2.0 本章前言
作者针对收场白提出了两个问题：
- 在传统的收场白技巧中，实用的有多少？
- 在大订单销售中，如价格或买方的精明程度等因素对收场白的成功应用有怎样的影响？
2.1 收场白及现有研究成果
什么是收场白？ 收场白是销售人员使用的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个购买承诺，以便于买方在下一个陈述中接受或拒绝这个承诺。
而大部分销售书籍中对收场白的观点如下：
- 收场白技巧与销售成功紧密相连
- 销售人员应该掌握多种收场白技巧
- 在整个订单销售过程中应该经常使用收场白
2.2 收场白的威力
2.2.2 销售人员偏爱收场白技巧
销售人员更偏爱收场白技巧，胜过其他技巧。
2.2.3 一件关于收场白的真事
在大订单中，收场白技巧即是无效又是危险的，收场白技巧会让销售失去更多订单。
2.3 收场白的基础研究
收场白是一种给客户施加压力的手段。如果让客户做一个很小的决定，然后给客户压力，比与客户进行一番争论还要见效。压力对做小的决定有积极的影响，但对大的决定的影响却不尽相同，决定越是重要，通常人们对压力就越有消极的抵制心理。
因此，决策越大收场白技巧的有效性越差。
2.4 收场白的实证比较研究
- 通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了销售交易的进程
- 收场白技巧可以增加低价值产品成交的概率，但却会降低高价值商品和服务的成交概率
2.5 收场白与客户的精明程度
- 买方越专业，越精明，对收场白技巧就越反感
2.6 收场白与售后服务的满意程度
使用收场白，对客户来说是基于压力进行的选择，所以后续对货物的满意度和二次购买的可能性都比客户自行做决定来说要小。
2.7 收场白技巧的研究结语
- 收场白技巧在大订单中是无效的，甚至是有害的。
- 完全不使用收场白也是一件很危险的事情。
2.8 销售拜访目标的分解
大订单销售中的每一次拜访都有好结果的秘诀是：无情的为自己设定拜访目标。在拜访计划中，应包括得到客户的具体行动，像“让他来参加一个展示会”“订立与他老板的见面时间”。
2.9 获得晋级承诺的四个方法
- 很注重需求调查和能力证实。调查清楚客户的需求，只有明白了客户真实需求，才能针对需求说服提供的商品能满足他们需求
- 检查关键点是否都已经包括了。和客户确认，是否有疑问或问题点没有得到澄清
- 总结利益。 对大订单来说，每次拜访和会谈时间都很长，因此每次有必要就当次拜访和客户总结下关键点，特别是利益的总结。
- 提议一个承诺。销售会谈有所斩获的最自然有效的方法是向客户合理建议下一步的内容。通常来说建议的承诺有两个特点：1. 这个承诺可使生意有所进展。2. 这个承诺是现实中客户最高权限可以给与的。
Summary by reader：
大订单中不要迷信收场白，必要的收场白是必须的，但是大部分时间通过建议承诺来实现不同阶段的销售目标从而推进机会前进。
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