今天，在家看书的时候，看到了一个小故事，是关于一家公司如何通过将客户代入情感而最终业绩翻倍的。代入情感也叫情景式营销，广泛运用于销售中，之前我是知道这种方法的，但是为什么我不会用呢？先来说这个案例：
（图片来自网络）
有一家美国公司，卖的是豪车，什么宾利，保时捷，这种豪车。他们有个有一个新上任的总经理，想了一招：
第一，他首先就是到富人区，把那些别墅全拍下来了，他开了很多豪车去，把那个豪车开到别墅前头拍，当然请了那个摄影高手，把照片都拍的非常唯美。
第二，拍完以后呢，他就去邀请这些业主，参加他们一个推荐会，但是是有礼物的，非常好的，限量版的车模，送给他们。
第三，这些业主来了以后，他们没有推荐任何车，他们只是把这个拍好的照片冲洗出来，送给这些业主。这业主一看，哟！我这个别墅门口停了一辆什么什么车，他就感觉一下，这个车跟我的别墅配得非常好，马上生活的愿景就在头脑里就浮现出来了。
那么最后啊，这个销量，比他们平时搞的类似的活动，要翻了2.5倍。就说原来可能卖1辆车，通过这个活动，卖出了2.5辆车，这个销售一下子就提升了，这就叫愿景，情景式的销售，给他带入一个感觉。
【感悟】
1、情景式销售有一定的“催眠”功能，引导客户喜爱上你的产品，甚至迷恋上你的产品。地产行业曾经，包括现在，依然在使用这种形式。比如，诗人亥子那句著名的诗句：我有一所房子，面朝大海，春暖花开！这句诗描绘了一幅美好的、令人向往的居住场景。因此，江景房、海景房的价格比普通的房子售价要高。本地区没有江景、海景，怎么办？地产商就设计“河景房”。
2、客户在购买产品的过程中，会有一个联想的过程，就是想象自己有了这个产品后的情景是什么样的。做建材销售期间，有一个高档的室内门系列，曾使用过这种情景营销，做法是：
第一，向客户描绘：这套门如果装在您的家里，效果会比现在在我们展厅的效果更好，因为到时候，你的家里全都装修好了，地板、墙壁、吊顶、窗帘，等等，这就是一个“家”的感觉，这套门和它们完美的融合在一起，比单独树立在展厅的效果要好得多。
第二，向客户展示产品的图片，不单单是门，二是和装修好的房子在一起的图片，有欧式的，中式的，现代的。
第三，向客户展示已经安装好，装修完毕的客户家里的全部情景，重点突出这款木门，给客户真实的体验效果，进一步引发情景联想。
3、这个方法曾经起到了很好的作用。后来向老板提议进一步完善这个方法：
第一，在客户全部装修结束后、入住前，以给客户的木门做保养的名义，先保养木门，再拍摄照片，回来后找图文店制作成彩色的图片，以便向客户展示；
第二，每一户的图片，再做一份，附带客户的订货合同的高质量复印件，装订成一个册子，彩色，精装。在这个册子中，附带一些木门的使用和保养知识，目的是让客户收藏这个文件，以便在欣赏的时候，时时想起这个品牌。同时，当客户的亲友欣赏他的房子时，吸引他让客户也来看看这个册子，可以产生购买欲望和转介绍，如果是通过他这里转介绍来的客户，讲予以优惠或增加服务。
4、其实单纯的情景式营销只是会给客户带来一种冲击感和满足感。而这两种感觉通过服务也是可以达到的。但是为什么后面建材销售的案例可以达到更高的销售倍增呢？原因就是这样的代入感并非一次，而是通过目标细分一步步的登门槛变成多次的感受，客户对此已深入心底。这样，成交额也就不稀奇了。
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