最近有个消息，说沃尔玛在安徽5年关闭了11家门店，光合肥就有10家商业综合体濒临倒闭，招商非常困难。
有些商业体居然有5成以上的店铺空置，再加上电商冲击，线下客流不足，实体经济的情况看起来非常危急。这个现象并不止在安徽，这几年在全国很多地方都随处可见。
你觉得哪里出了问题？是实体竞争太激烈了吗？或者说实体店不行了吗？还是中国实体经济面临着前所未有的危机？
那么今天带给你的是一家实体店的经营案例，这个案例是来自江西的张老板，他经营的是一家传统的品牌厨卫家装实体店。
17年搬了新店到一个新楼盘附近，周边人流量很小，而且还有几个较知名的品牌店在附近，加上市场上充斥着各种杂牌产品，自己店内的成交率也不够高，因此张老板面临着严峻的竞争和生存压力。
张老板的问题其实是很多实体经营者面临的共同问题对不对？接下来从这个案例你将会看到三种思想。
第一，实体经营不应该开着门店坐等客户上门，有各种经营优化的方法，而且应该主动出击寻找客户；
第二，客户的需求关系是一整个生态链条，不是孤立存在的；
第三，产品结构只要有目的性地调整设计，这样就可以有效提高成交率。
我们开始来看看这个案例，张老板主营的产品是厨卫卫浴，就是厨房柜和卫生间、浴室里面的配套。
这类产品有个特点，消费频次低，单价高，装上去还不好拆下来，很多客户会倾向于到实体店内看看实物，再买回去让师傅安装。
因此到店价值就是提供了实际的用户体验，让客户在慎重挑选的时候可以更直观的接触产品。
但是如何构建自己的核心优势，在激烈的本地竞争中脱颖而出呢？
这场私董会是在17年11月的时候召开的。
我们期间逐步展开互助探讨，发现张老板的店面平均每天会有五组进店的客户，一个月是150组客户。
但是他的成交率却很低，很多客户逛逛问完价格就走了，导购又没有什么好的方法去留住客户，只能不断靠技巧和电话回访去销售，成交率非常低，经营面临很大的压力。
不过在探讨中，张老板告诉我们一个关键环节。
客户有一个很重要的行为模式，进店后先看的是浴室柜组合，就是浴室里装墙上的那些柜子，一旦客户选中了浴室柜，其他卫浴产品很可能就会一起买下。
而如果浴室柜没看中，客户就走了，并且可能再也不会回头。
而张老板店里经营的，是一种橡木做的高档浴室柜组合，价格比其他对手高，定价两千多，成本就要一千多。
而其他竞争对手大都选用的是PVC制作而成的廉价浴室柜，定价才1500元左右，成本1000元。
但是这种廉价的浴室柜花纹比较多，客户如果在不了解质量的情况下，首先会比较喜欢这些花纹比较多的柜子，导致了客户非常容易被竞争对手抢走。
因此张老板一直在想办法调整销售话术和销售流程，希望通过导购能更好地能改变客户对自家产品的认知，但还是没有办法很好地改变成交率低下，客户流失率较高的局面，竞争压力非常大。
你想象一下现在如果是你处于这么一个情况，是一种什么样的心情？
这个细节我们已经了解了，那我们一会来看怎么利用这个客户行为来设计成交模式。
我们先来帮张老板测算他的成本结构，张老板每月的经营成本其实不高，店租加员工工资才一万左右，如果每月有150组顾客进店，折算成店面获客成本，就相当于每获得一个进店顾客要花费66元成本，而且还不能保证其一定成交。
那我们能不能换个逻辑，如何通过花费66元的成本去引流吸引潜在顾客到店呢？
于是我们通过探讨，提出把成本70元，店内定价200多的高档淋浴花洒套装设置成引流产品，拿来赠送给进店的顾客，那要怎么送呢？
如果你有装修过房子就知道，开始逛买厨卫往往是在其他装修物料都买得差不多的时候，比如地板、瓷砖，门窗之类都选购完，甚至装修得差不多的时候，才去开始挑选厨卫，所以我们把卖地板瓷砖门窗类的商家，称为生态消费链商家。
由此为你引申一个重要的观点，客户的消费行为不是孤立存在的，往往存在前后或相关关系。我们把这款价值200多的高档淋浴花洒，送给这些商家当做刺激店内成交的赠品如何？
比如买地板买瓷砖送高档淋浴花洒，会不会提高合作商家他们自己的成交率？是不是就达成双赢？
客户买完瓷砖地板，就可以获得一张精美的兑换卡，凭卡到张老板的店内，即可无条件免费兑换价值200多的高档淋浴花洒。
那客户引来了我们就要考虑如何成交了，前面我们已经了解到，客户的关键购买决策是浴室柜。
如果购买了浴室柜很可能其他东西也一起在这里买了，而一旦没有挑中合适的浴室柜，这客户可能就流失了。所以我们建议张老板调整产品结构，也引入那种低价的PVC柜子，并且和竞争对手一样店内标价1500元。
当潜在顾客前来免费兑换淋浴花洒的时候，就告诉对方只要凭这张兑换卡选购店内的任意一款PVC浴室柜，均可享受立减500的优惠。
刚才说了，这种浴室柜的成本就是1000元左右，相当于引入这种廉价的浴室柜，张老板根本就不准备赚钱。
但是他可以拍着胸脯跟客户说你可以到别家去看看，别人家都是卖1500元，别人有的款式我都有，不信你可以去逛逛。
只有凭卡才有这个优惠，这个优惠资格只能给你保留一周，你看是不是就立刻就可以提高店内的成交率？
