开了家自助餐厅，担又怕被吃穷，怎么办？
侵删6.jpeg
问题本质：
顾客的心理是：付了钱，就要把它吃回来，多吃的就是赚的。这个问题的本质，是顾客把“吃回票价”，而不是吃饱吃好，当成了吃饭的目标。
如何减小“票价”这个因素，也就是“沉没成本”，对用户心理的影响，是解决这个问题的关键。
经济学家试验
在一家只付5美元，匹萨想吃多少吃多少的店里。经济学家随机给一半的顾客发了一张优惠券。然后大家开始吃。等所有人都吃完了，经济学家发现：得到优惠券的顾客吃的明显比没有得到优惠券的人吃的少的多。
这张优惠券其实“对冲”了顾客心中的“沉没成本”。
自助餐运用：
- 可以发一张现金折扣券；
- 发一张进口冰琪琳的优惠券，这样他会留着肚子，等饭后用优惠券买个甜点。
- 发商城里其他异业经营的优惠券，比如服装店、电影票等等。这样可以彼此引流，获得更大收益。
健身房运用：
健身房就像健身界的自助餐厅，买的时候让用户觉得一定回来100次，买了之后就担心，用户天天来怎么办？
可以在他办完卡之后，立刻送她和健身卡等值的健身教学光盘，一副高大上的跳绳，和健身房配合的家庭训练方法，再送他几张邀请朋友加入的优惠券。
有了这些边际成本很低的东西“对冲”掉顾客心中的沉没成本，他为“把沉没成本赚回来，而坚持去健身房的心理，就会大大减弱。”
总结：
自助餐消费者其实并不是为了美味，而是为了一种“把沉没成本赚回来”的心理。
通过发优惠券的方式，用新的“获得感”，“对冲”掉“沉默成本”给用户带来的损失感，能有效地降低“我一定要赚回来”的心理。
我们总认为自己是理性的，现在看来，理性是多么稀缺的品质；而不理性，居然是如此丰饶的商业沃土。
留言学习：
还见过哪些商家用来降低顾客“把沉默成本赚回来”这种心理的手法？
1、日式餐厅
提供两种消费方式：零点和自助；
零点菜价偏高，每碟小菜38、58，刺身拼盘118起，198、258。
如果选择自助的话，也就198或298了，这样顾客一算计，大多选择自助。
顾客在吃的时候还会在心里不断算计：嗯，这个拼盘 118,拿两个小菜，合起来200多了，哇，回本了，后面多吃就是赚的。
明明是自助，却把菜价标出了，而且价格很高，目的就是给你一个锚定，让你觉得你占了很大的便宜。
2、“在淘宝开了卤肉零食店，前几天免费试吃，很少有顾客询问，把免费调成2.99元，访问量和成交量涨了3倍多”
没有原因，没有条件的免费，顾客看不到你获得什么，觉得你一定在哪里藏了你的目的，所以不敢下单。
3、增加点餐难度的自助餐
顾客不能自己拿餐，实行点餐制。
网友评论