有些客户聊着聊着就没了，有些单子聊着聊着就飞了，有些心态说崩就崩了，这实在是我辈之人的悲哀。
做销售不跟踪，势必为空！这个道理相信保险代理人都不认同，在平时和客户的沟通过程中，也是这么做的，但问题是，最终的效果往往不如人意。
跟踪是必要的，但了解客户的真实想法也是势在必行的，客户从了解保险到最终决定购买保险是一个长期的过程，作为代理人，要准确区分客户所处阶段，这样方能对症下药。
保险意识萌芽阶段
此时的客户对保险有一定的了解，对保险的重要性认识不清，大部分停留在“听说”上，想的也是给孩子买保险，大人和父母的保险压根不在考虑范围。
这个阶段普及保险理念很重要，沟通重点是将客户的老思想拨乱反正，只有这样才能朝着更好的方向发展。
保险意识觉醒阶段
这个阶段的客户保险意识有了明显提高，对保险也有了更多了解，但不够系统，很明显的特征是很容易受网上信息的引导，觉得热销产品就是好，否则也不会有那么多人买。
要告诉客户，市面上的热销产品不一定适合他，每个人的实际情况不同，最终选择的产品也存在差异，让客户对量身定制有理解。
保险意识成熟阶段
这个阶段的客户买保险前会自己去找资料，逛各大保险网站，听达人们的保险课，看保险精华帖，这个时候需要做的就是在专业问题上给出观点，只要意识到你的专业，成交不是问题。
遇到保险意识成熟的客户，不要签单完了就算了，可以增员试试，毕竟是颗好种子！
当区分出客户所处的阶段后，代理人要是能配合追踪策略，那签单几率就更高了。一般注意以下：
为跟踪找好理由
追踪一定要提前想好缘由，一个漂亮的理由更容易让客户接受，也为接下来的沟通奠定了良好的氛围。贸贸然毫无理由去找客户，被嫌弃是少不了的。
注意跟踪时间
在追踪时一定要注意时间间隔，太长客户对你的印象会减弱，太短会招人烦，一般2-3天为宜。
克制营销欲望
真正的营销高手从不把营销挂在嘴巴，你和客户要处在一个平等的地位，这就和你的姿态有关了，作为客户的朋友，你关心的是客户最近的想法，工作情况，而不是要不要在你这买保险，朋友的身份是平等的。
在和客户聊天时，要有意无意的打听信息，客户对保险是否了解，对保险是否认同，现阶段是否需有购买需求，是否有购买意向，当客户展示出强烈的购买需要和购买意向时，一定要抓住关键点，一击即中。
下次有人问你，那个跟踪很久的客户后来怎么样了，希望你的回答是，“哦，你说他啊，成交啦，对我很满意呢”！
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