大家都知道,江水平南京总部有300多个十几年工龄的老师傅,2018年就接了700多单,师傅们一年到头忙得不亦乐乎,当然回报也是丰厚的。
眼下正是开春装修旺季,江水平南京总部那边等待装修的客户都排队了,原来量房的人都忙不过来,看来2019年这批工人师傅的档期又要排满了。
很多客户都是老客户介绍的,或者长期观察,对江水平装修队很了解的,等到自己家要装修房子的时候,都不需要到处去对比,直接选择江水平装修队。
江水平商学院400多人的加盟商大群,每天都有很多人互相介绍客户,别的地方是竞争关系,在这里是互助合作关系 。这么好的模式,这么好的方法,这么好的氛围,生意能不好吗?别的装修公司头疼的客户难找,业务量少问题,这里根本不存在。
有很多都是回头客,有一些是自己家装了以后,经过时间检验下来觉得好的,又介绍亲戚朋友同事来的,有的还没买到房子,就先把定金打过来排队等候装修。
有人说,江水平就是靠着网络红人的名气,把事业做得这么大。这话只说对了一半,古往今来凡是靠昧着良心欺骗来谋利益的人和事,都不会长久的。
江水平确实是依靠网路接单,互联网运营而蓬勃发展起来的。但是如果没有两把刷子,单靠天天去网上鼓吹,他能骗得了客户14年吗?那他究竟是如何做到的呢?且听我们给你慢慢分解。
富有哲理的乌龟精神
14年前,江水平刚创业的时候,有些聪明的工人教江水平如何把一单做出三单的利润来,但是江水平拒绝了。他的道理很简单:你们这些会手艺的老江湖,在一个地方搞砸了,可以换个地方摆摊,照样有饭吃,我没手艺,也没有钱打广告,只能靠好好做建立口碑吃饭。
14年过去了,那些聪明的手艺人还在路边摆摊,江水平已经带领300多个工人干装修,一年700单的生意,全国各地共有500多个加盟商和学员,只要认真跟随他学习的,都发生了翻天覆地的变化,有的加盟前一年做十几单,加盟后这只是一两个月的量。
江水平常说一句话,要做长远生意,客户介绍客户是最稳定最长久的渠道,不想靠投机取巧赚一笔然后倒闭,只想细水长流,虽然不能大富大贵,但可以保证一辈子让小家过得稳妥丰足。
用一句话总结就是:要做长远生意。那种想一口吃成胖子,骗一把就走的思想,江水平不敢有。
有些企业大干快上,费尽心机从客户身上捞钱,总想着一夜暴富,一飞冲天;江水平是反其道而行,他不敢想一夜暴富,只想细水长流,用他自己的话说就是:龟兔赛跑的故事每个人都听过,我们不当兔子,宁愿当乌龟,乌龟虽然爬行慢,但是四平八稳,脚踏实地,不会摔倒。
2019年江水平年会的时候,他还给来自全国各地的加盟商说这些话,当时把大家逗得哈哈大笑,但是笑过之后静心一想,我的妈呀!这话真是富有哲理,这才是企业长治久安之道。
敢于先装修后付款
有的装修队怕客户赖账,直接以买材料,付工人工资为理由,让客户预付60%的装修款,比买房的首付还高一倍,但他们并没有拿这笔钱买材料付工资。
材料款可以拖欠,工资可以年底付。那么账面上趴着一大笔钱,就像狗看守肉包子,让它们不流口水都难。
有的就会拿去投资,一个大型装修企业,一个团购活动账面就能多出几千万资金,这笔钱一般他们会拿去炒股理财投资,投资失败就销声匿迹,剩下了客户在风中凌乱。
投资失败了直接跑掉的还算是有点良心的,更有那亏心的,知道要完蛋了,就举办一场大型的装修活动,说送汽车送彩电,装修款对半打折,装修款十年全返还,然后收上来一大笔,再突然消失。
以前南京有个叫什么面的公司,倒闭后变成了什么号装修网,又要倒闭之前,做了个520装修活动,然后第二天办公室就关门大吉,下一次换什么名字再出现还不知道呢!
