别做正常的傻瓜

别做正常的傻瓜

⼤多数的正常⼈都是⽋理性的，成为聪明的少数⼈！

⼀:心理账户

人们把实际上客观等价的支出或者收益在心理上划分到不同账户中

等价的情况下，人们做的往往是截然相反的决定-音乐会的例⼦(通信账户，娱乐账户的心理设置）

⼀个理性的⼈应该让钱在不同的心理账户间流动 ，不应该人为打上不同的记号！

三种误区情形: 1.将不同方式的收⼊分置在不不同的账户，不能填补-举例出租⻋司机，雨天晴天;  刺激消费，减少税金的方式(调低税率，税⾦返还，给钱但不告诉其于税⾦的关系，第三种方案会更有效， 因为会被放⼊零花钱账户，更像⼀笔意外之财)

2.不同来源的收⼊有不同的消费倾向和偏好(倾向把赢来的钱消费掉，赚来的钱存起来; 倾向把大钱放⼊长期，谨慎的账户中，而把零钱放⼊短期消费账户，得到⼩的收入时反而容易把这笔钱花光)

3.不同的态度对待不同数量的收⼊

so,想要留钱，可以积累多，一次性大笔存起来

⼆：交易偏见

商品的参考价格和商品的实际价格之间差额的效用-交易效用，偏⻅的存在做出⽋理性的购买决策

日常生活中的很多消费决策都受到一些无关的参考值影响，拿现在的价格和原来的对比，从 差额中获满足(举例“好梦”药⽚，买被子-上个星期是否做过促销对现在的价格和⼀个人对 它的需要是没有影响的，但是很多人会被影响改变决定)

我们更需要关心的是物品本身可以带来的实际效⽤和它现在的价格!

比例偏见-实际支付价低于参考价越多，越觉着这是⼀笔合算的交易， so把20元的东⻄还价到15元会比把125元还到120元更有成就感，所以人们会对⼀辆优惠100元的汽车无动于衷，却会关注⼀只优惠100元的微波炉

由于比例⼩⽽忽视实际更⼤的金额，因为折扣比例⼤⽽将⾃⼰局限在那些微不⾜道的小钱上， 实际是捡了芝麻，丢了⻄⽠！

三:沉没成本误区

人们决定是否去做⼀件事的时候，不仅看这件事情对⾃己有没有好处，而且也看过去是不是

已经在这件事上⾯有过投⼊，不可收回的⽀出-沉没成本

一个理性的决策者做成本收益分析的时候是不不应该把沉没成本算在内的(举例音乐会，⼀张赠票和⾃己买的票，遇暴雪) 我们仅仅需要考虑的是这件事本身带来的收益和从现在起要为这场音乐会花费的成本，哪个更⼤

以前的成本是不应该考虑在内的，切不可顾及沉没成本，错上加错

引申:理性的讲，多少钱买进与你现在是否应该抛售是没有关系的，我们在特定时间考虑的是继续持有还是抛售，应该以股票走势，前景和你当时所需的资⾦为依据，如果看好前景⼜没有更好的方案，就不要管现在到底是赚是亏，先保留着。

So, 好的投资者是一个没有记忆的投资者

陷⼊误区的原因:

1.正常⼈不愿意认输，不愿意承认⾃己错误

2.人们会把同样的东西根据不同的结果打上不同的标签。同样前期500万的投入，项目成了就是投资，中⽌了就是浪费 (举例:地铁还是打⻋)

保本还是出手? 举例电脑的出售，不愿意以低于成本价的价格出售，保本本身就是个错误的概念 ,但有时候可以巧妙利⽤这种心理，举例健身计划，设置⼀个沉没成本，预先支付费⽤

站在现在这⼀时刻考虑某件事情本身的成本和收益，至于以前和这件事相关的成本不应该考虑在内

四:过于自信

在和别人做比较的时候，人们常常对自己的知识或能力过于自信-普遍存在 (举例营销方案，⼀个是直接打折，⼀个是原价付，3个⽉月内寄回凭证折扣更大，但实际是真的买了寄回来的⼈是很少的)

