学员分享：
（一）接触项目
领导就把我叫进办公室跟我说：“你准备做一个事情，我接了个大项目和政府有关系。这个项目对我们公司非常重要，你到过年之前就不要接客户了，专门跟着我去做这个项目。现在把这些资料看一下，晚点我给你开个会，交代些事。”领导说完就把一堆资料丢给我，我一看直接蒙逼了。资料里面的内容，从来没听说过。好在我加入了团队，通过学习我知道怎么解决。
销售招数：冠军级市调
遇到到陌生项目或者陌生问题的时候，可以通过市调解决。我借助于线上市调+线下市调，线上就是各种百度关键词，线下就是看手里的一些资料+问领导。
通过市调，我大概了解了项目的框架。这个项目就是在一个县城，建一个电子商务基地，打造一个庞大的电子商务体系，让农产品通过线上加线下的推广，走出农村，类似于农村淘宝。
通过获得的信息，我总结了我的任务如下：
1.选择30个该县特色产品（比如说食品，水果，生鲜）；
2.找到这30个产品所对应的企业；
3.到这些企业进行谈判，让他们和我们合作，提供给我们产品，各种企业证书（营业执照，食品许可证，检测报告这种）；
4.一次要签三年的合同；
5.还得要到他们产品的原包装设计图，我们要改成自己的设计包装（这个难度最大，有些企业产品畅销，不会轻易的改变产品包装）；
（二）分析项目
我是刚出入社会的小白，根本没接触过。最难的地方，就是我刚刚才了解这个项目，让我去谈判这些老油条。
反正我当时觉得非常难，而且领导把这件事交给我后就不怎么管我了，很多东西还是得去自己摸索，我把难点提炼了一些关键句。
1.我是小白，没有了解和接触过此项目；
2.谈判对方都是老狐狸，年龄阶段在35-50之间，经验丰富，见多识广；
3.领导说之前派人去谈过，以失败告终；
这让我感觉压力很大，要是没加入团队，我可能连面对的勇气都没有了。
销售招数：锤炼话术
我根据《提问思维模式》先解决主要问题，现在的主要问题是什么呢？
领导说之前派人谈判过，以失败告终了。我认为这个话术至关重要，因为去和企业谈判，基本上都是以谈话的形式为主，能否打动企业完成合作，就看我们怎么去谈了。首先还是先提问：
1.我要达成一个什么目的？
2.我的优势是什么？
3.如何激发我的优势？
4.我的劣势是什么？如何隐藏或改变我的劣势？
5.如何让这些企业对我产生信任感？
6.我该如何才能表现得更加专业？
7.谈话时，我该注意些什么？哪些该说？哪些不该说？
8.如何去和农村淘宝这些竞品形成差异化？
9.农村淘宝等竞品有何劣势？
10.如何利用竞品的劣势寻找突破口？
11.这些企业最在意的地方是什么？
12.他们的利益点是什么？痛点在哪里？
13.如何从企业的痛点处入手？
14.这些企业会在我们提议时普遍的态度是什么？
我根据提问，分析项目的情况如下：
优势：
1.出发点是好的，为双方共同提升利益。
2.是政府扶持的，与其他电商有差异化。
3.政府有一定的公信力，推广资金比较充足。
劣势：
1.跟在其他电商脚步的后边（这些竞品已经把这些企业的门槛给踏烂了）；
2.部分企业对政府项目持怀疑态度（认为是面子工程）；
3.认为我们不会做实事。
4.我们搭建的这个电商平台时间过短，基本没有知名度。
5.人脸庞显得比较稚嫩，企业不信任。
企业的痛点和利益：
1.产品知名度普遍不高，希望提高产品知名度。
2.市场太小很多仅限于本地销售。
3.企业宣传经费较低，宣传力度小。
4.基本上都是以线下销售为主，希望能找到一个合适的线上平台销售。
5.线下销售利用店海战术效率很低（放在便利店超市，没有针对性，销售量低）。
根据分析，我提炼出我的大概一个话术框架：
1.“免费”帮做宣传，没达到一定销量不收取企业宣传费用；
2.这个项目所选取的产品名额非常有限，只有三十个名额；
3.通过线上加线下双结合推广宣传，献上我们自己的一个app线下做一个实体店，专门销售选中合作的产品；
4.能获取这么大的便利，你们也不需要做什么，就把产品的原包装设计图转发给我们就可以了，还有企业的一些简介，很方便，也不需要你们做什么；