前面我们已经了解了，一旦客户决定在店里购买浴室柜，很可能就直接把其他产品一起买了，通过其他产品利润组合，或者改变客户认知转移购买了高档的橡木柜，张老板是不是就能够赚到钱了？
这个时候你看看张老板的产品组合结构已经被改变了：
价值200元的高档淋浴花洒是引流产品；
原价1500元折后1000元的低档浴室柜是成交产品，可以将客户导向成交并实现提客；
而浴室的整体组合产品（以及高档橡木浴室柜），则是张老板的真正主力产品。
现在你可以看到产品结构改变对提升成交率的作用了。
把别人用来赚钱的核心产品，变成你的超值爆品，当对手还搞不清楚是什么情况的时候，客户就全被你抢走了。
为什么我们可以在几个小时的互助分析讨论中，立刻就优化出这样极具落地性和实战性的方案？
其实就是因为我们采用的是系统方法来分析和解决问题，碎片化的知识只能解决局部问题，系统思维才能解决系统问题，这些案例都是我们的真实案例。
那么在18年5月，张老板又按照这个流程思路设计了一次短期的活动，我们来看看他是怎么策划这场活动的，我会贴出他的聊天截图让你同步看看。
他第一步做的引流，是先找了一系列的前置生态商家，比如做瓷砖的或者是做装潢公司的等等总共20家。
在这些商家下单的客户都可以收到张老板店里价值1688元的净水机一台，其实这个净水机才165元的成本，于是就引流了大量的客户。
10个客人去店里领礼品只要成交一单就不亏钱，成交2单就赚了，而他们正常的成交率最少也是30%，所以这个引流就是成功的了。
第二步他开了一个工友会，请了30多位工友吃了一顿饭。
跟他们讲了一下合作的方式，因为这些工友是为客户做装修的，也就是能够直接面对消费者，而消费者通常都非常信任他们。
所以张老板就让工友们给他带客户到店，成交一单5000以下给他们5个点，5000以上8个点。
这些工友非常给力，又给他带去了很多客户。
第三步他设计了一个很有诱惑力的活动，你可以看看这张传单：
5月12号店庆，预存7999当21273元用，送了一大堆超值的赠品：
比如烤鱼店的烤鱼，床垫，扫地机器人，净水器，烧烤店的啤酒，按摩仪，55度杯等等一系列的赠品。
其实赠品批量采购的成本才1000多块，而其中很多赠品都还是从别的商家整合回来的。
为什么其他商家愿意提供赠品？因为可以帮他们引流啊！
比如赠送烤鱼店的烤鱼，客户去了消费就真的只吃烤鱼吗？肯定要点其他对不对？
烧烤店送的啤酒，你会只过去喝啤酒吗？肯定是要吃烧烤呀！
而且这些装修房子的客户，肯定是有消费力的客户，商家当然很愿意提供赠品了对不对？
这个活动的引流成交率达到了50%，提前一个礼拜宣传，一下就收到了4.5万现金的充值。
活动当天又收了10万现金，而且还是因为活动当天突然下大雨影响了到店客流量，但当天成交率也达到了70%，你看效果是不是还行？
案例到这里就分享完了，我再给你回顾这个案例的三种观点：
第一，实体经营不应该开着门店坐等客户上门，有各种经营优化的方法，而且应该主动出击寻找客户；
第二，客户的需求关系是一整个生态链条，不是孤立存在的；
第三，产品结构只要有目的性地调整设计，这样就可以有效提高成交率。
看完这个案例，你再回想我开头提出的几个问题，你还觉得是实体竞争太激烈了吗？或者说实体店要不行了吗？还是中国实体经济面临着前所未有的危机？
我相信你脑中现在已经有了一个明确的答案：
是经营者出了问题，是传统经营者的思维无法适应时代的发展需要，时代不会淘汰企业，只会淘汰跟不上脚步的经营者。
商门天枢的每一个案例都是源自内部社群的真实案例数据，只要你仔细翻看我们每个案例的思想，就会发现每一个案例都包含了体系的思维。
说出来道理大家都懂，真要去做就是想不出来，其实很多人只是缺乏体系思维去连接自己碎片化的知识，这就是商门天枢正在为你带去的价值。
好了，今天的案例我们就讲解到这里。
前面几篇文章已经探讨了如何借势，如何定位核心价值，今天又探讨了引流模式和如何设计产品组合结构之后，我们下次来探讨另外一个重要模块叫做客户池。
这是索寂魁国际营销研究院实战体系内非常重要的客户维护模型，我们在下一篇复盘案例里来看企业如何构建高效的客户池，产生源源不断的现金收入。
在结束前，我希望你能正确看待自己的事业：
生意没有大小，能力决定格局，时代不会抛弃哪一家企业，只会抛弃跟不上时代的经营者。你需要的只是建立一套体系的高效商业思维。
索寂魁国际营销研究院实验室，传播商业科学思想，助力中国商业效率提升。
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文来自索大湿日记，索寂魁系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注索寂魁公众号（ID: zqmj1413），读懂让天下没有难做实体生意经]
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