食客：每次去自助餐厅，你喜欢和朋友先绕场转一圈，看看贵的食物在哪里？喜欢吃的在哪里？然后，毫不犹豫先拿贵的，每个人能拿多少就拿多少，还悄悄对同伴说，这么贵的门票，一定要“吃回本”（因为餐厅一般都会限量）。
商家：开了自助餐厅，但又怕吃穷，怎么办？
顾客占便宜的心态很正常，跟道德无关，跟人性有关。顾客想吃回本，多吃的就是赚到的，这跟“沉没成本”有关。商家只有对用户心理的影响，才是解决这个问题的关键。
什么是沉没成本？
沉没成本是已经发生、无法回收的成本支出。
我们对待“沉没成本”，也就是已经发生、无法回收的成本支出，最理性的态度，应该是忘了它，而只关注未来收益和未来投入的性价比。但用户，总是不理性的。那怎么办呢？你可以试着“对冲”他心中的“沉没成本”。
如何运用？
用发优惠券的方式，“对冲”顾客心中作为此行目标的，打算必须吃回来的那个“沉没成本”。
比如，你可以发一张下次可用的50元现金折扣券。这样即锁定了下一次的生意，又会让顾客“扶墙入、扶墙出“的目标，调低至少20元。
你也可以发一张进口冰淇淋的优惠券。这样他甚至会留着一点肚子，等着饭后用优惠券买个甜点。
你还可以发商场里其他异业经营的优惠券，比如服装店、电影院、儿童乐园等等。这样可以彼此引流，获得更大收益。
比如你经营一家健身房。健身房就是健身界的自助餐厅，有不少健身房，买的时候让用户觉得自己一定会来100次；买了之后就担心，用户如果天天来，那就卖不出去几张卡了。怎么办？
你可以在用户办完卡之后，立刻送他和健身卡等值的健身教学光盘，一副高大上的跳绳，和健身房配合的家庭训练方法，再送他几张邀请朋友加入的优惠券。
有了这些边际成本很低的东西“对冲”掉顾客心中的“沉没成本”，他为“把沉没成本赚回来”而坚持去健身房的心理，就会大大减弱。
小结
开了家自助餐厅，但又怕被吃穷，怎么办？消费者“扶墙入，扶墙出”，其实并不是为了美味，而是为了一种“把沉没成本赚回来”的心理。通过发优惠券的方式，用新的获得感，“对冲”他心中的“沉没成本”的失去感，能有效地降低“我一定要赚回来”的心理。
思考
如何对冲养生馆客人的“沉没成本”？
1、赠送养生馆“边际成本低的项目”，“对冲”掉顾客现在的沉没成本。
比如汗蒸、药灸箱疗。根据顾客办卡金额的高低，送出汗蒸单次价值38元的汗蒸50次，100次，或者送单次价格80元一次的药灸箱疗50个、100个。赠送金额可以高出购买卡的金额，让顾客不但觉得占到便宜，二是大赚。当然，
2、赠送“优惠券””，“对冲”掉顾客现在的沉没成本。
买套餐卡用户，1000立即送100代金券，2000送200····或者买即送价值128、168、188的免费体验券，或者项目组合大礼包。
消费积分满5000开始，根据等级返现金抵扣券。
3、赠送“汗蒸年卡”，“对冲”掉顾客现在的沉没成本。
如，对于单月消费达1万，或累计消费5万，赠送汗蒸年卡的方式。
4、赠送“异业联盟优惠券”异业联盟优惠券
如隔壁的干洗店，小区的桶装水店，超市等。
我们总是认为自己是理性的，现在看来，理性是多么稀缺的品质；而不理性，居然是如此丰饶的商业沃土。
每天5分钟，解决一个商业问题
参考资料：刘润5分钟商学院·实战篇
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