你会提问吗？

【晚上好#20201026# 艳清#168天#】

表现:10分

在我们的生活和工作中，会提问就很容易跟别人沟通。

提问是一门艺术，你会提问吗？

你会提问，问对问题，就找到了一半的答案。要先解决问题，首先就要学会提问，问对问题。

昨天跟少敏沟通，在链接伙伴时，怎样打开话题，让别人愿意跟我们聊下去，也愿意把我们想要知道的问题说出来，那就看我们怎样去提问了，问题提的好，能很容易抓紧别人的痛点。更好的帮助别人解决问题。

最近发现少敏提问水平上升，今早特别用心的组织了高级合伙人的提问训练会议。

在讲提问之前，我们首先要弄清提问的定义是什么。通常，提问的定义就是“质询疑问或理由”。优质提问还能够给被问者带来新发现，促成新的思考或者行动。利用提问的力量，能让人与人之间的交流更加丰富多彩。因此，提问非常重要。

那什么叫有效提问呢？

有效性提问指提出的问题能使人产生一种怀疑、困惑、焦虑、探索的心理状态，这种心理又驱使个体积极思维，不断提出问题和解决问题。

提问要及时，问题设计得好，还要注意提问的的时机，若时机掌握得不好，就达不到应有的效果。孔子云：“不愤不启，不悱不发”。最佳提问时机，就是在的“愤”、“悱”之时。这时提问定能促使他们积极思维，上下求索。

有效提问六种方法

一、请教式提问

人人都有虚荣心的，人人都喜欢被尊重。

 请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人尤其是有一定地位的人，比如经理级别，甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人，内心深处都有一种指点别人的内心趋向。所以，我们可以根据客户喜欢充当“老师”、“老大”的心态。

  我们可以充分利用的人性的趋向性，在沟通开始阶段时，采取这种请教式的提问，充分抬高对方的价值，让对方心甘情愿的充分回答你的问题。

二、引导式提问

   对于销售人员来讲，最令其痛苦的事情，客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们，而我们销售人员无法通过基础资料调查，发现其需求，这个时候又该采取什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话呢？     

 这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力，客户的内心的想法就是一座宝藏，一旦激发出来，你就能顺理成章的开采成功，如果你无法激发出客户的内心深处的想法，可能就很难把握客户最后的决定。    

  所以，我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法，要通过不断的引导，发现其需求。     

 所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。

三、限制式提问

   限制性提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论客户回答哪一个，都对提问者有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，效果才能更明显。

 四、建议式提问

 我们电话销售员在与客户销售沟通的过程中，可以时常采取一些主动性的建议式提问，进而了解客户真实信息，探求客户的真实反映，而且还能坚定客户的购买信心。

但是在进行主动性建议式提问时，最好语气不要过于僵硬，仿佛是一种商讨，语气平和，让对方感觉到你是字里行间应该如此询问的，而是为他们考虑或为他们着想，关心他们，才提出如此问题。这样即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。

五、探求式提问法

   以上提问方法的运用，一般都有一个切入口，那就是对客户有一定的了解与研究，那如果我们销售人员，在电话沟通前，对客户基础信息知道甚少的情况下，如何通过提问来逐渐了解与掌握客户的信息与需求呢？

六、肯定式提问法    

  销售人员在和客户沟通中，如果提出问题采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助对方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。

关于如何有效提问，我们销售人员必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上提问方法有机结合起来，也许在一段对话过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。

无论怎么讲，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，我们电话销售无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。 

“丰田五问法”

所谓5why分析法，又称“5问法”，也就是对一个问题点连续以5个“为什么”来自问，以追究其根本原因。

这种方法最初是由丰田佐吉提出的，他的儿子丰田喜一郎就是丰田汽车的创立者。因此，“五问法”后来成为丰田汽车公司成功的重要法则之一，被称为“丰田科学方法的基础”。即使是基层员工遇到问题，也必须填写“五问法”的表单，每一层提问都要有相应的回答。