原因: 证实偏见-为自己的观点找理由，或者说只关注和⾃⼰观点一致的证据，也就是倾向于寻找 和自己一致的意⻅和证据，导致过于⾃自信。只看到对⾃⼰有利的信息，就非常乐观的相信⾃⼰的判断

糊涂的，⾃欺欺⼈的莫名快乐，产生所谓的“自我预⾔实现”-⼼理暗示，助于顺利实现目标，同时如果你对别人抱有某种信 念，结果会发现别人真的向你原本以为的方向靠拢

坏处:

规划的误区;过于频繁交易，交易越是频繁，损失就越大，没有足够的耐心等待茶叶泡出的醇香;打⽆准备之仗

尽量避免证实偏见，多做证伪检验！

五:适应性偏⻅

我们常常低估了⾃己的适应能⼒，从⽽高估了了某些事情对⾃⼰的影响(举例冬天冷⽔洗⼿手)

1.好的事情会在很⻓⼀段时间感到快乐，事实并⾮如此 2.低估⾃⼰对不利环境的能力。人对物质性的东⻄适应性特别强(举例换大房⼦，快乐是短 暂的)

三类难以适应的:

极端的;人际比较;变化(举例相貌是比较稳定的，不管好看难看，看多了容易适应，⽽性格脾⽓却是不容易适应的)

六:风险决策

期望值理理论 ev=x1(价值)* p1(概率)+x2 *p2+... 边际效用递减-财富再分配政策的理论依据，对富人来说增加1元的效⽤要小于给穷⼈增加1元的效⽤

期望效用理论 eu=u(x1)*p1+u(x2)*p2...

前景理论描述了事实上大多数正常人的日常决策⾏为 1.得到的时候，是风险规避的 2.失去的时候，理性的是风险规避的，⽽正常的傻⽠却是风险喜好的 3.对得失的判断不应该受参照点的影响

七:损失规避

相同的一样东西，人们失去它所经历的痛苦要大于得到它带来的快乐

强调失去一样东西所带来的成本和损失达到的效用，要⽐仅强调正⾯的好处更有效(举例送货上门，不需要的话可以退)

投资中⽋理性心理账户:

1.短时间内评价⼀个账户的盈亏

2.把股票账⾯上的损失和出售价格下跌的股票变现后的损失放⼊不同心理账户

赋予效应-对“失”更为敏感，放弃才显重要性 (举例动迁，强制搬⾛效果差，可以引入过渡 房，⼗年后仍可以迁回，但重新搬回的人不会多)

安于现状

语义效应-⽤不同的叙述方式描述同⼀个事物(举例:祷告吸烟，哈哈)

八:忽视未得收益

本来可以得到却没有得到的利润也是间接的损失，但大部分人对此比较麻⽊

机会成本-本应属于我而没有得到的收益 (举例饭店吃饭，排位和吃完占位，⽆⼈⼲涉的⾮理性;空置的房屋等)

怎么解决? 如果提出限定时间，很多客人会想一定吃⾜时间才不会吃亏

1.返券，几点前结束

2.免费停⻋车服务

3.空调等

九:定位调整偏⻅

不管是判断⼀个人还是一件事，你对其第一印象就是⼀种可以定位的锚，一旦定下来，后⾯面 接受的信息常常会受到这个锚影响

(举例⼀张纸折叠100次的厚度，纸其实就是锚)

先入为主，人们被第⼀印象框住后，以后接受的信息都会带有主观的偏向，之后的信息往往会偏向于用以证明⾃⼰的第一判断，⽽忽视甚至扭曲一些可以纠正⾃⼰先验判断的信息

(举例一些商店的衣服，定价很高，设定了⼀个锚)

谈判中，让对方先开价，这个价格就会变成⼀一个锚。如果你确定对方的信息⽐你多，那么让他开价无可厚非，如果对方也不清楚，就该自⼰主动开价，越低越好，给对方⼀个锚(先提醒下对方所开价是荒唐的)

十:违背概率规律

人们过分关注某中推断是否具有代表性(举例例两个人的交集不可能大于其中任何一个集)