5.我们有政府扶持做推广不差钱，怎么有效，就怎么去做，我们经费充足；
6.现在的目标就是把你们的产品推向市场，是一个很大的一个销售机会；
以上就是我提炼出来的，大概话术框架。因为说话的时候是随机应变的，没有固定的话术好，当然有了这些还不够。
去陌拜一个客户的时候，跟他聊产品是不是聊不了多久。所以，我去拜访之前还要进行市调，那么需要市调什么呢？
销售招数：冠军级市调
市调这个企业的相关资料，通过在企业查查、天眼、全国企业信息公示系统和企业网站去了解产品特点，企业简介，企业获奖状况，现在销售状况，市场前景，产品发展潜力。通过市调，有两个好处：
1.跟客户有话题聊，聊完合作事情，我们是不是可以从这些方面入手聊聊他们企业呢？
2.显得更加专业，因为我的脸庞太年轻了，客户看到看到第一印象，可能是觉得不信任，所有我显得专业了，他才会对我重视起来，对我的信任感才会提高。
（三）进攻项目
做好准备后，我去的第一个企业成功拿下来，但是又遇到两个问题：
1.会不会影响他们原来的经销呢？
2.改包装后会不会影响一些老客户的产品忠诚度？
在这里我建议在跟客户交谈的时候，最好带上录音笔。用录音笔记录他们话里隐含的事情，和他们担心的问题，为啥这么做？
1.他们的问题就是我们的突破口，帮他们解决问题了，成功率会不会上升？答案是肯定的！
2.这些企业的问题都是通用的，这家会产生，其他家也可能会有。我们解决这些问题以绝后患。
咱们跑客户也是一样，客户所提的问题都是大同小异的。咱们要记录客户的问题，并找出应付之法出来，出来以后最好能《写写画画》。
销售招数：乙方杀乙方策略
这次我来到了一家酒厂，跟我对接的是总经理陈总。我跟陈总聊的时候就观察他的面部表情，一个一个的把我们的优势话术给丢出去，他一直都是一副无所谓，敷衍了事的样子。
没关系，那是因为还没有抓到他的痛点。等我说到我们做推广不差钱，经费充足的时候，他明显有了兴趣。有了兴趣就好，那我就单爆这一点。之后的谈话都是围绕这个点来进行，越聊越欢最后当场签合同。
签合同的话术是：陈总，你看咱们这么投缘，后面虽然还有几家酒厂等着。我就不打算去了，咱们有钱一起赚，哈哈，毕竟名额非常有限。
这也是乙方杀乙方的策略了。最后我的话术是越用越熟悉，每个企业看中的点不一样而已。反正他们看重哪一个，我就单爆哪一个，直击靶心。
最后，7天时间，12家企业一一被我拿下来了。领导破天荒的表扬了我，在公司来回叫我分享经验，等回到南宁叫我去他家吃饭了。
总结一下这一次运用到的销售招数：
1、借助提问思维模式进行锤炼话术；
2、冠军级市调：通过线上市调和线下市调了解项目，拜访客户之前借助工具了解企业的情况；
我的分享也差不多结束了，其实我用的销售招数也不复杂。把这些企业当做一个个客户，运用《三大思维模式》攻势下来，我想成功率也会大大提升。
给大家讲个小插曲，我去的部分企业，谈完后都给我一些他们厂里的产品，说是给我品尝品尝，倒是给我送起礼物来了。
当然，我这次很多地方还是做的不足：
1.市调不够彻底，导致有些偏门地方不知道怎么说，只好转移话题。
2.提问分析不够，很多企业潜在问题都没有分析进去。
3.话术背的不是很熟练，有些卡顿。
个人小结：
这次可以算是熬过来的，领导把任务丢给我以后，就不管事（他一个原因是非常忙），让我压力很大。如果没有三大思维模式做支撑，我觉得挺不过来。
当场放弃也不是不可能，三大思维模式不光让我学会解决一些问题，还让我自信心有了很大的提升，这次完成的只是大项目的第一阶段。
通过这次，领导表示后续的项目环节，也会交给我去做，这也是一种机遇和挑战吧。感谢团队在这个过程中对我的安抚和指导，每次打电话都是40分钟以上。
感谢团队对我的默默关心，感谢点评学长对我的鼓励，感谢团队的各个小伙伴，有你们很安心！
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