超级影响力武器

我一直以为，只有领导才需要学习影响力，然而影响力之父罗伯特.西奥迪尼告诉我们“无论政治还是职场领域，只要学会在不同场合灵活使用不同影响力策略，你便能成功赢得他人的支持。”

罗伯特.西奥迪尼的一生都在研究影响力，而对这个世界影响最大的当属《影响力》。芒格也曾在“人类误判心理学”演讲中向大家分享自己在博览群书的过程中因为西奥迪尼在心理学的相关研究时而倍受震撼的经历。在读完《影响力》一书时，芒格立刻给每一个孩子寄了一本西奥迪尼的著作。这本书采用参与式观察的方式，深入顺从专家的职业，如销售员、筹款家、广告商等，以实践经验，整理出了影响力的六大原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。每一项原则均能使人产生自动和无意识的顺从行为，即一种不假思索就答应的冲动。

【为什么影响力威力这么强大？】

你也许有点不能理解，为什么影响力会这么神奇？先来讲一个故事。雌火鸡是一个很合格的母亲，它会花很多时间来照顾小火鸡，做好保暖和清洁工作，把宝宝放到身体下。但是有个奇怪的现象是。上述一切母爱行为都是源于小火鸡的“叽叽”声。当小火鸡发出叽叽声，火鸡妈妈就会照料它，要是小火鸡不出声，火鸡妈妈就会完全忽略它，有时还会误杀它。臭鼬是火鸡天敌，如果把一只臭鼬充气玩具拉到雌火鸡面前，它会立刻遭到猛烈攻击，但是，在充气玩具里放一套播放火鸡宝宝叽叽声的小型录音机，火鸡妈妈就会把臭鼬当作自己的孩子。这个行为就是自动化反应。

人也会有相应反应，叫做“按一下就播放”。这里的按一下我理解为《思考快与慢》的系统一。系统一常常帮助我们做出快速反应，而决策的依据来源于生活经验。在生活中，我们常把“价值高等价于东西好”，来到超市买牛奶，有两款牛奶，一款10块，打折后5块，一款不打折就是5元，你会如何选择？我很有可能会选10块的牛奶，因为我认为价格一样的东西，原价10块的牛奶可能价值更高。正是经验习得的心理原则，让我们可以使用自动影响力武器来影响他人，同时，掌握了这套原则，我们就能充分调动系统2，做出可控式反应。

讲了这么多好处，你是否已经迫不及待想要了解影响力？别急，接下来几天，我将从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六个方面分享影响力原则。