第三终端|严格区域保护和价格统一的重要性

文/曲娅菲

什么叫控销？

控销，控制性销售的简称，控销模式通常是指终端控销，主要是通过控“四控”（控制价格、控制区域、控制渠道、控制终端）来实现产品销售的模式。

我们目前开展的第三终端市场，大多数走的还是控销模式，所以就要严格做好以上四控，这也是稳定销售团队非常重要的一点，好多时候由于渠道管控出现了问题，没有严格按照规划进行开发。本来以控销模式组建的销售团队，最后发展成了互联网野蛮生长的模式，做不到四控。出现了渠道交叉情况，又没能妥善处理，平衡各方关系。奋斗一线的业务经理会认为自己努力开发所付出的辛苦，被榨取了剩余价值，白忙活一场，从而心理不平衡，愤然离开团队的现象产生。

第三终端|严格区域保护和价格统一的重要性

01 关于执行统一价格体系的说明

（1）让产品的品牌在终端基础更夯实，执行统一的价格体系同样重要。就需要各层级严格执行统一的价格体系，作为产品的生产厂家和专利拥有方看中的是品牌能否在市场长久发展，从而长久获利；而经销商更多关注的是做这个产品当下能否赚到钱？两者看似都是为了挣钱，但是存在着明显的差别，所以怎么样平衡协调关系，怎么样求大同存小异，共同谋求最大化长远利益，达到共赢就成了双方需要磨合努力改进的地方，携手共进，对于市场的激烈竞争才能更稳步找到生存点，只考虑一方利益的，就增加了被淘汰蚕食的风险，都不可取，必须客服困难达到价值观一致，砥砺前行。

（2）产品在市场决定启动的前一刻，企业针对价格体系就要制定统一的执行机制，给各层级留存足够的发展空间尤为重要，定高价只保证中上游利润，对于处在下游的层级来讲没有吸引力，队伍和渠道都没有积极性和执行力；定低价，对于企业来讲没有活力，保证不了正常的运营，也就谈不上长久发展。所以价格体系的制定一定要建立在大量的市场调研，并尊重市场的运作规律基础上。市场启动一旦走上正轨后，就要避免反复调价。反复调整价格，非常不利于团队的稳定和市场的竞争发展，针对营销方案和促销活动可以灵活调整，但是针对价格体系不能轻举妄动。

第三终端|严格区域保护和价格统一的重要性

02关于控制区域和渠道的说明

（1）还是产品在终端的定位问题，只有定位清晰，各层级才能更好的去开发市场，个人建议针对不同渠道还是要分线运作，因为人的精力是有限的，在同等时间内做不好所有事，对于我们基层的业务经理也是一样的，每天要开发客户→谈判合作→送货结款→组织会议→处理市场反馈问题等，还要兼顾家里，我想正是因为自己规划每天的工作时间，其实更考验自律。所以我们在设计运作方案的时候就要考虑到这些客观因素，尽量做到简单、方便操作执行，执行力是靠着强大的行动力助推，如果不了解基层情况，盲目乐观的制定各种条条框框，不单单局限了自身发展，还会导致团队内部员工执行层面的低效，所以定期下市场走访倾听市场的反馈对于各层级管理者都有必要。

（2）辅助渠道整合优质资源，做好运作规划，我们很多业务经理的业务能力不由分说，执行能力也很强，但是缺少整体的思路，一方面是自己单打独斗惯了，另一方面是缺少这方面系统的培训，所以干单活没有问题，但是想要突破往往会有瓶颈。

（3）公司在保证货物能正常供应的基础上，还需要对市场提供产品服务支持，输出培训部长，帮助业务经理及时针对渠道做促销活动 、科普动销、 学术会议 、品牌化活动等宣传工作，妥善处理销售过程中出现的问题，利用人性化管理和制度化管理渠道的正常运行。保证公司和渠道间能相互协调 ，稳步发展。

第三终端|严格区域保护和价格统一的重要性

03关于解决串货价格不统一问题思路

谈一下个人观点（1）从上 建立完善的市场管理机制，第一时间下发到各级市场，同时召开相应会议，让大家对管理机制做到清楚理解，避免人治，出了问题后也有章可循，一切按照机制去执行，给市场传递的信息必须掷地有声。

（2）从中 各省推广经理及市场部长起到市场控销执行的监督作用，针对区域串货的、价格不统一供货和零售的要第一时间汇报给上级领导，要第一时间找相关联的业务经理了解情况，尽快处理。市场的信息是透明的，绝不要心存侥幸认为存在真空地带，由于各厂家大会小会不断，导致我们的终端客户们相互熟悉交流的机会增多，他们甚至比我们的业务经理还熟悉我们的操作内容和流程，哪个业务经理专业，哪个流程细节问题存在什么，乃至哪个厂家做的什么营销活动和促销政策都是门清儿，我在下市场和终端诊所医生沟通就发现了这方面的问题，所以我们能做的就是不受外界环境干扰，坚守我们产品的初心，做好市场管控，保证产品的品质和对终端客户持续服务能力，才能决胜终端。

（3）从下 基层业务经理是我们团队中最可爱的人，因为付出最多，理应享受到市场开发的最大红利，但是前提是必须做到严格要求自己，遵守市场运作规则，不钻管理的空子。有一些业务经理有挣快钱的心理，本来已经给分好了区域，又暗中开发别人区域里的大客户，心存侥幸偷偷串货，能赚一笔是一笔，根本不考虑后果，发现后找一堆理由，不管理由有多充分，这种行为都说明了不敬畏规则。没有规矩不成方圆，对于规则不敬畏的，坚决不能留在团队。针对市场管理不能触碰的红线，无论团队中任何人触碰了必须严格按照管理制度处理。慈不带兵，义不养财，情不立事，因为管理者要对整个团队的结果负责，一切不利于团队稳定发展的因素都要规避，只有这样才能带领团队突破重围，更好的在竞争中生存发展。

第三终端|严格区域保护和价格统一的重要性

执行良好的区域保护和统一的价格体系，对于维护产品在终端市场品牌形象和知名度以及能否长久发展来讲都非常重要。做好渠道和终端控制，提升渠道忠诚度和信心，发挥渠道终端优势让产出最大化，则关乎着团队能否应对日益激烈的行业竞争。好了，今天就先分享到这里，点个喜欢再走哦

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