化的8点打卡5点下班的固定生活，使他们情商退化，但异想天开、不劳而获之心膨胀，问出“傻”问题一点不稀奇。但是假设这是一个销售员问这个问题，我就觉得这个销售员销售基本功缺乏，还没杀伤力！

为什么这样说？因为一个销售员的基本功是：“一听二问三说”，问问题，问一个有效的问题，是销售员的能力的呈现。什么是有效：

1，有明确目标

2，实现了目标

有效就是目标明确，且实现了目标。在销售工作中，“问”永远比“说”更重要！因为说的越多，可能你暴露的短板就越多，而客户说的越多，你捕获的信息就越多，而销售员的工作内容之一就是搜集客户信息，所以销售员问不出一个真正的“好问题”，是销售水平问题。

只有一个幼稚，没多少社会阅历的人，才会问：“我怎么样才能发财？”

而信友这个问题也基本是这样的一个模式，“我怎么才能拉近和别人的距离？”

这样的一类问题，都是表面容易回答，怎么回答都对，但是其实对自己实现目标却一点价值没有，这是一个空乏的，低智商的假问题。

我怎么才能发财？

一万个人给你一万个方法，你想一想都对，但是你照着做就一定能发财吗？

有个著名的SMART原则，这个smart主要是绩效目标的制定和管理要遵循的原则：

S：specific： 目标是具体的

M：measurable： 目标是可衡量的

A：achievable： 目标是能达到的。

R：realistic： 目标是实在，可以观察到的

T：time： 有时间限制的

我们从smart原则上分析，我们发现：“我怎么才能发财？”，是个假问题，原因：

发财数目量是不具体的，不可衡量的，观察不到，且没时间限制的。

但是，把这个问题稍微变一下：“我2015年怎么才能赚100万？”，这就是一个好问题，或者好目标了。

因为他符合制定目标的smsrt的原则。

所以，“拉近人与人之间的距离”，这样的问题太空，太大，太不着边际，是个“坏”问题，因为它不具体，也不可衡量，因为你无法评估衡量，什么才算拉近。

同样，这个问题，稍微修改一下，就是一个好问题了，比如：

“我怎样拉近我和老板的关系？”

“我怎么在招标前，拉近我和客户技术员的关系？”

“我怎么在开标前，拉近我和客户总经理的关系？”

只有修改成这样问题，才是具体的，可衡量的，能达到的，目标是实在的，当然时间也有限制的。

虽然这个信友问的这个问题有点“虚”，但是如果我们降低标准去解读他的话，也未尝不可，上面讲到，拉近人的核心思想是“什么人需要你拉近”。它的第一要素是：“把那个需要你拉近的人挑出来”。这个在销售里叫“找对人”。

销售工作从来都不是一个急冲锋就完工的工作，销售员没签订合同前，他的工作都是绵绵细雨又如千里之水奔腾不绝。所以找对人之后就是说对话和做对事，ok，这就是拉近人关系的第二要素：

不同的菩萨求不同的愿，这在销售里叫“做对事”。

你想求生儿育女，你不拜观音去拜地藏王，那是拜再多也无用，心在诚也于事无补。你所有的行动都是思想思考的结果，所以想求财就去找财神爷，想生子就去拜观音，想升官就去拜玄武大帝，想功名就去孔圣人。每个人管一滩事，超越别人的权限，你再也拜也没用，超越了权限他帮你就是违法犯罪。

拉近一个人的关系需要做对那些事情呢？

做，对那个你需要拉近的人有益的事情。

这个有益是个范畴，涵盖利益，金钱，开心，愉悦，赞美，认同，提升，满足，等等有益的事情。

文章写的太长了，自己都感觉啰嗦，于是我们简化下，我们的策略是，拉近人于人关系的方法，这其实就有点如何“搞定人”的感觉了，所以这个问题分为：

1、区分敌我，找出那些需要我们拉近的人。该拉的拉，该孤立的孤立。不要把所有的人都当做需要拉近关系的人，有的人天生就贱，天生就是你的死敌。

2、对那些我们必须要拉近的人，我们用“有益于他”，作为指导思想，找一些有益于他的事情，慢慢接触，渗透，获得他的认可，认同，以致拉近他。

3，自己要是个有价值的人，或者自己能调动有价值的资源，这也是拉近人不可或缺的，如一开始说的“一个乞丐无论如何努力，他也不可能拉近你！”

今天的分享，其实老色想分享是：

如何问一个有质量的问题？

它首先是一个有效的问题，然后是符合 smart原则的。

那些大而虚的问题，问的人以为问的精彩，但是有点阅历的，有点权力的人，却能从问题里嗅出：“此人幼稚，不着调，很虚，还是把他放到基层去磨练磨练！”。Ok，本来问问题想获得领导赏识，但是却可能因为问的问题，而导致领导藐视，给领导留下坏印象，就得不偿失了。

倪建伟《销售就是要搞定人》作者

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