3F倾听+销售

3F倾听+销售

在人与人的沟通中，大部分情况我们总是关注自己说了什么，说的好不好，而忽略了对方到底说的什么，对方说这些真正的意图是什么，对方需要什么？

我在和一个客户在交谈的时候，客户说我们公司的葡萄酒口感一般般，我的客户卖的可以。我只听到了“我们公司的葡萄酒口感一般般”听到的是我产品不好，那么接下来我就会围绕着这个话题说我们的葡萄酒是由我们公司专业的品酒师团队全球挑选出来的精品，品质是OK的。这个时候大家不觉得我是在跟客户在扳手腕么？最后给客户的感觉就是我是一个自大的人觉得自己公司的东西是最好的，给客户一个很差的对话。但是我却忽略了“我的客户卖的可以”

其实那时候我如果听得到，听得见“我的客户卖的可以”并以这个话题开展我们的对话，结果如何呢？就是每个月给公司带来三十万的营业额。同时我也跟公司一个业务谈过这个问题。

当别人跟我们说事情的时候，我们只会听到自己感兴趣的，并且对自己感兴趣的部分，自己臆想出很多种画面，然后忍不住打断对方的话，把你想到的结果表达出来。

我们将倾听划分成三个层次，第一层是以自我为中心的倾听，也就是只听自己想听的，同时还在想着接下来自己说什么或者总是习惯打断、将对方的话按自己想听的听。

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第二层是集中在对方，根据对方的语气、速度、态度等给出反应，有眼神行动交流。但这已经是达到了能够礼貌、合理的完成基础行为层面倾听了。

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第三层是3F倾听，是深入的倾听。能听出对方的话里话，听出对方没有说出来的话，如果进行教练对话，这也是开启良好对话的基础。

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第一个 Fact ：倾听事实对方讲述时，不根据自己的想法或固定观念评判对方，只倾听原本的客观事实。比如：你当时正在……（对方讲述的事物，人，事件等）是吧？

第二个 Feeling：倾听感受 对方讲述时，感知对方目前处于什么样的情绪，用同理心去听。

比如：你现在的心情（感受）是…（描述对方正在感受的情绪）是吧？第三个 Focus：倾听意图对方讲述时，认真倾听对方真正需要的是什么，真正的意图是什么。

比如：你真正需要的是…(直视地认识对方真正的意图，虽然没有用语言表达出来，但是想表达的意图）是吧？

如何运用3F倾听呢？只有抓住关键，对话才能是精准的。

3F对话分6个步骤：

第一 你看到的事实是什么?

第二你感受的是什么?

第三你的意图是什么?

第四我看到的事实是什么?

第五我的感受是什么?

第六我的意图是什么?

讲自己的遇到的案例！

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在3F倾听过程中有一个非常大的障碍，就是情绪。情绪就像洪水猛兽般凶猛，人们在情绪上来的时候，大部分人都是不理智的，很难做到理智地关注自己谈话的意图和目标，接下来我们就来讲讲情绪的产生。

从另外的视角看看3F背后的心理学原理。其实，3F思维与科学的三脑思维有关联。3F的事实来自爬行脑，感受来自情绪脑，意图来自智力脑。

爬行脑对于爬行动物来说这些结构是维持个体生命一系列的重要生理功能，

情绪脑它的作用是使智力脑与爬行脑之间发生信息交换，参与调解本能的情感行为。

智力脑决定人们的空间感、抽象思维、音乐感及艺术性

在人类遇到外界刺激时，80%的情况下，采取防御这是爬行脑的本能。同时0.4秒的时间，情绪脑启动，那些受过伤的情绪就出现了,智力脑不能与情绪脑连接，整个事情被情绪控制。

3F倾听是一个工具，但它不仅仅是一个工具，能让自己不受任何原有思维限制，主要是真正的能够理解对方表达的真实意图，让自己获得不断提升思维。

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3F倾听的背后，是我们一定要带着同理心和同理心的意愿，去愿意同理对方的事实、感受、和意图，从而达到跟对方的同理。

你的意图是什么，你的起心动念是什么，人们用逻辑是没有办法去创造世界的，所以伟大的发明，或有伟大发明的人，他们都不是用自己的逻辑思维，而是用的3F思维，用得是自己的创意部分，而不是用自己的记忆部分，记忆是过去的，过去的东西是没有办法创造的，我们只能整理你的记忆。