4 《博韦商务沟通》-叮当娟 第四次作业

拆页四，受众分析

《博韦商务沟通》，270页

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

I用自己的话重述原文知识

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

A1—相关经验

上个月底，部门的一位新入职的同事找到我，申请提前转正：“我觉得我现在完全能够胜任工作了，而且我平时也很积极主动，帮助部门的其他新同事，帮助他们更快地适应这份工作，所以我认为可以提前转正了”。

【HOW】

1、我的决策是：不能够提前转正，需要再持续考核一个月。【观点】新同事可能的反应是“反对或置疑”；

2、那么我要采用【间接方式】来论述观点，把说话的重点放在支撑观点的理论依据上。

所以我回答：“我们看到，你是有工作经验的新人，大部份的工作内容都可以完成的；但是我们也要知道，在公司做事最终的目的是要给公司创造价值的，作为市场的支持部门，我们应当是要深入到市场去解决问题的，【观点】而这个月以来，大家基本是在办公室学习理论的东西，没能到市场上去解决实质的问题，【依据】所以还需要考核一段时间，这段时间会重点观察大家对市场的实际掌握和帮助的能力”。

反思：这是一个应对反对意见的案例，按照上文中的提示，想要增加说服力，要先说事实等支撑性内容，再说观点。我先是肯定了新同事的能力，接着又转移话题，搬出“要为公司创造价值”的说法，列举事实。结构有点混乱，论点有点站不住脚，不太能够服众。

A2—运用知识

今天部门的新同事提出，市场专员平时在市场的情况会比较多，希望如果没有要紧的会议和培训，可以不需要天天来办公室坐班，可以在家上班。

这个提议是需要拒绝的。

在下周一的部门会议上，我要说：“这个月以来，销售部门只有两个客户需要我们部门的同事去协访跟进，有两场会议需要我们执行，并且会议时间都往后推迟了。除此之外的日常工作是做数据分析、会议课件优化。数据分析需要大家及时沟通信息，课件优化也需要大家集思广议，这些工作都需要大家在一起讨论和头脑风暴，【依据】为了提高效率和信息通畅，一周当中如果没有超过2场的会议需要跟进，大家都需要到办公室来办公。”【观点】

第一次修改：

A1—相关经验

上个月底，部门的一位新入职的同事找到我，申请提前转正：“我觉得我现在完全能够胜任工作了，而且我平时也很积极主动，帮助部门的其他新同事，帮助他们更快地适应这份工作，所以我认为可以提前转正了”。

我回答：“我们看到，你是有工作经验的新人，大部份的工作内容都可以完成的；但是我们也要知道，在公司做事最终的目的是要给公司创造价值的，作为市场的支持部门，我们应当是要深入到市场去解决问题的，而这个月以来，大家基本是在办公室学习理论的东西，没能到市场上去解决实质的问题，所以还需要考核一段时间，这段时间会重点观察大家对市场的实际掌握和帮助的能力。所以，现在不能批准你提前转正，对这个决定你可以接受吗？”

新同事：“那也只能这样了”。

反思：通过以上沟通，虽然最终结果是新同事“接受了”“不能提前转正的事实”，但也可知这个沟通并不能让他完全认同和接受我的观点。按照上文中的提示，想要增加说服力，要先说事实等支撑性内容，再说观点。如果我事先预测他是“持怀疑态度的受众”，那么，我可以先说工作的现状是没有下市场解决问题【依据】，再说需要持续考核【观点】。这样说会不会更有说服力呢？

A2—运用知识

上周四部门的新同事提出，市场专员平时在市场的情况会比较多，希望如果没有要紧的会议和培训，可以不需要天天来办公室坐班，可以在家上班。

按上文的观点，需要选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受我的观点或方案等（WHY)

【HOW】

第一步：我的观点是，大家仍然需要到办公室来集中办公。对方内心真实的反应很可能是，置疑：为什么不能在家办公！有什么合理的解释么？

第二步：针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点。

明天的部门讨论会之余，我要说：“这个月以来，销售部门只有两个客户需要我们部门的同事去协访跟进，有两场会议需要我们执行，并且会议时间都往后推迟了。除此之外的日常工作是做数据分析、会议课件优化。数据分析需要大家及时沟通信息，课件优化也需要大家集思广议，这些工作都需要大家在一起讨论和头脑风暴，【依据】为了提高效率和信息通畅，一周当中如果没有超过2场的会议需要跟进，大家都需要到办公室来办公。”【观点】

希望通过这次的沟通，部门的小伙伴们这周都正常按时来办公室集中办公，并一起讨论工作。