顾客一定会关心一个问题：我凭什么相信你说的话是真的？事实胜于雄辩。与其说销售员跟顾客讲一些干巴巴的、抽象的、概括性的结论，不如把现在客户的使用情况与效果，具体地讲出来，把名人、权威抬出来。
如果你是一位化妆品专柜销售员，当一位顾客走过来的时候，你应该对她说：“这就是电视里天天出现的那种最新的化妆品，您一看就会认出来。”然后，你立刻把样品递过去，她便不会有意识地怀疑你了。
在通常情况下，顾客都会对销售员持有怀疑态度，总是担心出于自己的私利目的，把不好的东西推销给自己。然而，如果销售员引用第三方的例子来介绍产品，往往具有强大的说服力。这就是引证原理。
举例说明问题，可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理，要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服顾客。
试比较以下两种说法，看哪种效果好？
甲销售员：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”
乙销售员：“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
甲销售员说的话，是由一连串简单的肯定句子和抽象的结论所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实。乙销售员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。
除了使用语言来引证之外，还可以直接以材料来证明。
一位芝加哥的工业销售经理，曾经让他的销售员带上一大包推荐信去推销。与客户交流时，销售员拿出一封推荐信，递给潜在客户，让他看一下。他只要一放下，销售员就再递给他另一封，然后递第三封、第四封……不一会儿，推荐信就在客户的桌子上散乱地堆成了山。销售员只要简单地说明自己的产品，交易就会顺利达成。
销售员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，销售员应注意：
（1）讲真话。不可编造例子，要从事实中去搜集，编造的东西很难自圆其说，容易露出马脚。
（2）要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确。
（3）求生动。讲述情节，引人入胜。还可以把有关的照片、剪报等资料收集在合页夹里，方便展示，如果能够用上多媒体则效果更佳。
（4）切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。
哪些东西最适合拿来引证，而且有效地提升顾客的信任度呢？
1、客户见证。
准备好有号召力的顾客名单，一旦有机会就拿出来给客户看，或者念给他们听。每位潜在顾客的内心都有很强的模仿功能，你所要做的事情就是，用第三方的例子来启动这一功能，将其朝向正确的方向引导。当然，仅仅念名单是不够的，如果加上某个关联性很强的客户的使用情况说明，效果更佳。
2、名人见证。
顾客大都喜欢使用名人用的或推荐的产品，这会极大地提升说服的效果。它提高了产品的信任度，也超越了顾客对销售员缺乏信任的难题，让人感觉，名人都用这种产品，质量自然错不了。这就是名人广告大行其道的原因。
3、媒体见证。
报纸、杂志、电视等媒体的报道，不仅增加了知名度，也提升了信任度，尤其是由那种公信力强的媒体发布的报道。
4、权威见证。
告诉顾客，你的产品是某某权威机构研究出来的，是由某某专家发明的，是由某某权威机构检测认证的，是获得了什么质量大奖的，是国家驰名商标或名牌产品，是国家权威的排行榜中的产品，等等信息，都会对顾客产生较好的说服效果。
网友评论