虽为5个为什么，但使用时不限定只做“5次为什么的探讨”，主要是必须找到根本原因为止，有时可能只要3次，有时也许要10次，如古话所言：打破砂锅问到底。

5why法的关键所在：鼓励解决问题的人要努力避开主观或自负的假设和逻辑陷阱，从结果着手，沿着因果关系链条，顺藤摸瓜，直至找出原有问题的根本原因。

经典案例：

一根钉子丢失一个国家 纪念馆大厦受腐蚀 解决方法

这种5问法就是顺着一个主线去提问，在我们的生活和工作中用的比较多，也就是打破砂锅问到底，然后发现问题的本质。

有效性发问三部曲：

①谁的发言对你的帮助很大？

②你收获到了什么？

③如何去应用和改进？

一个好的讲者，都会拿这三句话来问自己，就是我能让别人收获什么，你想让对方怎么去用，能让对方找到方法论的痕迹，有受众思维。

换脑式提问法

每个人的思维受当下的身份限制， 比如：一般的销售人员，执行层的问题，一般经理层面喜欢打造团队，团队目标怎么达成？  总监级别，考虑策略性的问题； 如果是CEO就会考虑战略性问题，全年布局，怎么整合资源，用什么商业模式等，要考虑高两个级别的层次来问？

问一般销售人员，你未来要带什么样的团队，你有什么目标？ 停留在做事的层面

问经理 总监级别，如果问这个事情让你来操盘，你整体的商业模式是什么，你会整合什么样的资源，你会如何来做？

给别人对号入座，按照级别，高一个维度来提问，任何一个维度，都会让对方收获很大。

提问过程中，把提问分成几个级别，不经意间，我们不爱提问，封闭性提问，一般提陈述句，我们可以通过反人性训练：

提问过程中有三个维度可以升维：

第一个维度：客观性提问，如 你找了哪些工作？你经历了哪些事情？等（讲背景）

第二个维度，反物性的层次，如：是什么样的事情让你如此深刻？是什么样的事情让你放弃？

第三个层次，诠释性的提问，如：这件事发生之后，你有什么不一样?有没有提炼心法？

层层递进，层层推进，去设计。

提问精进五步法：

（1）困局：如好失败啊！为什么我连房子都买不起？

（2）转境：我如何才能买得起房子？

（3）可能性：有哪些方法可能让我提升经济实力去买到房子？

（4）可行性：我可以采取哪些行动买到房子？

（5）动力因：我如何开展有效的行动，可以买到房子，给父母和爱人，孩子最好的生活。

增加自己的提问库

【学习到】

1.提问的六种方法

2.丰田五问法

3.有效性发问三步曲

4.换脑式提问法

5.提问精进五步法

复盘四步骤：回顾目标、评估结果、分析原因，、总结经验

四个步骤：

        1、回顾目标。复盘的时候要先回顾一下我们当初想要达到的目标是什么，预先制定的计划是什么。

        2、评估结果。把结果与预期目标对比，评估哪些地方做得好？哪些未达到预期？

        3、分析原因。找出导致成功或者失败的根本原因。要找出来是哪些因素造成的失败；成功的关键因素又是什么。

        4、总结经验。我们从复盘的过程中学习到了什么东西？如果以后遇到类似的情况，可以如何进行？

金句：

1．优质提问就是能够让回答问题的人不需要思考就乐意回答，并且能够为回答问题的人带来新的发现、新的启发的提问。

2．以提问的方式向成员传达意思，要比下达命令更容易实现目标，因为任何人都会对单方面的命令感到反感和厌恶。

3．比起好的建议，优质提问更容易成为一生的财富。

4．创造优质提问的有效方法，就是寻找与对方心里已经内化的提问距离相近，却又像盲点一样被忽略的要点。

5.自我品质决定了生活的品质。自我对话就是自我提问，自我解答的过程。提问的质量决定了生活的质量，提问的能力决定了职场的能力，提问的水平就是我们的思维水平。