深度挖掘用户需求（1）——也许用户都不知道自己的需求是什么

深度挖掘用户需求（1）——也许用户都不知道自己的需求是什么

用户需求的挖掘是一门庞大的体系。在这个体系当中，有各种各样的流派，有些人可以做深度调查，专访途径获得精准的用户需求，比如一些大型的咨询公司，会动用足够强大的能量大范围的考察，调研，获取用户需求。但是这样的调查对于人力物力的消耗是巨大的，大多数初创型、个体型企业没有足够的资源去做这样的调查。所以在对于初创型企业，以调查问卷等形式进行用户需求调研成了主要的模式。

但遗憾的是，用户自身往往也不知道自己的需求是什么，也无法精准描述自己的需求。一个非常经典的案例：在汽车出现以前，大家出行会说：请给我一匹马；在汽车出现以后，大家出行会说：请给我一辆车。而真正的需求是：人们希望可以以更加快捷的方式到达目的地。由此可见，用户无法十分精准的描述出他们真正的需求，只能描述需求的直接表象，如果不能够深度挖掘他们的需求，企业很可能在错误的方向上渐行渐远。

在我写这本书之前，还做了一些其他生意。比如卖茶，卖面膜。嘿嘿，你别说，这里面还真有学问。我是个男的，自己懒起来连脸都不洗，更别说让我敷面膜了，对于面膜的质量这些，全靠我爱人撑着，我什么不懂的都得请教她。记得有一次，一个客户就问我，有没有抗皱的护肤品啊？当时还真没有抗皱的。但送上门的买卖，不做一笔，心疼。然后在接下来的20分钟里，我就跟从为什么会有皱纹一直说到细胞学说。最后从我这拿了2套补水的产品。

事后我就在想，她真的是要抗皱的护肤品么？或许，抗皱只是一种代称呢？就像美白，补水等，这些名词或许都只是某一需求的表现形式，而不是真正的需求。无论是她美白也好，抗衰老也好，最终的一个需求就是想让自己美一些。但凡一切能让她美的东西，她都没有拒绝的理由。而变得更美成为了她的真正需求。

说了这么多，那么如何才能挖掘到用户的真正需求呢？我的答案很简单，马斯洛需求层次理论。

前人栽树，后人乘凉。马斯洛需求层次理论已经帮我们整理很好了。每当用户说出一个表象需求时，都可以深度挖掘，往需求层次理论上靠近，便接近了最真实的需求。比如前文中提到的那位买面膜的女顾客，她只是说她需要抗皱的护肤品，那么这个需求在层次中属于“尊重需求”。她不想被他人说皮肤不好，她想得到别人的赞美，看到别人欣赏的眼神，那便是一种尊重。

当我们做一个需求调研时，用户可能无法直接说出自己的需求，那么作为产品的设计者，应该更冷静的分析表象需求背后的真正需求。用户说出的不是需求，但却是需求的实际表现形式，我们可以通过分析这个实际表现形式，来分析出用户的真实需求。