江水平是怎么做的呢?先装修后付款,干不好不给钱。
这个模式有很多很多好处,最显而易见的好处就是,装修公司绝对没有卷款而逃的可能,客户不会受什么损失。很多装修队为了建立信任感,租很大的办公室,招很多工作人员撑门面,其实羊毛出在羊身上,最后但还是要百姓掏腰包。
很多传统装修公司对先施工后付款模式好奇,但他们不敢实行,他们怕什么呢?怕工人干不好就真的拿不到钱。
扁平化管理的好处
传统装修公司的工人都是项目经理带来的,结账的时候项目经理要先提二三十个点,设计师要提几个点,还有监理工程师要提几个点,工人是最辛苦的,结果拿到手里的钱却被层层剥皮。
工人干完活,有监理验收,验收过去后就和工人无关了,售后服务也不会由这个工人负责。这个工人只要糊弄过监理的眼,就算大功告成;很多会办事的工人,没事塞给监理两包烟,跟监理喝一顿酒,过关就比较容易。至于质量嘛,表面看着像回事就行了。
江水平没有项目经理和设计师,客服手边有几万张效果图供业主选择,看中哪一种,只要拿给工人师傅,他们就能帮你实现,为何还要设计师去网上给你扒个图纸呢?没有中间环节,工人拿到的钱就比较多,工人队伍稳定,容易培养手艺好的工人。
其实工人手艺哪有太差的,就是制度催生出来的好和坏。江水平的工人也不是天生素质就高,但他们没办法投机取巧。
首先他们想要在这个平台长期干,就必须整个环节都负责,从开工给客户开材料单,到现场再预算,到给客户提建议,到中期给客户及时报告进度发图,到帮客户接收主材,摆平邻里关系,甚至连跟小区黑势力打架都一手操办,到撤场收拾场地,到陪客户验收,到售后维修,全部是这个人的责任。
因为责任推不掉,所以在做的时候就特别注意,明明刷一遍就能过关他怕不把稳,还要再刷一遍,以保证后期少跑路少返工。
这样的工人,你监理盯不盯着又有什么关系呢?做不好要拆掉重新搞,连主材都要赔,售后服务不及时,售后维修次数太多,公司会认为这个工人干的活不扎实,以后就不愿意给他派活了。
所以不管过了多久的保修期,江水平的工人都要免费去修,而且他们的服务态度会很好,还跟业主说:“如果以后家里出现什么问题,你直接打电话给我,我马上就会来维修,不要找公司管理层。”别的公司头大的售后维修问题,在江水平这轻松就解决了。
工人们为了干的活越来越好,一次性验收合格,尽量少售后维修,也会利用空余时间请明星师傅来培训,年底休息那几天也不忘记加强学习。
还有一点也比较厉害,大家都知道天猫淘宝,在那些平台开店的客户,对客户的评价非常看重,其实江水平也是属于这一类的,接受着互联网的监督,像天猫淘宝的商家一样,对客户的评价非常在意,所以就会在服务质量和态度上下功夫。
反流式薪资发放制度
江水平的资金脉络图非常有意思,采用的是由工人干完活后,验收合格直接跟业主结账,自己的工钱留够以后,才给老板发工资,所以工人们都是第一个拿到现金的,江水平作为老板,是最后拿到钱的那个人。
这种反流式薪资发放制度,让工人们首先得到实惠,不必像在别的工地一样,每到年底拉着布标上门讨工钱。这也是不断吸引很多人围绕在他身边的重要因素。
对于在总部工作的各类工作人员,江水平则从来不拖欠工资。他常说,看一个企业能否长足发展,就要看老板是3号发工资还是30号发工资。
3号发是先给马吃草,然后让马跑,马当然就跑得动,精力充沛,干劲十足,而且总跟别的马说这个主人很好;30号发是先让马饿着肚子跑,吆喝着或用鞭子抽打着跑,马还眼巴巴地望着远处的草流口水。好不容易跑了一个月,终于能吃草了,但是马已经很疲惫了,这时的马心里对主人全然没有感激之情,只有不敢言说的抱怨。
虽然用马来比喻人,多少有点不合适,但是它能很形象地阐述当今很多企业老板和员工的关系。
江水平是每个月3号发工资,从来不拖欠。偶尔因为遇到节假日或者刚好是周末休息天,财务没有上班,会推后一两天,但是绝对不会是30号发。
所以江水平总部的客服们工作很积极,学习能力和执行力很强,客户有时候晚上十点多临时想起有事,仍然能找到客服,并且会得到耐心的解答。江水平本人和商学院在大家心目中的印象是:一个良心人领导的良心企业。
结尾语
说了这么多,那么是不是江水平道德水准真的这么高尚吗?用他自己的话说,不是!是因为年轻时候经过的磨难和无奈太多了。
曾经带着老婆孩子在北京给人打工,因为没钱大年三十不敢回家,独自在地下室吃方便面,大年初二上门讨要工钱却被打得头破血流,惊动派出所来调解。
曾经被老板开除了身无分文,不知道该怎么养活老婆孩子,想到出售自己的背给人做广告的怪招,连做梦都梦见自己很穷,老婆孩子快要饿死了……
人只有经过刻骨铭心的穷困和痛苦,才会珍惜来之不易的幸福。所以建立起了一种信念,可以小富即安,但不可以大起大落;可以不眼馋大钱,但不可没小钱进来。不能像兔子一样先快后慢,最后在比赛中成为输家;宁愿像乌龟一样慢慢前行,也要做那个坚持到底的赢家。
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