我们每个人可能都有去买东西,然后讨价还价的一种经历。比如说,今天你去逛街买衣服,在一家店里面看见一件非常漂亮的衣服,也很想买,跟这个店主讨价还价好半天。可是呢,这个店主啊,总是不愿意把价格让下来,这个时候你应该怎么办呢?
你假装说我不要了,然后掉头就走吗?你很有可能发现,这个店主根本就不搭理你,你走就走了。到底什么才是正确的方法?除了掉头就走,其实你还有一种策略可以尝试,这种策略叫做沉没成本。
图片发自【5分钟商学院】▼概念:沉没成本
人们在决定是否做一件事情的时候,不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理,我们称之为叫做沉没成本,也叫做协和效应。
很多人可能都听说过什么叫做沉没成本。但是,我们这一讲换一个角度,我们来思考一下,这种有趣而顽固的沉没成本的心理,在商业的世界里面,会给我们带来一些什么样的机会。
▼运用:场景
场景1:买衣服讨价还价
买衣服时,在店里反复挑选,反复试穿,不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力,为了不让这部分沉没成本损失掉,可能会给你更多的优惠。
场景2:跟客户收定金
很多商业机构,在客户稍微有一点购买欲时,就会想方设法收客户一点点定金,可能1万元的东西只收500块定金。当客户回到家里,购买的冲动消失,为了不损失500元的定金,很有可能就会购买你的商品。
场景3: 举办盛大婚礼
两个人结婚,举办隆重盛大的婚礼,投入了巨大的时间、精力、金钱等。婚后,如果闹别扭想要分手,很可能会觉得再办一次婚礼太麻烦,就不分手了。
场景4:网游设置很多活动关卡
很多网游的设定,不断举办各种活动让你在其中投入的精力和钱越来越多,让你不愿意离开。
场景5:年终奖的时间选在年中
公司设定年终奖的时间,比如每年7月份,造成无论什么时候,都至少有一半年终奖的沉没成本来稳定员工。
▼运用:
要想避免当这种沉没成本谬误的受害者,首先我们要了解这个概念,在平时做决策的时候反思,训练。
1、在股票赔了并且判断该抛的时候就抛。
2、男女朋友没感情了该分就得分。
3、不喜欢的没有成长性的工作就离开吧。
4、当你感知到不是你玩游戏而是游戏玩你的时候,就不要再玩了。
总结:
第一,我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别,你可以把它叫做既定成本,或者是已经发生的花费。
第二,因为这种心态的顽固性,有目的性地制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率。
AHA:你如果真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见,不被这种情绪所左右,将有可能做出更加理性的商业判断。
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