<*以下内容是对黄执中老师说服课的部分知识点整理>

说服：出现意见不同时，怎样让对方听我的？

在生活中，你是否会为以下问题而苦恼：

• “伴侣有个坏习惯，屡劝不听”
• “好说歹说，希望孩子能变得更主动”
• “提案被领导否了，但我还想争取”
• “客户特别挑剔，很难让他满意”

我们想去说服对方，是因为我们总会遇到上述情况，按照自己以往的沟通方式，不仅达不到想要的结果，甚至还有可能会恶化事情本身

那么，什么样的人，说话会想听？他们又是怎么说服对方的呢？

不懂说服带来的两种结果

不懂说服的人，会面对以下两种结果：

结果一：让对方痛苦

• 伤害：不顾对方的感受，只表达自己
• 威胁：不这么做，就会得到惩罚
• 消耗：给对方造成压力，要对方对自己负责
• 勒索：强制，迫使对方必须去做

结果二：让自己痛苦

• 回避：沉默，不回应对方，逃避问题
• 委屈：做出让步，按照对方的期望来做
• 讨好：企图通过做某些事情来获得理解
• 交换：付出努力，期望获得同等价值回报

说服的三种认知误区

误区一：说服别人就是改变别人

我们不能够改变任何人，说服是让自己说服自己

误区二：口才好才能说服别人

说服并不是某种口才或某种话术，而是一种观念

误区三：说教是说服的一种方式

说教不等于说服，并且说教的成功率极低

说服的三个底层逻辑

# 没有人喜欢被改变

每个人的看法，都是他过去人生的总和

小明对小红说：苹果很好吃，读书有用
小红回答说：苹果很难吃，读书没有用

本质上他们在说什么？

• 小明说：“苹果真的很好吃”＝我这辈子吃苹果的体验都不错

• 小红说：“苹果明明很难吃”＝我这辈子吃苹果的体验都很糟糕

• 小明说：“读书有用”＝我在以往的读书经验中得到了知识带来的帮助

• 小红说：“读书无用”＝我在以往的读书经验中没有得到知识带来的帮助

如果此时小明对小红说：“苹果很甜很脆很好吃，读书让我学到了很多知识和理论”

那么，小红是怎么理解的呢：“你是说我很笨吗？难道我不会吃苹果吗？我读的书都是假书吗？”

人们争论的问题往往是规定性议题，这种结论往往都是和个人主观看法有关，这种问题本身就没有谁对谁错。让他人做出改变，实际上在否决他人的巨大的人生经验总和，对方的想法就是“我很笨，我过去的所有选择都是错误的”

所以，我被说服了＝我被打败了＝我需要作出改变

当人们争论一个观点时，你理由越充足，我心里越愤怒；改变意味着自己过去所有的选择、偏好是错误的；没有人愿意被改变

反驳欲

当人们面对表现得越理直气壮，越斩钉截铁，看起来越胸有成竹的观点时，听者脑中越是想找出反例，即使这个反例是千分之一、千万分之一

• 祝英台陷阱：
  祝英台她老妈，要说服祝英台嫁给马文才，于是对她说到：
  “贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱更重要，真爱没有用的，你要相信妈妈，我看过的男人比你看过的多得多...”

  在祝英台心理，她每讲一句话，祝英台心中就会有一万句吐槽：
  “贫贱夫妻百事哀——村口王大妈和她老公不也是很穷吗，但不是很开心吗？
  男人一定要有钱——那个谁谁谁前面也是没钱，后面不是发财了吗？或是就算没有发财，不是也很开心吗？”

  对祝英台来说，她的既有原则是“我喜欢梁山伯”，而你现在说的，都是在告诉我过去的选择和偏好都是错误的，这不可接受

• 假设现在有一个人对你说：一个人如果连大学都没毕业，是不会有前途的！

  我们脑中的第一想法是什么？——乔布斯、比尔盖茨也没上过大学啊，看他们多么成功！（哪怕明明知道现实社会中往往是更高学历的人更容易成功）

人们的反驳欲就是如此奇怪，就算对方说的是事实，再有道理，我们也会第一时间想着反驳，找反例，哪怕这个反例是千万分之一

# 没有人喜欢不知情

每个人都想知道做某件事的理由，当一个人在不了解状况的时候，很少愿意乖乖配合

• 航空管制时，如何降低执勤暴力？
  有一个阿婆在遇到航空管制时非常不开心，便开始对服务员抱怨道：不飞就不要让我们上飞机...现在缩到这个小位置上，等了一两个小时不飞，所有人在这里受罪，这算什么？

  服务员：不好意思，您再等一下，现在航空管制
  阿婆：为什么让我们上飞机
  服务员：不好意思，航空管制，请稍等一下，马上就会飞了
  阿婆：什么叫马上，一小时也叫马上，听了好多次了...

  后来情况闹得太凶，座舱长跑过来对阿婆说：太太，和您解释一下状况，是这样的，我们所有飞机都得排队起飞...按照航空塔台的规定，必须登记后，根据序列次序进行起飞...由于天气状况不知道什么时候能够起飞...如果现在下去飞机，就会从排队名单上掉到最后一位，可能会等的更久...

  他讲完后，那位太太的情绪明显变得不一样，虽然依然不满，但是不会愤怒了

• 员工不配合自己的工作：
  领导：小鱼，把这件事做一下
  小鱼：好的，可以大概说一下为什么要这样做吗？
  领导：你不用知道这么多，做好自己的事就好了
  小鱼：...
  领导：一周了，那事做的怎么样了？
  小鱼：哦，还没结束，我以为不重要呢，优先处理了别的工作
  领导：...

“航空管制中，请稍等一下”、“你不用知道这么多，做好自己的事就好了” ＝ 你不需要知道事实，我不打算和你解释为什么，我只告诉你结果

每个人都想知道理由，告诉别人理由，是最简单的说服方式

# 所有人都想有退路

“没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话

• 当对方告诉你，不满意可以随时反悔时，你会更容易下决定：

  在某宝买东西时，有两家店铺销售同样一件同等价格的商品，第一家店铺显示不支持退换，而第二家家店铺标明七天无理由退款，第二家的销量明显高于第二家（无理由退换＝不喜欢我可以退=我随时可以反悔）

让对方感觉到有退路，反而更有说服力