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师爷老高:01 再见,得渠道者得天下

师爷老高:01 再见,得渠道者得天下

作者: 师爷老高 | 来源:发表于2019-09-28 15:56 被阅读0次

    经营的过程就是取舍的过程。取是人性、舍是反人性,越是你抗拒的也许就是你应该做的。企业发展之初,组织资源相对较少,也是企业经营最应该聚焦的时候。一但组织资源开始变的丰腴,企业经营就会不由自主的走向多元化。多元化并不一定错、但做对的可能性却小的很。这首先不是经营、管理的问题,而是经营者的问题。企业病在市场、根在人心、人性。

    这里面包涵两种不同的商业哲学,一种可以称之为 A(America)模式,即以美国企业为代表的美式品牌模式:是追求聚焦、狭窄而深入;另外一种可以被称之为 J(Japan)模式,即以日本企业为代表的日式品牌模式:是追求分散、宽泛而全面。模式本身并无优劣之分,只是哪个更符合企业所处的市场大环境。

    工厂时代:不管顾客需要什么颜色的汽车,我只生产一种:黑色。这句话是典型工厂时代的缩影。上个世纪80年代的中国企业普遍处于工厂时代,张瑞敏锤砸冰箱、褚时健“以烟田为第一车间”是典型的代表,此阶段企业竞争的实质就是生产的竞争,厂长决定市场。

    市场时代:供求关系转变,竞争的主战场由工厂延伸到市场。“得渠道者得天下”,是这个时代的缩影。健力宝、娃哈哈等企业都是通过率先建立起庞大的渠道资源而占据了市场,其中以娃哈哈最为典型。娃哈哈在中国食品企业中率先建立起了覆盖全国,尤其是辐射乡镇县的销售网络。这个阶段竞争的焦点是在解决生产的基础上,进一步掌握市场资源,占据市场和渠道。90年代的国美与苏宁之争、国美与格力之争,是得渠道者得天下阶段特色的高潮,也是市场时代的谢幕表演。

    认知时代:传播媒介大量增加尤其是互联网的出现使信息极度饱和,传播环境变得日趋复杂,信息干扰程度也呈现不断加剧的趋势。占领“消费者认知”已经成为现代企业市场竞争的关键。这与市场时代“得渠道者得天下”形成了鲜明的对比 “得认知者得天下”。

    对应三个时代所产生了不同的营销方法论:口号(乐百氏:27层净化)、USP/BI(哇哈哈:我的眼里只要你)、品牌定位(农夫山泉:天然水),同样对应了两种模式:分散、宽泛与聚焦、狭窄。尤其到心智认知时代,聚焦、狭窄的模式成为企业产业市场竞争的首选模式。这里需要再次提醒的是:现代企业市场竞争的方式是品牌竞争,品牌所代表的越少、品牌在市场的力量就越强大,品牌力与品牌代表的数量成反比。

    正因如此:经营的过程就是取舍的过程、取舍的过程就是聚集的过程、就是模式的选择之路。

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