影响力-1

在《影响力》这本书中，我们知道了各个行业经常采用的6项心理原则，包括：互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威和稀缺，它们代表了有关说服的心里共性。这本书是让消费者了解并学会抵挡别人的说服策略，但很多时候，我们更需要知道怎样才能在和同事、朋友、家人的日常互动中变得更有影响力。从《先发影响力》我们一起学习践行。

想一下，平时我们遇到推销人员，无论是电话推销还是线下推广，我们几乎都是直接拒绝。极少数的例外是，推销者并非直接对产品内容进行推销，他们会从其他方面切入，由于前面的情感铺垫，通常后面的产品介绍我都会听完。这就是这本书的读者所提到的：我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。一个优秀的销售者不仅仅会对要销售的产品的细节、讲话的逻辑度和售后体验反复打磨到最好，更重要的是他们擅长先发制人。因为大多时候，一个产品的内容、售后都很难改变，所以销售成功的关键是对说服过程加以设计，让接收信息的人在与信息相遇前就准备好接受。

说服他人的重点是，在你说出你的目的前，你的听众已经准备好为你的行为买单了。下面是几个案例。在项目招标中，许多客户总是经常大幅砍价，要求降低10%或更多的价格，可是你又不愿意注水，坑害那些不还价的客户。有的项目经理喜欢解释每笔费用的来源，可是这样只会让客户更加纠结于你的账单价格。那有什么办法能避免客户砍价呢？有一个方案，那就是在项目招标给出定价（假如8万美元）前，开玩笑的方式说道：我可不会为了这个项目我向你们索取100万美元的。这样，客户在接下来的环节，没有人再提报价的问题。这就属于提前往客户的大脑中凭空塞入一个大数字带来的惊奇效果。其实这也解释了为什么同一个或类似的产品，定价高的商家赚取的利润更高。

当你去别人家里推销产品时，比如卖防火器材，你可能会需要客户填一个消防知识的书面测试，那先发优势就在下面淋漓尽致表现出来了。让客户填写书面测试前，问一句：你觉得你平时属于乐于助人的好人吗？然后再让他们答题，成功率会增加很多。接下来当你成功让他们答题时候，你突然意识到你有重要物品落在车上了，然后你想让客户正常答题，而你需要借用他们家里的钥匙下去取一下东西，那这样你推销成功的几率比没有这个步骤更加高。为啥？都是先发优势，第一个提前给他们树立了一个乐于助人的影响，第二个是在他们心里建立了对销售员信任的印象。这样在你的最后产品叙述前，他们就已经准备要接受了。

如此大的影响力，由此看出，平时同一个推销员／乞讨人员，即使大家能力相近／生活水平都很差，只是由于他们前期的行为不同，导致我们对他们的判断千差万别，看来，知识对于任何职业、任何人都是必要的。