影响力

互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

影响力武器都具备了以下三个要素：

固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；

可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中得利；

有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。

我们可以发现动物们似乎都存在一种盲目而机械的规律性行为模式，这就是所谓的固定行为模式。这种模式的一个基本特点是：这种行为由某种固定的刺激诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单的表示就是：刺激-反应。这套系统中最奇怪的地方在于，对方具备的一些特征而非其整体触发反应，正如上述例子中的小火鸡发出的“叽叽”声，photinus属的雌性萤火虫发出的特定频率的闪光求偶信号或是小体型石斑鱼上下起伏的游动方式。

诚然人类有着高于其他物种的智慧，但似乎也无法摆脱这种固定行为模式的控制。事实上，这种模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍，因为在很多时候它是最有效或是必要的行为方式。由于我们的时间和精力有限，我们无法分析生活中每一个人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我们根据相关经验，按照少数关键特征将事情分类，一旦碰到这样的触发特征就不假思索地做出反应。例如，消费者认为只要出示优惠券，就可以按照优惠价买到商品；消费者相信一分钱一分货；我们在请求别人帮忙的时候，给出一个理由会使成功的概率更大。

但是，人类和其他动物固定行为模式的不同之处在于，人类之外的生物大多是本能的响应序列，而人类的固定行为模式则是通过经验习得的。但无论是本能的响应模式，还是通过经验习得的人类行为模式，只要我们掌握了这一行为模式和它的触发特征，就能自动的让对方做出某种行为

使用者只要利用这些自动影响力武器，就能让受众乖乖就范。

对比原理

互惠原理

人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务

社会压力 亏欠感 回报 互惠式让步

先让步的一方既选择了最初施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式。

“拒绝-后撤”技术 互惠原理 对比原理

还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们进一步履行承诺

人们极力想要表明自己的言行一致，同时也会养成自动保持一致的习惯

诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力让我们顺从。

“登门槛”策略

以小积大 自我认知

必须让当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出：

积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源，一旦做出承诺，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，此外人们会按照他人对自己的感知来调整形象；

有研究证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。众所周知，比起轻轻松松就获得的东西，人们更珍惜费尽周折才得到的东西。从这一角度考虑，是否我们历尽千辛万苦，跨过重重难关才获得某一工作岗位，也是公司借以增加我们对公司的忠诚和奉献精神的一种策略呢？刚入伍的新兵也会受到更加严厉的训练，看上去是为了让新兵尽快适应军营生活，在这背后，或许是为了让新兵更加坚定自己当兵的决心。事实上，艰苦的军营生活也会让军人们更加珍惜自己的战友和当兵的经历。

只有自由抉择的承诺才能让人们为自己的选择和接下来的行为负责。如果给人们足够充足的外部理由，那么人们往往会认为自己做出这个承诺或做某件事是基于这一外部理由，而不是自己真正想这么做，于是你就不那么喜欢和不那么乐意去做这件事了。你是否也经历过：当某人要求你做一件你真正喜欢做的事，并承诺做成之后给予奖励时，你反而对这件事不那么喜欢了。这是因为外部奖励削减了内在动机，从而将自己的行为归因于外部动机，而非内在动机

具有跨情境的稳定性

一旦他们做出决定之后就会说服自己：自己选择的行为是正确的。

抛低球 在决定做好而交易没有最终拍板

当人们在一种信息模糊的情境中做判断时，会根据在场的其他人的行为或意见行事。

情境模糊性。多元无知  责任扩散 减少不确定性 破除不确定性 保持警惕并忽视 当我们不确定到底发生了什么时，别人同样也不知道

让我们的亲友代替推销员来向我们推销产品。

外表魅力  相似性 恭维 接触与合作

“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

条件反射和关联 识别对方使用好感策略的时机 提出请求的人和请求本身从感性上区分开 这笔生意的利弊

服从权威 服从权威是正确的，违抗权威是不对的 与其说我们是服从权威，更不如说我们服从权威符号。

头衔

衣着

身份标识

以上三个典型的象征权威的标识能自动地触发我们的服从反应，而且研究还表明人们都会低估权威对自己或他人的影响力。

权威的资格和这些资格是否与眼前的主题相关