人们过分关注相似度即主观判断，忽视先验概率即客观分布-陷⼊可获得性误区(人们经常忽视样本⼤⼩⽽以记忆中可以想到的例子来帮助判断，能想到的例⼦多，就认为普遍，想到的少就觉着出现的少) 举例美国死亡的主要因素:吸烟，肥胖和酗酒

中值回归-普遍规律(举例1.95和1.65父亲的身高和⼉子; 股票基金经理排名，第一名的遭 哄抢，往往第⼆年就一般)

十一:联合和单独评估

联合和单独评估，得到的结果安全不同(举例例音乐字典，一本1万词条，没有破损，⼀本2 万，有破损) 单独评估中，往往会被那些容易易评价但不是特别重要的特征所影响

单独评估中，会受到极端个别案例影响

人们在做决策的时候，通常不是像传统经济学所说去判断一个物品的真正价值，而是根据⼀些比较容易评价的线索来判断(举例冰淇淋，单独评估的时候人们反⽽会为实际含量少的 多付钱;再比如选相机，以⾼像素来追求，但其实单独评估的时候，这种差别根本看不出来)

有些东西，买的时候是做联合评估，但回家真用的时候却是做单独评估！

1.如果我⽐竞争对手强，应该联合评估(突出优势)

2.没有竞争对手强，应该单独评估(避免⽐比较)

3.都强，应该单独评估(要不不然可能两败俱伤)

4.都弱，应该联合评估(互相提升)

5.在容易评价的特征上(如外表，音效)没有竞争对⼿手强，难评价上(内涵，存储容量)强 于对手，应该联合评估

6.在容易评价的特征上强于对手，在难评价上没有竞争对手强，应该单独评估

⼗⼆:结果偏⻅

卓越的企业管理者与一般的管理者区别在于他有没有能⼒看得懂过程 后视偏见-马后炮

1.难以从经验中学习

2.难以⽤公平的眼光评价他⼈

如何纠正:把对事情结果的预测写下来

十三:财富与幸福

举例积木(给他更多的积木;⽤现有的积木搭出更多的造型)

1.好事分开分享(分开发布)

2.坏事一起忍受(一起说)

3.⼤好事⼩坏事一起经历

4.⼤坏事⼩好事分开经历

5.好事早说(很多时候，快乐来源于对快乐的期待，期待也是⼀种快乐)

6.坏事晚说(等待的过程折磨人，直接带去做就可以了)

7.静止的好事不如变动的好事(举例增加员⼯报酬，发奖⾦会⽐提⾼工资更能提高持久快乐， 因为更频繁和持久，提⾼工资-⼈人有适应性，时间久了就不会那么幸福了，好的事要以变动的形式呈现，才不会习以为常

8.变动的坏事不如静⽌的坏事(举例房子和⼯作单位距离)

十四:选择与幸福

1⼩奖不如不奖(举例献血方案)  没奖要⽐⼩奖更能引导⼈们做好事，要激励他人积极的做事，除⾮给予和这件事情相匹配的外在激励，否则⼩的外在激励抹杀了内在动⼒，还不如没有效果更好，因为小意思最后挤⾛了⼤意义

2.小罚不如不罚

3.好事有选择不如没选择(举例送礼)

4.坏事没选择不如有选择(举例员工培训，不愿意，可以设计2个类似的培训让员⼯选择， ⽐硬性规定好)

5.⼤中之⼩不如⼩中之大(举例送礼，更要关注的是这个礼物在它所属的类别中是不是昂贵， 在⼀个不太昂贵的类别中选择⼀个比较贵的会⽐昂贵的类别中选择便宜的效果好)

6.有⽤的不如⽆⽤的 (送礼-四不掉-吃不掉，⽤不掉，送不掉也扔不掉)

7. 说要的不如想要的(送别⼈想买却没有理由买的东⻄或者不好意思买的东西)

8.公开的不如隐秘的 送礼不是为了别⼈好，是为了你⾃⼰好。让对方感谢和记住你

All in all，易懂简单，大部分错误还是不太会犯ོོིིིོོ