前面已经分享过签单六脉神剑心法篇，那篇主要侧重于方法论，如需了解可打开文末链接，今天的分享侧重于落地细则。
面咨前的准备:
1.咨询道具。信息登记表、学科知识目录，录取分数线、学科测评量表、示范性讲义、合同范本、成功案例等。
2.环境整理。干净的校区环境、安静的咨询室、舒适的椅子。
3.职业形象。工装整洁、专业自信、手机静音。
第一剑、破冰。
动作要领：
1.营造轻松的氛围，让家长快速进入心理舒适区；
2.获取家长信任，拉近彼此距离；
3.给家长留下良好的第一印象；
4.对家长进行初步预判。
操作步骤：
1.自我介绍；
2.寒暄关心（比如，是否用餐，乘的什么交通工具，多长时间等）；
3.赞美（真诚赞美家长或学生的优点）；
4.展开话题（是否了解我们，有没有同学或朋友在读及参观校区）；
5.寻求共同点。
注意事项：
1.不宜过长；
2.赞美要真诚、适度；
3.不宜销售痕迹太明显，直接切入到学习；
4.如果父母都来，同性先接触；
5.要做初步察言观色，判断是否需要分开咨询。
第二剑、挖需。
a.信息收集。
动作要领：
让学生填写信息登记表，咨询老师通过询问进一步补充。
操作步骤：
1.通过信息收集，对学生的学习成绩、学习习惯、性格特点、兴趣爱好及家长的教育理念、支付能力等有初步了解，为下一步咨询做准备。
2.引导家长并同家长分析学生填写内容，不要放过每一个细节。比如：漏填某项是否是因为审题不认真；填写时犹犹豫豫有可能是因为不善于独立思考；不清楚自己的排名情况，代表没有学习目标，对学习不重视。
注意事项：
1.在信息收集时注意的是，自己问及家长答，不要急迫做出分析；
2.做到多听多问多肯定，由远及近，层层递进的搜集；
3.询问时可遵循过去—现在—未来的思路；
4.开放式提问与引导式提问并用。
b.需求分析。
动作要领：
1.探寻家长想要什么；
2.明确家长需要什么；
3.我们能给家长什么。
操作步骤：
（1）学科分析：
1.某科成绩不理想的原因是什么；
2.学校里会经常更换老师吗；
3.课堂中能听明白老师讲课吗；
4.一般丢分的模块是哪块；
5.丢分是因为题目不会做还是时间不够用？
（2）学习习惯分析：
1.是否主动发言；
2.不会的问题，你会用手机搜索答案吗；
3.每天晚上的作业要写到几点钟，是作业量多还是会拖延；
4.会做复习和预习吗，如何做的；
5.有整理错题的习惯吗；
6.有试卷分析的习惯吗；
7.有归纳总结的习惯吗？
（3）辅导史分析：
1.之前有给孩子请过辅导老师吗；
2.是采用的什么形式，学了多长时间；
3.你觉得效果怎么样；
4.你觉得没有效果是什么原因呢？
（4）家庭教育分析：
1.哪位家长负责孩子的学习比较多一些；
2.孩子会听从您的意见吗；
3.您或其他人会跟孩子发脾气吗，因为什么？
（5）未来期望值分析：
1.家长，您对孩子的期望是什么；
2.想提升多少分/达到多少排名/进入什么学校？
注意事项：
1.结合家长需求，需要什么、为什么需要、差在哪儿、什么原因、怎么做；
2.在需求分析环节，咨询老师对于家长、学生的问题的分析一定要专业。
常见家长需求： 1.成绩提升；2.能力提升； 3.情感理解；4.习惯改善。
第三剑、对接产品。
动作要领：
1.根据学生及家长情况对接我们产品；
2.遵循作用大于内容原则；
3.不能解决家长顾虑及问题的产品不要介绍。
常见产品类别：1.发展历程；2.教育理念；3.教研体系；4.入学测评； 5.课程体系；6.教学流程（教学方法）；7.师资力量（由来、筛选、培训、考试、考核）； 8.校区环境；9.阶段测试。
操作步骤：
1.精准定位孩子学习问题，明确问题解决的紧迫性；
2.了解家长之前是否察觉到问题所在，如知道问题所在，尝试过哪些解决办法，效果如何；
3.和家长探讨效果不佳原因，顺势推出我们的能解决对应问题的产品，讲明区别于竞品的优势所在。
注意事项：
1.家长关注什么，重点就介绍对应产品能给到他什么；
2.价值没有阐述到位，不要介绍产品的价格；
3.预判家长顾虑什么，就提前介绍对应产品，力求解决家长未提出的顾虑；
第四剑、方案设计。
动作要领：
1.根据学期学年规划；
2.根据学科进行规划；
3.根据知识点规划；
4.根据优惠程度规划；
5.根据家长意愿规划；
6.根据期望目标规划。
操作步骤：
1.确认孩子和家长是否认可你，来的家长是否是决策人；
2.确认学生的问题是否全面分析出来；
3.确认同行对比是否让家长觉得只有我们最合适；
4.上课的时间跨度以及每周上课的安排是否得到确认；
5.确认各种异议是否已经基本没有（距离、师资、效果）
注意事项：
1.适合学员；
2.满足家长需求；
3.课程长久性同学习的坚持性结合；
4.一旦制定方案，坚持到底，不要轻易推翻自己。
第五剑、异议处理。
动作要领：把可能存在的异议，在家长提出之前，将以下3个方面阐述到位：
1.师资。我们优势，师资来源，培训管理，薪资制度；
2.效果。教学流程，服务流程，在读案例，合同保障。
3.价格。价值体现，排他对比，单科铺垫，陪读衬托。
操作步骤：
1.多问几个还有吗，一次性让家长说出所有异议；
2.和家长站在统一战线，针对异议切记立刻反驳；
3.采用引导式发问，针对异议进行深度分析及解决。
注意事项：
1.针对常见异议（费用、效果、师资、时间、对比、商量），提前做好预案；
2.在前期沟通的时候提前扫雷，铺垫好解决思路。
第六剑、签单
动作要领：
1.办理手续干净利落；
2.解说合同突出重点；
3.要推荐时给家长信心。
操作步骤：
1.家长你是否认可刚才我给孩子做的学科分析及提升计划；
2.家长是否对我们还有什么疑问；
3.那我们今天就把方案定下来，办理报名手续了？
注意事项：
1.不要说收费、收钱字眼！
2.办理手续要快！
3.可以跟家长介绍推荐政策或者加强家长信心，转移家长注意力！
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