经手过很多餐饮行业的营销方案，也接触了很多的餐饮从业者，越发觉的这个行业很容易忽视一个问题，那就是消费者定位。这个名词大家都不陌生，也都知道什么道理，我就不细说定位的概念了。
定位在有些行业已经应用的非常成熟，但是在餐饮行业却普遍存在着目标顾客定位模糊、无效，甚至没有目标顾客定位的问题。
原因主要是餐饮行业中，个人或小企业居多，经营水平有限，缺少定位意识，营销能力差，加之餐饮的业态有些等客上门的特性，让经营者缺少了主动选择目标顾客的意识，很多餐饮老板甚至担心定位以后会减少客源。
可事实却是，你没有清晰的描述与迎合目标消费者，而是面向了所有顾客，可生意反而会更不好，或是远不及定位清晰的餐饮品牌。
你觉得你的店适合所有顾客光顾，但这也就意味着，所有的顾客都没有选择你的充足理由或吸引力。
可能有人会说：“我们是有精准定位的”但事实真的这样吗？我和很多餐厅老板聊天时，他们都说有定位，描述的很细致，也确实不错，但问题是，你的定位，是顾客认可的吗？也就是定位是否有效的问题。很多餐厅老板描述目标顾客特征非常详细，但是仅仅是停留在脑袋里，或是书面上，并没有体现在经营中，看看他们餐厅出出入入的顾客就知道，什么年龄层、什么收入水平的都有，这就说明，他们的顾客定位是无效的。
而有效的定位不是留在老板脑袋里，而应该是留在消费者心中的，挂在消费者嘴边的。怎么能做到这样呢？那就要从经营策略开始，落实到装修、餐品，在到服务、体验，都能高度符合目标消费者的口味、体验与审美，这样才能把定位落到实处，但在中小型餐厅中做到这点的并不多。
如果你对定位的意义还理解不深，那咱们看一个场景：在电影院门前，年轻女性会兴奋的奔向有她偶像主演的电影海报，孩子会直奔动画片电影海报，男性则会驻足自己喜欢的如战争、悬疑等题材的电影海报前，反而是那些大众的，谁都可以看，缺少个性定位的电影，票房最不理想。
餐饮行业也是这样，不要被川流不息的人群诱惑，顾客会用脚做出选择。现在很多餐饮老板抱怨顾客忠诚度太低，其实原因也是定位不清、个性不够所致，定位越不清晰，个性越不够，意味着你们店的可替代性就越强。
可能一些通过广告、推销，或是错觉等原因，随意上门光顾的顾客，就餐后觉得虽然有些地方自己还是满意、喜欢的，但是也有很多自己不喜欢的地方，下次再来的几率就很小。
而去选择那些让他觉得，环境、服务、餐品，都是为他们量身定制的餐厅，现在是完全的买方市场，谁不选一个更称心如意的取消费呢？这就是定位并落实到极致的意义。
有人会说，便宜的大众餐饮就是男女老少什么人都来吃，也不用区分定位啊，其实那一样是有消费者定位的，只是定位的维度不同而已，这样的餐饮就是定位在注重实惠的一般收入人群嘛。但是这个定位太宽泛，利润越来越薄，竞争还特别严重，如果没有规模化、供应链的支持，很难赚到钱。
看一个案例：一位餐厅老板向我咨询门店选址的问题，他看好了一处繁华路段的一间门市，要开西式简餐厅。
我说，门店没有好不好一说，只有适不适合，怎么确定适不适合？就是目标顾客够不够多。你的目标顾客是谁呢？他们有什么特征？有了清晰的消费者画像，在去这块场地看这样的人够不够多。
这时候这位老板才认真考虑这个问题，之前只是有个大概的想法，最后和我说：目标顾客是24——35岁、高知识阶层白领，就餐场景为工作午餐或假期聚会、注重环境与餐品品质等结论。
带着顾客画像，我们在看这块场地，就有了明确的目的性与选择标准。我了解了场地的租金及周边的人群特点、配套设施等，这些就不在这儿细说了，最后我跟他讲：“这儿人流的确够大，但是对西式简餐感兴趣的人，就如你描述的那样，基本都是有一定经济基础的年轻白领阶层，而你这个位置附近只有一栋写字楼，而且档次不高，什么群体的人都有。
周边有一所初中和一所高中，但那些学生肯定不是你们的目标顾客，老师有学校提供的工作餐，附近还有一个主打低价便民的超市，基本其顾客群也和你的顾客群不同。虽然附近有一个很大的居民小区，但小区很老旧，居民以退休老人居住为主，因为小区的交通不方便，年轻人需要上班，所以住在这里的不会很多。
最后的结论就是：虽然人流量非常大，但是属于你们的目标顾客却很少，这个门市租金很高，你们等于同时为另外70%非目标顾客也付了房租。
可以看出，这位老板就非常缺乏餐厅的定位意识，即便是有，也不强，直接导致的结果就是和绝大部分失败餐厅犯下同一个错误——为大量非目标顾客交了本不该交的房租，直接表现就是店铺前人来人往，但进店的人很少，根本撑不起高昂的房租，最后的结果自然是被房租压垮。
另外还有一位餐饮老板和我说：他的餐馆就是什么年纪、做什么工作的顾客都有，也没有市场定位与细分，但生意也不错。
因为我认识这位老板，也了解他的餐厅，所以直接对他说：“其实你的店是有定位的，那就是低价的大众市场，只要是对价格明感、低端顾客就是你的目标顾客。而你店铺的位置又正好开在了流动性较大、收入偏低的城区，你又把高性价比做到了极致，所以正合适。”
这位老板其实也没有目标消费者定位的认识，只是碰巧做对了一系列选择，现在有很多餐厅店老板是这样的，运气很好，但是好运不一定总有，环境是在不断变化的啊，所以，想持续好运，靠的还是不断的主动学习。比如我，虽然在这里给大家讲课，但是我一直在不间断的学习、思考，尝试口味，学习好的餐饮经验。
餐饮行业有这样一个特点，那就是，走低价路线的餐厅，低价、大众，本就是一个定位，可以收揽很多不同年龄、不同职业的顾客群体，但随着价格的提升，就必须清晰的细分与辨识目标顾客，档次越高、越个性化，精准的定位就更加重要。
选址的对错几乎关乎餐厅的成败，而选址失败的最大原因就是目标顾客定位不清。
所以我认为，餐饮创业的第一个失败风险就是缺少清晰的目标顾客定位，后面我还会反复提到目标顾客定位的价值与方法，这几乎是餐饮经营成败的关键。
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